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算清你的客戶關系價值 創造可持續長期戰略
現在，為了爭奪客戶，許多公司不惜大打“免費”牌，給客戶免費發放贈品，但公司管理者并沒有計算過免費贈送等促銷手段給公司帶來的價值。
這是很多公司的通病，它們容易制定追求短期收益的決策，卻沒有充分評估從長遠來看這類決策會對客戶群造成什么影響。F4G中國飼料行業信息網-立足飼料，服務畜牧
管理者需要工具來測算自己公司的客戶關系價值。作者提議采用一種基于客戶資產概念的營銷看板，以便在營銷和財務之間建立至關重要的聯系。F4G中國飼料行業信息網-立足飼料，服務畜牧
“客戶資產”是對公司客戶當前和未來價值的估測，估算的依據是客戶可能帶來的現金流量。要計算客戶資產，你需要知道客戶終身價值(CLV)——用利潤率、客戶保留率和貼現率這三項指標計算——再用它乘以客戶總數。
如果同時考慮當前和未來客戶，客戶資產應該近似等于公司估值，這是因為一家公司的大部分現金流來自客戶。F4G中國飼料行業信息網-立足飼料，服務畜牧
為了監控客戶資產的變化，我們還必須引入另外五個指標：測算期間的初始客戶數量和期末客戶數量、獲取的新客戶數量、開發新客戶的成本，以及保留老客戶的成本。F4G中國飼料行業信息網-立足飼料，服務畜牧
許多公司在支出分配上區別對待現有客戶和未來潛在客戶。多數公司在開發新客戶方面花費過多，而在留住老客戶上投入不足。然后，它們不得不去留住已經獲取的新客戶，而為此付出的成本往往又抵消了價值。通過計算客戶開發資產和客戶保留資產，你可以判斷自己的營銷支出是否值得。
其中，客戶開發資產=(開發的新客戶數量×CLV)–獲取成本;客戶保留資產=(保留的老客戶數量×CLV)–保留成本。F4G中國飼料行業信息網-立足飼料，服務畜牧
每個月用客戶資產看板來監控上述指標，可以讓你更好地了解銷售策略的有效性，以及哪些變量可能會給你帶來問題。客戶資產看板并不只是對銷售與營銷經理和高管團隊有用。如果經過精心設計，它對于董事會，甚至投資者和其他利益相關者而言，都會是一個有力的工具。F4G中國飼料行業信息網-立足飼料，服務畜牧
每家公司都要視各自的需要制作看板。負責設計看板的人必須選擇最恰當的指標、確定范圍，并說服高層管理者和董事會加以采用。F4G中國飼料行業信息網-立足飼料，服務畜牧
1.選擇最佳指標要制作有效的看板，應該只納入那些提供有用信息的指標，通過采訪高級經理或組織問卷調查，讓受訪者評價公司目前所采用的指標，找出他們認為最相關的指標，由此來確定看板指標。入選指標應該具有相關性和可信度，并且簡單明了，能落實到具體行動上。F4G中國飼料行業信息網-立足飼料，服務畜牧
2.確定范圍客戶資產看板不大可能對所有層級的業務都管用，因此有必要明確應該涉及哪些產品部門、地理區域或業務單位。F4G中國飼料行業信息網-立足飼料，服務畜牧
3.組織動員由于客戶資產是基于歷史數據對未來做出的估測，因此它不會像其他常見指標那樣自動被大家接受，也必然會有人質疑這到底是不是值得去做。管理人員必須努力在組織內部進行解釋和推廣：他們可能需要組織內部研討會、發表演講、分析實際業務案例，并且和跨職能團隊展開合作，直到客戶資產得到大家普遍接受和信賴。F4G中國飼料行業信息網-立足飼料，服務畜牧
盡管客戶資產看板比較復雜，但它仍然是衡量和監控公司營銷活動收益的一種強有力的工具。隨著信息系統的持續改善，也隨著高管們將注意力更多地轉向能夠創造可持續價值的長期戰略，客戶資產看板的實施應當會越來越容易。
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