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      公募基金營(yíng)銷轉(zhuǎn)向“產(chǎn)銷結(jié)合”

      時(shí)間:2024-06-24 13:26:16 基金銷售員 我要投稿
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        基金注冊(cè)制實(shí)施一年多來,產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量增多、創(chuàng)新提速,傳統(tǒng)的“以產(chǎn)定銷”格局正向“產(chǎn)銷結(jié)合”格局轉(zhuǎn)變。與此同時(shí),營(yíng)銷方式也由柜臺(tái)轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)

        中國(guó)證監(jiān)會(huì)網(wǎng)站12月2日發(fā)布的《證券投資基金募集申請(qǐng)行政許可受理及審核情況公示》顯示,在受理審批的399只公募基金中,今年9月1日至11月26日通過簡(jiǎn)易程序獲批的各類型基金已達(dá)253只,而2014年全年新基金發(fā)行總數(shù)約為360只。

        金牛理財(cái)網(wǎng)研究員何法杰認(rèn)為,“自去年8月份基金發(fā)行由核準(zhǔn)制改為注冊(cè)制以來,基金產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量增多、創(chuàng)新提速,傳統(tǒng)‘以產(chǎn)定銷’的思維徹底改變。一方面,為營(yíng)銷產(chǎn)生的專業(yè)化定制服務(wù)商開始增多;另一方面,存量基金的營(yíng)銷手段加速互聯(lián)網(wǎng)化,銀行銷售渠道一家獨(dú)大的營(yíng)銷格局正在發(fā)生變化。”

        產(chǎn)品直銷比例逐步增加

        “注冊(cè)制實(shí)行后,基金產(chǎn)品不再稀缺,過去那種‘以產(chǎn)定銷’的路子不好走了,基金產(chǎn)品銷售正在向直銷端、定制服務(wù)端轉(zhuǎn)向。”天弘基金銀行合作體系總經(jīng)理石偉在11月底舉行的一個(gè)研討會(huì)上如是說。

        統(tǒng)計(jì)顯示,今年第三季度,天弘基金在傳統(tǒng)的銀行和券商渠道的基金銷售數(shù)量下降至43%,第三方基金銷售渠道快速攀升至37%。從動(dòng)態(tài)的角度看,天弘基金通過網(wǎng)站、直銷柜臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品直銷的比例迅速增加。目前,僅天天基金網(wǎng)一個(gè)平臺(tái)的銷量就相當(dāng)于工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行和建設(shè)銀行等傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道銷量的總和。

        與石偉有同感的是建信基金副總裁張威威。“在2004年至2010年間,建信基金公司的產(chǎn)品業(yè)務(wù)相對(duì)簡(jiǎn)單,年基金發(fā)行數(shù)量一般是個(gè)位數(shù),產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門的工作狀態(tài)按照發(fā)行周期走,有時(shí)候銷售人員很閑,產(chǎn)銷對(duì)接沒有現(xiàn)在這么緊密。在產(chǎn)品的選擇、優(yōu)化和調(diào)整等方面,與目前對(duì)市場(chǎng)的重視程度相比不可同日而語。”張威威說。

        在業(yè)內(nèi)看來,基金營(yíng)銷業(yè)態(tài)的調(diào)整源自注冊(cè)制帶來的三方面變化:一是產(chǎn)品申報(bào)效率的提高。過去在審核制下,公募基金一般發(fā)完一只產(chǎn)品再去排隊(duì)申報(bào)下一只,不能“插隊(duì)”,不能“并行”。注冊(cè)制后,基金公司能按照固定收益類基金、股票型基金、QDII基金、創(chuàng)新型基金和特定資產(chǎn)管理專戶產(chǎn)品等多條通道,同時(shí)各申報(bào)1只基金產(chǎn)品;二是基金發(fā)行周期大大縮短。由過去的6個(gè)月縮短至20個(gè)工作日,發(fā)行效率提高帶動(dòng)基金營(yíng)銷步伐加快;三是產(chǎn)品創(chuàng)新速度加快。一些創(chuàng)新產(chǎn)品,如主題基金、打新基金、短期理財(cái)基金等,實(shí)現(xiàn)緊跟市場(chǎng)步伐,快速發(fā)行。

        發(fā)行效率提高無疑有助于提升基金銷售業(yè)績(jī)。上海證券基金研究中心首席分析師代宏坤統(tǒng)計(jì)顯示,今年前三季度新基金發(fā)行規(guī)模已達(dá)1.4萬億份,新發(fā)行基金數(shù)量達(dá)600余只,平均每天都有2只新基金發(fā)行,其中,新成立的基金中最大規(guī)模已達(dá)300億份,而整個(gè)市場(chǎng)存量基金超過2600只。

        銷售手段加速互聯(lián)網(wǎng)化

        發(fā)行端的變化推動(dòng)營(yíng)銷端加速轉(zhuǎn)變,營(yíng)銷部門開始重新策劃產(chǎn)品營(yíng)銷手段,基金公司與第三方銷售平臺(tái)的合作增多,而整個(gè)基金公司的前臺(tái)、中臺(tái)和后臺(tái)團(tuán)隊(duì)也加速向互聯(lián)網(wǎng)靠攏。

        首先是基金產(chǎn)品布局向互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷調(diào)整。“天弘基金重新把線上的產(chǎn)品線做了劃分,將涉及互聯(lián)網(wǎng)的基金產(chǎn)品分為戰(zhàn)略產(chǎn)品和戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品,其中,貨幣基金和指數(shù)基金屬戰(zhàn)略產(chǎn)品。此外,針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)專門研發(fā)新產(chǎn)品,推出了首只大數(shù)據(jù)情緒指數(shù)——余額寶入市意愿情緒指數(shù)、雪球100指數(shù)基金和天弘中證朝陽永續(xù)超預(yù)期88指數(shù)基金等。”石偉說。

        除了產(chǎn)品端的完善,部分基金公司在營(yíng)銷端更加倚重互聯(lián)網(wǎng)。長(zhǎng)江證券分析師劉疆表示:“以東方財(cái)富網(wǎng)、數(shù)米、一路財(cái)富等為代表的第三方網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái),憑借低廉的申購費(fèi)用和高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)強(qiáng)勁,在與傳統(tǒng)銀行、券商等機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)中獲得更多基金公司青睞。”

        東方財(cái)富2015年三季報(bào)顯示,該平臺(tái)第三季度新上線基金公司2家,新增基金產(chǎn)品130只,共銷售基金1865.71億元,同比增長(zhǎng)225.93%。銷售持續(xù)強(qiáng)勁一方面在于投資者日益旺盛的多渠道投資需求,另一方面則也得益于互聯(lián)網(wǎng)較強(qiáng)的平臺(tái)流量和用戶導(dǎo)入能力。

        “在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷時(shí)代比拼,不在于你的背景有多牛,而在于大家是否喜歡你。這是基金公司在打造自身直銷平臺(tái)之外,更愿意與一些第三方銷售合作的重要原因,因?yàn)檫@些第三方基金銷售平臺(tái)更符合互聯(lián)網(wǎng)銷售的特點(diǎn)。”石偉說。

        在團(tuán)隊(duì)的互聯(lián)網(wǎng)改造方面,基金營(yíng)銷強(qiáng)化了產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、客戶體驗(yàn)等內(nèi)容,中歐基金、富國(guó)基金、海富通基金等通過大量借鑒互聯(lián)網(wǎng)公司的經(jīng)驗(yàn),引入互聯(lián)網(wǎng)公司專業(yè)的技術(shù)人員,提升金融APP設(shè)計(jì)水平。天弘基金成立互聯(lián)網(wǎng)金融事業(yè)部,采用扁平化管理,減少多層級(jí)的申報(bào)流程,提高了投資、客戶反饋效率。博時(shí)基金、南方基金、大成基金等公司在電商銷售基礎(chǔ)上,引入互聯(lián)網(wǎng)公司的大數(shù)據(jù)技術(shù),推出特色指數(shù)基金,或者通過基金粉絲網(wǎng)站“黏住”投資者。

        此外,公募基金還加大了集團(tuán)內(nèi)部專戶、子公司業(yè)務(wù)的整合營(yíng)銷、跨界營(yíng)銷,乃至針對(duì)其他資管機(jī)構(gòu)的跨行業(yè)營(yíng)銷。“基金營(yíng)銷依靠的背景優(yōu)勢(shì)格局正在被打破,我們必須深度參與行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),這其中互聯(lián)網(wǎng)的力量不容小視。”張威威說。

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