外貿談判技巧共享

外貿談判技巧共享

　　進出口商要想成功就得掌握談判技巧。下面由yjbys小編為大家精心收集的外貿談判技巧共享，供大家參考~

　　01、多聽少說

　　多聽少說缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談 判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。他 們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時 把 50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。 他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶 貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新 辦法，修改我們的發盤或還盤。“談”是任務，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種 天份。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對 方多說，我們要向對說:“yes”，“please go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的 情況，以達到盡量了解對方的目的。

　　02、會提問

　　巧提問題談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問 我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的 問題來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。“can you tell me more about yourcampany?”“what do you think of our proposal?”對外商的回答，我們要把 重點和關鍵問題記下來以備后用。發盤后，進口商常常會問:“can not you do better than that?” 對此發問，我們不要讓步，而應反問:“what is meant by better?”或“better than what?”這 些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說:“your competitor is offering better terms.”這時，我們可繼續發問，直到完全了解競爭對手的發盤。然后，我們 可以向對方說明我們的發盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求 給予一個模糊的回答，如:“noproblem”，我們不要接受，而應請他作具體回答。

　　此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個好處:一是若 對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回是“yes”，這個肯定的答 復會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。?使用條件問句當雙方對對方有了初步 的了解后，談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一 步了解對方的具體情況，以修改我們的發盤。條件問句由一個條件狀語從句和一個問句共同 構成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“what...if”，和“if... then”這兩個句型。“what would you do if we agree to a two-yearcontract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國際商務談判中，條件問句有許多特殊優 點。互作讓步。用條件問句構成的發盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說， 只有當對方接受我方條件時，我方的發盤才成立，因此我們不會單方面受發盤的約束，也不 會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。

　　03、獲取信息的技巧

　　如果對方對我方用條件問句構成的發盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向 我們提供寶貴的信息。我方提議:“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答:“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中，我們可以判斷對方關心 的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構成新的條件問句，向對方作出新的一*發盤。對方也可用條 件問句向我方還盤。雙方繼續磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。代替“no”。

　　在談判中，如果直接向對方說“no”，對方會感到沒面子，雙方都會感到尷尬，談判甚 至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替“no”，上述的情況就不會發生。當對方提出 我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方:“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會因此而失去對方的合作。

　　外貿談判前

　　1、要注意做足客戶調查。這里的客戶調查主要是要弄清對方的資信情況，諸如客戶的信譽情況、資金情況等。

　　2、對商品進行充分的調研。調研時，要注意主要去了解客戶對商品的質量、規格、價格以及運費等方面的要求。

　　3、制定一個可行性高的談判方案。根據對方可能提出的和接受的條件，以及我方認定的最高可接受交易條件和最低可讓步界限，結合客戶的具體情況和國際市場行情的發展趨勢，制定幾套談判方案，并做好比價準備工作。

　　4、合理選擇談判組成員。主談人必 須要是精通外貿和專業技術，且精通外商語言的人才。

　　外貿談判中

　　1、要明確談判主題，并在談判中逐步推向預定的談判目標。

　　2、談判依據應貫徹我方的草案。

　　3、要精確搞清對方的談判意圖。

　　4、盡可能全面系統地分析對方的條件，并提前對可同意事項和絕對不可同意事項有所準備。

　　5、談判過程中一定要注意講話的方式，盡量避免簡單的用“行”或“不行”來回答對方，而換之以為什么“行”或為什么“不行”的回答方式。用專業的行話來說明，這樣能起到事半功倍的效果。

　　6、一定要注意對底價的保密工作。對于對方的殺價，盡量不用簡單的“不可能”之類的絕對字眼來回答，要問清楚對方說的這個價格包含什么備件，什么樣的質量，什么樣的標準。找出對方殺價的漏洞，進而給予對方說明情況，贏得對自方講價空間。這其中，值得注意的是，主談人必須精通專業技術及與產品相關的各類信息，包括產品本身價格水平、質量問題、規格問題等等，還要對同行業、同類產品的此類信息有一個全面的了解。

　　外貿談判后

　　外貿談判之后的工作主要就是歸納總結，不同行業、不同項目的談判都會展示或大或小的差別，對這些差別進行細致的總結、歸類，能夠為下一次的談判贏得多一分的勝算。

　　在與大賣場談判或日常交往的過程中，知己知彼方能百戰百勝。

　　1．永遠不要試圖喜歡一個銷售代表，但需要說他是你的合作者。（對策：永遠不要試圖欣賞一個采購代表，但需要說我們是利益共同體。）

　　2．要把銷售代表當作我們的頭號敵人。（多么可怕的心理！對策：千萬不要把采購代表當作我們的朋友。）

　　3．永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個更好的機會。（對策：不要輕易報價，不要指望一次報價就能成交。）

　　4．隨時使用口號：你能做得更好！（這句口號既用來激勵采購代表自己，也用來鼓動銷售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是“讓我們雙方共同做到更好！”）

　　5．時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。（對策：不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個讓步。）

　　6．永遠把自己當作某人的下級，而認為銷售代表始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。（對策：盡早讓采購代表明白，我們自己有著足夠的授權，上級根本不會關心任何折扣的事情。）

　　7．當一個銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得了批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步向他提要求。（對策：很顯然，任何時候不要輕易接受哪怕是很小的一個條件；在休息室打電話獲得批準以后，一定要拖一段時間后再很為難地表示我們勉強接受。）

　　8．聰明點，要裝得大智若愚。（此條有點可笑，不必理會他。）

　　9．在對方沒有提出異議前不要讓步。（對策：無論對方是否會讓步，應該及時地堅決地提出異議。）

　　10．記住：當一個銷售代表來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。（對策：盡可能使采購代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。）

　　11．記住：銷售代表總會等待著采購代表提要求。（對策：讓自己不去等待，而要讓采購代表找機會來提要求。）

　　12．要求有回報的銷售代表通常更有計劃性、更了解情況。應花時間同無條件的銷售代表打交道。（對策：每一個銷售代表都應該使自己更有計劃性、了解更多的背景資料。）

　　13．不要為和銷售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）

　　不要給太低的價格

　　很多業務員往往怕報價給客戶后客戶跑了，稍微高一點的價格都不敢報，就是報一個非常低的價格。這樣是吸引了一部分客戶前來，雖然看似穩妥，但慢慢會發現這種情況也很難談下訂單。因為談判講究的是你來我往，太簡單會讓對方覺得沒有挑戰性，還會覺得自己沒有爭取就得到了，是不是有什么貓膩啊，反而會害怕。

　　剛開始要給一個稍微有余地的價格，外貿人員在與買家談判的時候不可避免會聊到降價跟讓步的問題，永遠不會提及你的價格太低，我想要高一點的這種問題。如果外貿人員報了一個相對較高的價格，如果這個買家是真想購買的話，肯定會想要跟你砍價。

　　當然高價的時候也并不是胡亂的提的，報價的時候要說出價值在哪里，要提高產品或者服務價值，讓客戶不會覺得是一樣的產品，只是價格賣得貴而已，而直接選擇同行排除掉我們。

　　當這樣做了之后，價格由高到低慢慢砍，客戶也有一種勝利的感覺，讓他有占便宜的感覺了，客戶就會下單了。

　　價格談判遇到僵局的應對

　　要去問老板價格

　　即使你不是真的去問老板，即使你就是老板你也要告訴客戶要與老板商量了。這樣客戶才知道差不多價格已經接近底線了。當不給客戶優惠的時候，客戶也不會覺得是你不給面子，你是一直在幫他，在給他申請優惠，是站在他的角度上的，這次即使真的因為價格問題沒有談妥的，下次跟進的時候雙方也會很客氣，買賣不成仁義在。

　　抽離現場

　　當談判無論怎樣都進行不下去的時候，如果是面談，短暫離場，如果是聊天工具的，那么消息暫時不回。

　　在所有的談判中，最有效的談判就是：該離開時就離開，絕對不要猶豫。因為世界上不是說沒了你，地球就不會轉動。同樣的產品或者服務也是如此，沒有非要不可的地步，如果你一定要死死糾結與這一家，那么你就失掉的談判的主動權。所以你要學會“隨時準備離開”，你就成了談判高手。可以告訴大家，你在威脅說要離開之前，你已經激起了對方成交的愿望。

　　1.盡早了解競爭情況

　　Ask aboutthe competition early

　　我經常看到很多銷售代表向客戶“下手”拖得太晚，特別是銷售高端優質商品時，你想要詢問客戶他們早期或者經常列入考慮的其他供應商。

　　但是，類似“What do you like about Company X? 你覺得這家公司怎么樣?”這樣的問題，并不會給你帶來有價值的信息。相反，可以從以下角度突破：

　　Which vendor is winning as we stand today?

　　目前哪個供應商獲得客戶的青睞?

　　讓買家習慣于從“winning”和“losing”的角度來思考，通常他們都會告知在不考慮價格的情況下，最喜歡的供應商是誰。

　　此刻請記住：

　　Prospects will never buyfromyour company unless they like you more thanthe competition.

　　客戶絕不會從你這下單，除非他更喜歡你的產品。

　　如果一開始你就沒有獲得“winning”，那么談論價格就變得沒什么意義了。如果此刻你“贏了”，后續才好跟客戶談價格。

　　Where are you in the buying processwith competitor X?

　　與X公司的合作進展到哪里了?

　　了解對方和客戶合作的進展，確認是否還有必要繼續跟進。

　　Who is the internal championfor competitor X?

　　誰才是X公司的主要負責人?

　　無論做什么行業，為了拿下訂單，你必須想辦法實時了解你的競爭對手。

　　2.排除劣質競爭對手

　　Eliminate poorquality competitors

　　假設你正與其他兩家供應商進行RFP流程。其中對手A的產品低成本，低質量，訂單經常輸給你。而對手B則是常常跟你競爭并且曾經“輸”過訂單給他們的。

　　遇到這種“三足鼎立”的情況時，你必須盡快幫助您的客戶排除掉一個對手，你會選哪個?

　　大多數銷售會選擇對手B，因為他們具有競爭力而且很容易就能干掉對手A。但其實這是錯誤的。我寧愿選擇跟B在一起，為什么?因為這樣你就可以將自己置于買家考慮的質量庫中。

　　如果你可以說服你的客戶盡早排除劣質供應商，那么你會發現之后你在跟客戶談判時候的籌碼變強了(質量好)，而且你還不會面臨客戶的瘋狂壓價。

　　3.獲取價格

　　Get the number

　　隨著談判過程的進展，你們一定會談論到折扣。數據表明通過計算投資回報率，強調價值等可以保值價格不變。但是當談論到價格時，銷售們必須得讓客戶說出他們心目中的價格而不是盲目的亂開價。

　　首先要做的事情是：除非我確信自己的公司產品是客戶心中“想要”的，否則絕不提供折扣，一旦扎根于潛在客戶的腦海中，就開始跟對方談價格。(換位思考，你很想要買的東西，是不是價格貴點也無所謂。)

　　此外，客戶經常想要讓供應商們在價格上互相競爭，漁翁得利。并說：“好吧，我很中意你們但X公司提出的成本比你們低15%。如果你們也能是這個價格，這個訂單就是你的了”。一聽到這種話，大多數銷售都會立刻去找公司的相關負責人申請。

　　但這并不是唯一的辦法，如果是我，更愿意這么應對：

　　對話

　　—— Buyer: Well, we like you guys better but Competitor X costs 25%less. If you can match that price, the business is yours.

　　—— Sales: How did you get that 25% number?

　　—— Buyer:That’s what Competitor X told us was their price.

　　—— Sales: Well, you know we’re not going to match that price, sowhat’s the real number you want to seefromus?

　　—— 客戶：好吧，我很中意你們但X公司提出的成本比你們低15%。如果你們也能是這個價格，這個訂單就是你的了。

　　—— 銷售：請問您是如何得到25%的價格的?

　　—— 客戶：這是X公司的銷售給我的報價。

　　—— 銷售：您也知道我們的價格無法這么低，所以您看你想要的最低價是多少?

　　我想要說的是我們應該多從不同角度思考，也可以類比。比如，梅賽德斯與本田在價格上本就沒有可比性。同樣，你也不應該在價格上與明顯低劣的產品對比。

　　因此，在跟客戶談判之前，必須明確并阻止買方使用低質對手的價格作為基準，并讓他們給出內心的實際價位。

　　畢竟，這兩種產品不論是價格還是質量都沒有可比性。這一點必須讓買家清楚，并以此開始談判。

　　4.低成本產品如何讓公司損失的真實案例

　　Story of how low-cost products leta company down.

　　如果買家僅根據價格來購買產品，那么可以放心地跟他說這不是一個明智的決定。低成本的供應商為什么比競爭對手便宜，因為他們的產品往往也不如其他人。

　　在銷售初期，銷售們可以做的一件事是：收集該公司或同行關于基于低價格標簽做出的決策對公司產生負面影響的故事。

　　然后，當談判進行到中后期時，可以用自己的話來提醒對方，為節省成本而做出的不明智選擇有可能最終會耗費更多的錢和時間，畢竟都有真實案例在不斷的發生。

　　5.嘗試關單

　　Use the trialclose

　　買家客戶在簽訂合同之前通常都會壓價要折扣，但作為銷售，如果先開口說打折這個話題，這就相當于是給自己提早挖了一個坑。

　　每當潛在客戶想跟我談折扣時，我都會表示“trial close”，以下是我曾經的案例：

　　—— Prospect: I’d like to talk about discounts. What can you give me?

　　—— Sales: Well, Prospect, if you and Ican come up with a price thatworks for both of us on this phone call, I’d be happy to sendover a purchaseorder today.

　　—— 客戶：我想跟你談談折扣，你們最多能給多少?

　　—— 銷售：都可以談，如果你跟我在電話里就能達成一致價格并定下來的話，我很樂意今天就給您發送訂單合同。

　　此時，買家通常都會退縮：

　　—— Prospect: Oh. Well … I don’t think that would work right now.

　　—— Sales: Understood. Well know that I am open to the conversation,and the moment you’re ready to buy, we’ll talk discounts.

　　—— 客戶：額，我不認為現在可以定下來。

　　—— 銷售：我明白了。那么等您想要下單時候，我們再討論折扣的事情，歡迎您隨時來詢。

　　通常這樣說的時候，銷售就能確定買家是否真的想要購買，這也可以確保您不會被買家一而再再而三的要求折扣。(人都是不滿足的，一次可以，說明還有下次折扣空間)。所以，盡量在確認買家100%想要采購時再給出折扣。

　　使用這5種策略，您可以讓客戶知道價格合理且質量更好，而不僅僅是“你的產品就是貴”。

　　中西方文化不同，思維不同，但想要“求利”的目標相同，老外跟客戶談判周旋的方式不妨試試。

　　外貿生意最常用的方式之一就是在廣交會，博覽會，交易會中買賣雙方面談。下面是一位外貿人士分享的關于談判準備工作、技巧以及不同國家外商談判風格的一些體會。

　　1) 外貿談判面談前的準備工作

　　a) 客戶調查。主要是弄清對方的資信情況。即客戶的信譽，資金等。

　　b) 商品調研。主要了解客戶對商品的要求、價格、運費等。

　　c) 談判方案。根據對方可能提出的和接受的條件，以及我方認定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結合客戶的具體情況和國際市場行情的發展趨勢，制定幾套談判方案，并做好比價準備工作。

　　d) 談判成員。主談人必須是精通外貿和專業技術的人才。

　　2) 外貿談判技巧

　　a) 談判主題要明確，在談判中逐步推向預定的談判目標。

　　b) 談判開始以貫徹我方的草案為依據。

　　c) 搞清對方意圖。

　　d) 分析對方的條件，那些可以同意，那些不可以同意。

　　e) 注意說話方式，不要簡單的用“行”或“不行”來回答對方，可以解答為什么“行”或“不行”。用專業的行話來說明，這樣能起到事半功倍的效果。

　　f) 注意底價保密，盡量不要讓對方知道；對于對方的殺價，不要用簡單的“不可能”來回答，要問清楚對方說的這個價格包含什么條件，什么樣的質量，什么樣的標準……找出對方殺價的漏洞，給對方說明情況，這要求主談人必須精通專業技術。有時外商也只是懂得一些皮毛。

　　3) 外商談判風格種種

　　a) 日本：日商很注重面對面地接觸洽談，不習慣電報、電傳、電話式的聯系。如果中間人有一定的地位，經其介紹與日商面對面地洽談后，效果會更好。日商很重視人際關系。在結識之初，如果用點頭或輕度鞠躬致意，在日本會收到比握手更好的效果。日本人經常說的“哈伊”，只表示他聽明白了你說的話，不表示他同意你的意見。你不要誤解為他答應你什么了。在商務談判中，日商很注意對方的感情、語氣、語調等細微變化和反應，很會避開正面爭執或尷尬局面，會用間接語句來表示不同意你的觀點。在沒有摸清對方的真實意圖前，他們一般不會輕易同意簽約。日本人對外貿易一般多以集體商定為準。他們習慣于搞長期可靠、面面俱到的合同條款商談，一旦達成協議，習慣于就事論事解決問題，私下解決問題，不主張到公證機關去解決。

　　B) 美國：美國人喜歡邊吃邊談，一般洽談商務，最好在吃早餐時開始。同美國人談生意，不必過多的禮節。美國人一般精力充沛、外向、熱情、自信、果斷，在貿易談判中，以取得最大效益為目的。另外，美國人善于討價還價，并能及其自然地把話題引到這個方面。美國人對包裝極感興趣。談判時，他們很重視包裝。因為在美國，包裝對商品的銷路十分重要。我的美國朋友就一個包裝細小問題和我談了一個半月。

　　c) 英國：英國人不像美國人那樣，他們對準備工作做的不是很充分，但有自己的特點：講禮儀，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英國人談生意有三忌：一是不要佩帶有條紋的領帶，二是不要以英國皇室的私事作為話題，三是不要直稱他們是英國人，要說“大不列顛人”，這樣會使他們非常高興。

　　d) 法國：法國人不喜歡你提過多的個人問題，特別是私事。談生意時，要盡量避免上面的話題。法國人喜歡用法語作為談判語言，喜歡先就主要交易條件達成協議，然后才談合同條文，并在談判中反復多次地提及交易的全部條款內容。

　　e) 德國：德國人做事很嚴謹，很少和你討價還價，一經出價，就不喜歡再還價了。他們比較缺乏靈活性，不會做出重大讓步。德國人注重選擇合適的談判對象，很善于和你一起去解決問題。重視體面，注意形式。對有頭銜的商人，一定要稱呼他的頭銜。另外，見面和告別時要和他們握手。

　　f) 北歐：(芬蘭，瑞典，丹麥，挪威等)北歐一些國家商人比美法商人都文靜得多。談判開始，常沉默不語，聽你說完后，才提出他的問題，談吐坦率，善于發現并抓住能達成生意的機會。看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告訴他們。

　　g) 加拿大：他們商人不喜歡做薄利多銷的生意，不喜歡價格變來變去，喜歡長期合作。

　　h) 澳大利亞：商人喜歡有決策權的人來和他們談判，不喜歡價格變來變去，價格一旦確定，就不再討論價格問題了。

【外貿談判技巧共享】相關文章：

淺談外貿中跨文化商務談判的英語技巧10-11

采購談判的技巧05-05

融資談判技巧10-11

采購談判與技巧11-15

外貿俄語談判必學詞匯09-11

HR薪酬談判的技巧08-18

HR薪酬談判技巧07-16

結婚聘禮的談判技巧06-15

求職談判薪酬技巧09-24

商務談判的技巧05-12