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      商務談判基本程序和基本禮儀

      時間:2020-12-09 13:31:46 Negotiation 我要投稿

      商務談判基本程序和基本禮儀

        事實上談判是有一個程序的。那么商務談判基本程序有哪些?下面應屆畢業生網小編整理了商務談判基本程序和基本禮儀,供你閱讀參考。

      商務談判基本程序和基本禮儀

        商務談判禮儀(一)--談判準備

        商務談判之前首先要確定談判人員,與對方談判代表的身份、職務要相當。

        談判代表要有良好的綜合素質,談判前應整理好自己的儀容儀表,穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須,穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感,不宜穿細高跟鞋,應化淡妝。

        布置好談判會場,采用長方形或橢圓形的談判桌,門右手座位或對面座位為尊,應讓給客方。

        談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備,制定好計劃、目標及談判策略。

        商務談判禮儀(二)--談判之初

        判之初,談判雙方接觸的第一印象十分重要,言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。

        作自我介紹時要自然大方,不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意,可以禮貌地道:"幸會"、"請多關照"之類。詢問對方要客氣,如"請教尊姓大名"等。如有名片,要雙手接遞。介紹完畢,可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄,以溝通感情,創造溫和氣氛。

        談判之初的姿態動作也對把握談判氣氛起著重大作用,應目光注視對方時,目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方,這樣使對方感到被關注,覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好,手勢自然,不宜亂打手勢,以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉,那樣顯得十分傲慢無禮。

        談判之初的重要任務是摸清對方的底細,因此要認真聽對方談話,細心觀察對方舉止表情,并適當給予回應,這樣既可了解對方意圖,又可表現出尊重與禮貌。

        商務談判禮儀(三)--談判之中

        這是談判的實質性階段,主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。

        報價--要明確無誤,恪守信用,不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定,對方一旦接受價格,即不再更改。

        查詢--事先要準備好有關問題,選擇氣氛和諧時提出,態度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢,言辭不可過激或追問不休,以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷,答完時要向解答者表示謝意。

        磋商--討價還價事關雙方利益,容易因情急而失禮,因此更要注意保持風度,應心平氣和,求大同,容許存小異。發言措詞應文明禮貌。

        解決矛盾--要就事論事,保持耐心、冷靜,不可因發生矛盾就怒氣沖沖,甚至進行人身攻擊或侮辱對方。

        處理冷場--此時主方要靈活處理,可以暫時轉移話題,稍作松弛。如果確實已無話可說,則應當機立斷,暫時中止談判,稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題,不要讓冷場持續過長。

        商務談判禮儀(四)--談后簽約

        簽約儀式上,雙方參加談判的全體人員都要出席,共同進入會場,相互致意握手,一起入座。雙方都應設有助簽人員,分立在各自一方代表簽約人外側,其余人排列站立在各自一方代表身后。

        助簽人員要協助簽字人員打開文本,用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字,然后由助簽人員互相交換,代表再在對方文本上簽字。

        簽字完畢后,雙方應同時起立,交換文本,并相互握手,祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

        商務談判基本程序:打破僵局程序

        1. 盡量擴大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。

        有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕,以為蛋糕就這么大,先下手為強,就可以多切一些。

        其實,這種做法并不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本,減少風險,使雙方的共同利益得到增長,這將使雙方都有利可圖。

        2. 分散目標,避開利益沖突。

        只有利益分散,各得其所,才不至于產生矛盾。在項目談判中,應避免選擇伙伴單一,而要善于營造一個公開,公平,公正的競爭局面,以利于擴大自己的選擇余地,從而在技術方案制定,資金運作,合作伙伴選擇等方面獲得有利地位,也有利于打破壟斷,避免因不了解情況而陷入被動局面。

        3. 消除對立。

        在談判中,雙方經常由于對同一問題期望的差異而導致談判進程受阻。事實上,很多情況,雙方只要認準最終目標,在具體問題上可以采取靈活的態度,問題就能迎刃而解。

        為對方著想,從對方角度設計一個讓他滿意的方案,達到我的目的,這是上上策。

        因此,妥協有時候是種讓步,在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠是進兩步。能夠創造性的提出妥協方案,是一個談判者成熟的標志。

        當然,也不是任何事情都可以妥協,在原則問題上是不允許退讓半步的。但是,在非原則問題上,如果你能找到可以退讓的地方,并在適當的時候運用,打破僵局,就能抓住談判中的主動。

        商務談判基本程序:談判三部曲

        綜述

        “商務談判三部曲”的概念,即談判的步驟應該為申明價值(Claiming value),創造價值(Creating value)和克服障礙(Overcoming barriers to agreement)三個進程。

        申明價值。

        此階段為談判的初級階段,談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要,申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求,因此其主要的技巧就是多向對方提出問題,探詢對方的實際需要;與此同時也要根據情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的.真正實際需求,越能夠知道如何才能滿足對方的需求;同時對方知道了你的利益所在,才能滿足你的需求。

        創造價值

        此階段為談判的中級階段,雙方彼此溝通,往往申明了各自的利益所在,了解了對方的實際需要。但是,以此達成的協議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是,利益在此往往不能有效地達到平衡。即使達到了平衡,此協議也可能并不是最佳方案。因此,談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案,為談判雙方找到最大的利益,這一步驟就是創造價值。創造價值的階段,往往是商務談判最容易忽略的階段。

        克服障礙

        此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自于兩個方面:一個是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協調利益;后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方順利決策。

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