外貿(mào)客戶談判技巧分享
一個(gè)人的成功,智商占20%,那還有80%是什么呢?是情商。Jane就是一個(gè)高情商的外貿(mào)人，她不管是在平時(shí)的生活中，還是下管幾十號(hào)人的工作中都是彬彬有禮，以禮相待，平等對(duì)待每一個(gè)下屬，從不頤指氣使。她遇到問題冷靜處理，如此處事的態(tài)度也讓更多的老外都很樂意與她打交道，同事們都稱她是“外貿(mào)圈的林志玲”。然而，Jane的高情商并不是簡(jiǎn)單的讀本提高情商的書，而是源于她外貿(mào)生涯里真誠(chéng)與刻苦，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的成長(zhǎng)。下面我們就來見證下Jane的"曲線"待客之道，追回訂單差價(jià)。
一，報(bào)錯(cuò)價(jià)，客戶拒補(bǔ)差
時(shí)間真的是如駒過隙，回望七年前，Jane還是一個(gè)外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)不足半年的丫頭片子，當(dāng)時(shí)在一家沒有工廠，連個(gè)像樣的樣品間都沒有的小外貿(mào)公司做業(yè)務(wù)員。在很多的人看來這樣的公司，不僅缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，連軟硬件也都不行。然而事實(shí)也是如此，Jane在接觸業(yè)務(wù)半年后就“攤上大事了”。
Jane說，當(dāng)時(shí)的我太粗心了，報(bào)錯(cuò)價(jià)，客人也付了款。貨的總量為50000個(gè)，單價(jià)為1.95USD/pc的充氣玩具，但我錯(cuò)報(bào)成1.59USD/pc。收到客人付款水單，核算總價(jià)的時(shí)候我才發(fā)現(xiàn)，這中間差了18000USD。
發(fā)現(xiàn)問題后她措手不及，但問題已出現(xiàn)，她必須冷靜下來想出解決方法，由于經(jīng)驗(yàn)不足，Jane發(fā)帖向外貿(mào)老前輩們求救。大家普遍建議：雙方各退一步，減讓點(diǎn)利益，多增加個(gè)回頭客的可能。但這一建議，Jane無法承擔(dān)。因?yàn)閷?duì)于Jane所在的公司而言，這筆訂單已經(jīng)算是“賠本賺吆喝”了，如果再退步讓利著實(shí)承擔(dān)不起。于是，Jane選擇了坦誠(chéng)地跟客人說明錯(cuò)誤。意料之外的是客戶拒絕補(bǔ)差價(jià)。
二，拐個(gè)彎，投客戶所好
這可怎么辦呢?一方面是客戶的.拒絕，另一方面則是公司的損失。如果一直在這個(gè)問題上僵持下去，對(duì)公司一點(diǎn)好處都沒有。Jane的心里過矛盾戰(zhàn)數(shù)個(gè)小時(shí)之后，就通過互聯(lián)網(wǎng)開始搜索該客戶的公司信息，同時(shí)，把之前與客戶的來往郵件以及Skype聊天記錄也回顧了幾遍。
Jane發(fā)現(xiàn)，客戶之所以會(huì)訂購(gòu)如此多的充氣玩具，是因?yàn)榭蛻粼诮?jīng)營(yíng)一家玩具店的同時(shí)，還合股了一家游樂場(chǎng)，也就是說，他所從事的產(chǎn)品多數(shù)與兒童有關(guān)。此外，從客戶的臉譜網(wǎng)上可以看出，他很疼愛他不到2歲的女兒。顯然，單獨(dú)拿差價(jià)的問題來談是行不通的。隨后，Jane嘗試著向客戶推薦一些別的兒童熱賣產(chǎn)品。但事與愿違，客戶心里很明白這是“糖衣炮彈”，客戶很直接地告訴Jane：“要我補(bǔ)上所有差價(jià)是不可能的。”
這一句話或許會(huì)泯滅所有試圖挽回局面的人的希望，但Jane卻清楚地意識(shí)到，客人已經(jīng)從原來的‘拒絕’變成‘不可能所有’，也就是從原來的‘一毛不拔’提高到‘只放一點(diǎn)血’�？吹竭@樣的轉(zhuǎn)變，Jane更積極了，推薦的產(chǎn)品也更加考究，不僅考慮客戶的市場(chǎng)需求和可接受價(jià)格區(qū)間，對(duì)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)趨勢(shì)以及國(guó)內(nèi)材料漲跌情況也會(huì)及時(shí)告知客戶。
不僅如此，Jane從客戶的臉譜網(wǎng)得知他有個(gè)很疼愛的2歲女兒，便時(shí)不時(shí)地跟客戶聊聊育兒經(jīng)，聊中國(guó)的“三字經(jīng)”對(duì)小孩成長(zhǎng)的影響，聽得客戶為之動(dòng)容，甚至急切地希望Jane能找出英文版。與此同時(shí)，Jane還將一些中國(guó)古老的醫(yī)治小孩的偏方也跟客戶分享。每次客戶將自己與女兒的照片發(fā)布在“臉譜網(wǎng)”上，Jane都會(huì)去評(píng)論轉(zhuǎn)發(fā)，給予并不唐突的贊美。
三，不緊逼，反倒有收獲
這樣時(shí)間一長(zhǎng)，ane和客戶的關(guān)系有了一個(gè)轉(zhuǎn)變，不再僅僅是工作partner這么簡(jiǎn)單了，更多的是生活上的傾聽者和傾訴者。
那樣一個(gè)月后，Jane一如既往地給客人推薦新產(chǎn)品，并附上詳細(xì)的信息�？腿私邮胀陞s發(fā)回一個(gè)水單，令Jane吃驚的是，這竟然是那18000的付款水單。
客戶被Jane的此舉給打動(dòng)了，客戶在郵件中告訴Jane，他之前也遇到過這樣的事情，但中國(guó)的業(yè)務(wù)員往往會(huì)跟他抱怨說自己賺錢不容易，如果收不到款就會(huì)被開除;要么就是威脅客人說推延貨期;或者是說下一單會(huì)給予優(yōu)惠。但客戶的思維認(rèn)為，這單就是這單，在當(dāng)下單子開展并不順利的情況下，他們不會(huì)過多探討未來的合作。同樣，白紙黑字的合同上是怎樣的價(jià)格就是怎樣的價(jià)格，如果是無端威脅那也只能請(qǐng)求仲裁。若是裝可憐，那就更沒必要。話說回來，讓你受次教訓(xùn)，吃一塹長(zhǎng)一智也未嘗不可。Jane說，對(duì)于她此次報(bào)錯(cuò)價(jià)的錯(cuò)誤，客戶本來真的抱著絕不妥協(xié)的態(tài)度。但因?yàn)樗帽苤鼐洼p，旁推側(cè)引，得到客戶的欣賞。
在后來，Jane與客戶閑聊時(shí)，客戶提到，他們并不是注重眼前利益的人，一時(shí)的貪圖比不過長(zhǎng)久的安心合作。
古語(yǔ)有云，知我者謂我心憂，不知者謂我何求。Jane認(rèn)為，其實(shí)做生意跟做人一樣，不能為保自身利益而步步緊逼。相反，若是能夠多深入考慮對(duì)方的想法，多站在客人的角度去看待彼此之間的糾紛，你往往能感受到‘其實(shí)，硬碰硬或者卑躬屈膝都不是最好的解決方案�！^，百煉鋼能成繞指柔，關(guān)鍵在于你的火候，這個(gè)火候就是無論身處優(yōu)勢(shì)還是劣勢(shì)，都應(yīng)有骨氣地‘以禮相待’。
實(shí)際上，一個(gè)好的供應(yīng)商，除了要知道客人想要什么產(chǎn)品之外，還要明白客人的喜好。除了察言觀色，能夠不卑不亢平等對(duì)待也是給予對(duì)方的尊重。一遇到問題，只懂得委曲求全，并沒有自信依靠自身實(shí)力去戰(zhàn)勝的話，將來合作中若是碰到更大的問題，如何能夠并肩作戰(zhàn)去克服?
Jane說的很在理，小編由衷地佩服Jane，話說“百煉鋼能成繞指柔”，Jane把握了其中的火候，以禮相待。把她的外貿(mào)生涯經(jīng)營(yíng)的如火如荼。Jane的今日成就離不開多年來外貿(mào)生涯里的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，外貿(mào)們想要拿訂單離不開那些潛在待開發(fā)的客戶，那就試試稷嘉資訊的海關(guān)數(shù)據(jù)吧!我們主要提供貿(mào)易進(jìn)出口數(shù)據(jù) 國(guó)外采購(gòu)商信息 在線提單查詢系統(tǒng)等
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