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做好營(yíng)銷(xiāo)策略需懂得心理營(yíng)銷(xiāo)
在做營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)候,重在剖析消費(fèi)者的心理,所以說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)策略適合打心理戰(zhàn).
1.心理營(yíng)銷(xiāo)短缺原理
短缺原理里說(shuō)明了當(dāng)人們感覺(jué)要失去一些東西的時(shí)候,會(huì)對(duì)他的決策產(chǎn)生非常大的影響.最簡(jiǎn)單的例子就是:當(dāng)我們?cè)谂c某人通話的時(shí)候,有其他的電話進(jìn)來(lái),我們更多的時(shí)候會(huì)去選擇接聽(tīng)這個(gè)打進(jìn)來(lái)的電話,即使我們知道這個(gè)打進(jìn)來(lái)的電話很可能沒(méi)有現(xiàn)在正在進(jìn)行的通話來(lái)的重要,內(nèi)容也很可能不如現(xiàn)在的精彩,但我們還是會(huì)去接,因?yàn)槲覀冎啦蝗ソ幽莻�(gè)電話可能會(huì)失去什么,失去感影響了我們的決策.所以短缺原理的應(yīng)用對(duì)于讓用戶更快的決策幫助是顯著的.
在將短缺原理用到心里營(yíng)銷(xiāo)里面,最重要的是營(yíng)造出用戶如果不購(gòu)買(mǎi)就會(huì)失去什么的氛圍,用失去代替得到,效果會(huì)好很多.
2.心理營(yíng)銷(xiāo)退讓原理
退步原理被非常廣泛的運(yùn)用到談判當(dāng)中,在談判之前,雙方都會(huì)一開(kāi)始都會(huì)擺出比較離譜的姿態(tài),然后雙方開(kāi)始讓步直到大家都認(rèn)可的一個(gè)層面.雖然退步原理在談判領(lǐng)域有點(diǎn)用爛了,但是拿到心里營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上,還是非常的有效.曾經(jīng)看到有個(gè)電商企業(yè),他們的客服人員被告知在向用戶推薦一些商品的時(shí)候,采用逐步減價(jià)的方式,這讓他們的轉(zhuǎn)化率非常的高.
退讓原理可以帶來(lái)的影響力可能會(huì)超出我們的想象,在心里營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候能夠應(yīng)用的范圍也非常的廣泛,在商品描述里面,在與顧客交流的過(guò)程當(dāng)中,在用戶選擇商品的時(shí)候,都可以應(yīng)用到退讓的原理.利用這一點(diǎn),需要著重注意的是退讓的幅度和原因,每一次退步都要給以用戶很合理的理由,否則可能會(huì)讓用戶覺(jué)得你之前的行為是在欺騙他.
3.心理營(yíng)銷(xiāo)權(quán)威原理
首先講個(gè)例子:國(guó)外有個(gè)研究心里營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的組織,他們做了一個(gè)測(cè)試,他們冒充醫(yī)學(xué)教授給某醫(yī)院的護(hù)士發(fā)布了一些指令,指令的內(nèi)容是向病人注射不正常用量的藥物,對(duì)于這個(gè)指令,護(hù)士有很多的理由產(chǎn)生懷疑,1、處方是電話告知的,這違背了醫(yī)院的規(guī)定;2、藥物的用量明顯不正常,甚至?xí)䦟?duì)病人產(chǎn)生危害;3、護(hù)士沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這個(gè)電話里的醫(yī)生.但是這個(gè)測(cè)試下來(lái),95%的護(hù)士都徑直走到病房,準(zhǔn)備給病人用藥.
這個(gè)例子就是權(quán)威影響力的體現(xiàn),在這個(gè)例子當(dāng)中,護(hù)士聽(tīng)到“醫(yī)生”的指令后,很自然的采取了服從的態(tài)度,雖然當(dāng)中錯(cuò)誤點(diǎn)很多,但是大多數(shù)人都沒(méi)有產(chǎn)生懷疑.權(quán)威的影響力非常的大,所以在心里營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中,能夠體現(xiàn)出權(quán)威的引導(dǎo),自然會(huì)減少用戶的決策時(shí)間.
4.心理營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境影響
加快用戶的決策就是在減少他們的顧慮點(diǎn),如果用戶的很多擔(dān)憂的地方都很迅速的得到了解除,那么他自然就會(huì)更快的做出決定了.而減少用戶顧慮點(diǎn)最好的方法就是通過(guò)環(huán)境的因素來(lái)影響力.環(huán)境的因素有很多,比如說(shuō)用戶的大部分好評(píng)、明星的使用廣告、比性價(jià)的系統(tǒng)等等這些都是.他們也都可以讓用戶更快的決策.
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