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      國際商務(wù)談判全程策略

      時(shí)間:2024-10-19 08:33:18 國際商務(wù)師 我要投稿
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      國際商務(wù)談判全程策略

        商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要,通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式,把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。下面小編為大家整理了一些國際商務(wù)談判策略,歡迎參考!

      國際商務(wù)談判全程策略

        (一)開局陳述

        我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

        1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題。比如,“咱們先確定一下今天的議題,怎樣?“先商量一下今天的大致安排,怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重,但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復(fù),是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺,如果能夠在此根蒂根基上,悉心培養(yǎng)這種感覺,就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見”的氣氛,有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。

        2.在語言上,應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好,但又不失身份;內(nèi)容上,多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主,也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上,應(yīng)該是分寸的當(dāng),沉穩(wěn)中不失熱情,自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。

        3.為了不使對方在氣氛上占上風(fēng),從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判,開局階段,在語言和姿態(tài)上,一方面要暗示出友好,積極合作;另一方面也要充滿自傲,舉止沉穩(wěn)、談吐大方,使對方不至于輕視我們。

        感情交流式開局策略:

        通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有:稱贊法,感情攻擊法,幽默法)

        具體步調(diào):

        1.對方迎接進(jìn)來(所有談判的人進(jìn)行)

        2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位,然后我方對成員的介紹)

        3.目的(由主談人提問對方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)

        4.計(jì)劃: 積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對方的所作所為,使其與本方的所作所為相吻合,即主動(dòng)地對談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響,創(chuàng)造良好的談判氣氛。

        (二)中期談判

        (1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng),從而占據(jù)主動(dòng)。

        (2)層層推進(jìn),穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益

        (3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

        (4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施

        雙方進(jìn)行報(bào)價(jià):

        由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià),獲取主動(dòng)權(quán)。

        我方報(bào)價(jià):

        (1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意,對對方提出的大金額予以考慮

        (2)對于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠

        報(bào)價(jià)理由:

        對于雙方合作關(guān)系的重視

        根據(jù)對方報(bào)價(jià)提出問題,

        如:1、質(zhì)疑對方所報(bào)的價(jià)格的合理性

        2、對對方對我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)

        (三)、休局階段

        如有必要,按照實(shí)際環(huán)境對原有方案進(jìn)行調(diào)整

        1、最后談判階段:

        (1)把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出終極報(bào)價(jià),使用哀的美敦書策略

        (2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立持久合作關(guān)系

        (3) 達(dá)成協(xié)議:明確終極談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方明確承認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

        (四)、磋商階段

        投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段:我們可以通過靈活多樣的價(jià)格讓步,打破商務(wù)談判的僵局,促進(jìn)談判的成功。具體策略有:利用競爭、紅白臉,虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。

        我方對產(chǎn)品價(jià)格的基本原則:

        1. 不做無謂的讓步,應(yīng)該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小,還取決于對彼此的讓步策略,即怎樣做出讓步,以及對方怎樣爭取到讓步

        2. 讓步讓在刀口上,讓得恰到好處,使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足

        3. 在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步,而在較為次要的問題上,根據(jù)情況的需要,我方可以考慮先做讓步

        4. 對每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商,使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情,珍惜已經(jīng)得到的讓步

        我方遵循的談判方式

        互惠式讓步:

        我方初堅(jiān)持底線利益外,不固執(zhí)與某一問題的讓步,統(tǒng)觀全局,分清厲害關(guān)系,避重就輕,靈活地使對方在其他方面得到補(bǔ)償

        1.當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí),向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖。因此,我方只同意個(gè)別讓步,即對方在必須在某個(gè)問題上有所回報(bào),我們回去也好有個(gè)交代

        2.把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步,只要在我方要求對方讓步的問題上能達(dá)成一致,一切就好解決

        針對對方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商

        方案一:當(dāng)對方讓價(jià)為漸進(jìn)式

        基本態(tài)度:友好,耐心

        具體應(yīng)對:初期金額徘徊在高位時(shí),我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。

        方案二:對方讓價(jià)幅度開始時(shí)很小之后變大

        基本態(tài)度:冷靜,沉著

        具體應(yīng)對:與之據(jù)理力爭,但切不可浮躁上火,必要時(shí)采用中場休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和,以期局面有所改變。

        基本態(tài)度:堅(jiān)決

        具體應(yīng)對:對方降低產(chǎn)品金額的幅度大,則難度也大,故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決,利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢來要求對方降低要求

        二,針對對方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商

        我方認(rèn)為:

        1.我方在于對方合作的同時(shí),也與市場中其他單位進(jìn)行合作,因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中,我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先合作。

        2.依照我方談判原則,可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施,即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨,減少對方損失

        三 輔助性條款商榷階段

        經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后,我們盡量將氣氛緩和下來,經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。

        如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話,那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。

        在輔助條款商榷的主體就是在對方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款,其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性,談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。

        (五)、成交階段

        按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定,經(jīng)雙方協(xié)商一致,簽訂本合同。

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