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80后草根茶生意創(chuàng)業(yè)故事
有這樣一位85后互聯(lián)網(wǎng)公關(guān)營銷領(lǐng)域出身的創(chuàng)業(yè)者卻顯得格外“傳統(tǒng)”。他一手打造的每時(shí)牌首款產(chǎn)品安化黑茶手筑茯磚茶2014年8月28日開始試銷，無概念、無模式，不過截至9月底銷售已接近30萬元。
他就是每時(shí)茶的創(chuàng)始人秦海，一個(gè)85年的初始創(chuàng)業(yè)者。2007年畢業(yè)于中央民族大學(xué)，先后任職蘇寧電器、尚品網(wǎng)、海唐公關(guān)從事市場及公關(guān)營銷工作，也曾是京東蘇寧電商大戰(zhàn)中公關(guān)公司主要的策劃參與者之一。懷著“讓人生更加落地一點(diǎn)”的想法，于2013年5月辭去年薪近40萬的公關(guān)公司副總經(jīng)理職位，扎進(jìn)了茶葉領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)。
目前團(tuán)隊(duì)僅3人，但憑借一年多的摸索，3人一手包辦了選品、品控、設(shè)計(jì)創(chuàng)意、運(yùn)營、銷售、客服、發(fā)貨等所有環(huán)節(jié)的事務(wù)。目前，每時(shí)已進(jìn)入穩(wěn)定的日常運(yùn)營狀態(tài)，并在積極拓展團(tuán)隊(duì)中，希望能夠盡快引進(jìn)2位合伙人。
月銷30萬是怎樣煉成的?
和許多80后、90后創(chuàng)業(yè)者不同，秦海很少談概念、談模式，甚至避諱談“互聯(lián)網(wǎng)思維”。作為一個(gè)新創(chuàng)的品牌，如何在短時(shí)間內(nèi)能夠成就30萬的銷量呢?秦海表示：“客戶都是交朋友交來的。”
秦海所指的“交朋友”正是通過微博微信的社交作用實(shí)現(xiàn)的。通過微博、微信的互動(dòng)，他用近一年的時(shí)間，在每時(shí)首款產(chǎn)品手筑茯磚茶上市時(shí)已累計(jì)有700人次的用戶購買和試用。在這個(gè)過程中，通過無數(shù)次的互動(dòng)，找到了這款茶在顧客使用過程中的關(guān)注點(diǎn)并進(jìn)行針對(duì)性的解決，同時(shí)也培養(yǎng)了大量的老客戶。
在進(jìn)入茶葉領(lǐng)域前，秦海其實(shí)是個(gè)“門外漢”。為了不盲目入行，他從自己擅長的微博入手，2013年6月注冊了第一個(gè)有關(guān)茶葉的微博賬號(hào)@每時(shí)農(nóng)家茶(因?yàn)橛辛斯俜轿⒉〡每時(shí)茶，現(xiàn)已改名為@每時(shí)茶官博小編)，試探性的開始了茶葉的買賣。
“因?yàn)榇饲疤L時(shí)間從事營銷，所以我現(xiàn)在反而不太喜歡什么都營銷，我就分享自己的點(diǎn)滴過程、感受、對(duì)茶的一些理解，總之就是跟目標(biāo)顧客多聊天。”正是這樣的定位，他從微博上找到了最初一批顧客，而且將黑茶賣給了在微博上比較有名氣的一位縣委書記，給自己打造每時(shí)品牌找到了最初的50位策劃參與者。通過郵件一一溝通，了解到每一個(gè)潛在顧客對(duì)茶對(duì)視覺上的需求和理解。這都為后來的正式產(chǎn)品打下了很好的基礎(chǔ)。
他透露，今年8.28日推出茯磚茶正式產(chǎn)品前后，微博同樣發(fā)揮了巨大的作用。因?yàn)槠綍r(shí)熱愛跑步，與跑步圈及一些跑步組織的朋友互動(dòng)較多。手筑茯磚茶試銷前的宣傳啟動(dòng)后，跑友們競相參與到轉(zhuǎn)發(fā)互動(dòng)中。這里面還帶來了一次性購買近100塊茯磚茶這樣的“大客戶”。
在談到微博與微信誰起的作用更大時(shí)，秦海認(rèn)為：微博和微信是不同的載體，但本質(zhì)都是以好的內(nèi)容和東西做信任、做互動(dòng)，都離不開人的社交本質(zhì)。微博在擴(kuò)散影響力上是微信無法比擬的，而微信則更適合熟人間的分享。兩者有區(qū)別，不可簡單對(duì)比。但對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的品牌來講，兩者都是缺一不可的。
微信是每時(shí)用來解決日常溝通及“與顧客在一起”很好的渠道。目前，每時(shí)除了通過基于微信服務(wù)號(hào)的口袋通店鋪進(jìn)行日常銷售外，微信則扮演著拓寬社交圈和日常客服及購買很重要的角色。在目前茯磚茶的銷售中，有1/3的銷售來自微信店鋪。
通過微信，秦海一直努力做兩件事情，一是將與自己一樣同樣在創(chuàng)業(yè)的朋友聚在一起，形成一個(gè)互動(dòng)推廣的互助組織;二是通過微信群建立每時(shí)茶的顧問群體和每一款新品的種子用戶。通過這樣的方式，潛在顧客對(duì)每時(shí)的產(chǎn)品如何來的、過程是怎樣、反饋怎樣都有充分的了解，在一個(gè)人群相對(duì)有限的群體里打造出一個(gè)信任品牌便成為了可能。
“茶是天生具備分享屬性的產(chǎn)品，微博微信具有分享好茶最便利的土壤。”秦海說，微博微信是新時(shí)代打造品牌尤其是創(chuàng)業(yè)起始階段極佳的兩個(gè)平臺(tái)，但如果需要打造更大的市場格局，則需要更加全面的市場和戰(zhàn)略支撐。
據(jù)了解，每時(shí)未來將以微博微信雙平臺(tái)為基礎(chǔ)，開展更為全面的全網(wǎng)營銷及線上線下聯(lián)動(dòng)的營銷活動(dòng)。“對(duì)于剛起步的創(chuàng)業(yè)者來講，從點(diǎn)滴開始積累，沒有比更適合微博微信的平臺(tái)了。盡管累了一點(diǎn)，但為顧客花時(shí)間無疑都是值得的。”
像iPhone一樣對(duì)產(chǎn)品升級(jí)換代
“沒有好產(chǎn)品就不要在微信微博混。”描述起目前微信朋友圈的刷廣告泛濫的現(xiàn)象，秦海十分反感。目前朋友圈里面，買各種A貨、假貨的現(xiàn)象確實(shí)存在，自己也知道一些團(tuán)隊(duì)通過這樣的方式在掙快錢。但對(duì)每時(shí)而言，通過不良的方式獲取快錢，這不是一個(gè)真正的創(chuàng)業(yè)者和有志打造品牌的人該做的事情。正因?yàn)槿绱耍睾�(gè)人的朋友圈也很少刷硬廣告，完全憑借自己的興趣愛好、心情進(jìn)行真實(shí)的互動(dòng)。
打開每時(shí)茶的微信店鋪(i-teatime)，整個(gè)店鋪只有一款產(chǎn)品，也就是每時(shí)手筑茯磚黑茶。所有的圖片、文字都圍繞這款產(chǎn)品來開展，從產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)、功能、飲用方法、歷史、茶的原料追溯等方面進(jìn)行全方位的展示。
秦海這樣定義：“我們就是要像蘋果賣iPhone一樣去賣茶葉。”他透露：目前這款產(chǎn)品還是一個(gè)Beta版本，但獲得的反饋都還不錯(cuò)，我們自己也發(fā)現(xiàn)了很多不足，將在未來的新版本去完善。但他也特別強(qiáng)調(diào)：蘋果不是誰能夠?qū)W得來的，我們學(xué)習(xí)的是蘋果們及歐美、日韓企業(yè)做精品的精神。蘋果的饑渴營銷并不適合茶葉，那樣會(huì)將茶葉引入過度炒作的極端。好茶確實(shí)有限，但我們會(huì)盡最大的努力將好茶推廣給更多的人，并不期望一定要掙夠所有人的錢。
秦海認(rèn)為，一款好茶、一個(gè)好產(chǎn)品需要具備以下幾個(gè)方面，這也是每時(shí)手筑茯磚黑茶正在探索的方式：
1、好產(chǎn)品必須經(jīng)過時(shí)間的累積
秦海介紹，他從2013年5月份開始寫PPT梳理自己的想法，到籌備注冊公司注冊商標(biāo)，到開始拿著“農(nóng)家茶”在微博上吆喝，再后來擴(kuò)展到微信。這個(gè)漫長的過程后來被證明是產(chǎn)品開發(fā)上市過程中非常重要的階段。
“其實(shí)當(dāng)時(shí)，我讓安化的親戚寄了安化黑茶的各種產(chǎn)品，一會(huì)兒曬下這種產(chǎn)品，一會(huì)兒曬下那一種。通過這個(gè)過程，我知道了消費(fèi)者對(duì)不同的產(chǎn)品有怎么樣的反饋，也知道了我在面對(duì)多個(gè)產(chǎn)品時(shí)的手足無措。于是，在今年的春節(jié)后的3月底，我終于想清楚了：如果我要在黑茶的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目上堅(jiān)持下去，我最該做的是先做好一件事情、一個(gè)產(chǎn)品。于是，安化黑茶中相對(duì)便于日常飲用而且口感適應(yīng)度更廣的茯磚茶成為了我們做好一個(gè)產(chǎn)品的突破口。從接觸這款茶，到最終推出我們花了1年連1 個(gè)月。”
如果沒有這一年多的積累，不聽過近700人次的購買或試用反饋，不經(jīng)過幾次產(chǎn)品質(zhì)量可能遇到的問題，每時(shí)可能最終無法做好現(xiàn)在這款產(chǎn)品。甚至，對(duì)于秦海這樣的草根創(chuàng)業(yè)者，可能也因?yàn)榍捌诘拿つ客度攵缭缁ǖ舴e蓄而關(guān)門大吉。
2、好產(chǎn)品離不開好源頭
對(duì)茶而言，一塊好黑茶，更是離不開原料的優(yōu)良。首先是產(chǎn)地的地域限制，該地的氣候、地理環(huán)境對(duì)茶葉原料的基本面構(gòu)成絕對(duì)的影響，比如安化境內(nèi)就是肥大的大葉種。其次，高山的環(huán)境絕對(duì)了茶葉會(huì)遠(yuǎn)離污染源。這樣的原料，是不深入產(chǎn)地的人都看不到的，因?yàn)樗鼈儍H屬于當(dāng)?shù)赜泄Ψ蛴薪畼桥_(tái)便利的少部分人。
據(jù)介紹，秦海曾多次深入產(chǎn)地，對(duì)從原料到整個(gè)加工工藝流程都進(jìn)行把控。在每時(shí)微信店鋪上，甚至將手筑茯磚茶的原料篩選標(biāo)準(zhǔn)、加工工藝要求、哪家工廠生產(chǎn)的等細(xì)節(jié)都進(jìn)行了公示，盡最大的可能做到透明。
3、好產(chǎn)品離不開好工藝
“我們的手筑茯磚茶，鮮葉制作成黑毛茶后，需要存放一年再行加工。盡管很多廠商當(dāng)年就開始加工，但我們永遠(yuǎn)都堅(jiān)持最經(jīng)典的工藝傳統(tǒng)。”
而茯磚茶加工中最核心的工藝在于發(fā)花工藝，每一個(gè)時(shí)間點(diǎn)、溫度、濕度都必須經(jīng)過精確的掌控才能保證良好發(fā)花。這里面，讓人頭疼的是，天氣可能對(duì)產(chǎn)品的加工品質(zhì)和后期存放的品質(zhì)構(gòu)成較大影響。空氣濕度大，下雨太久，茯磚潮濕后可能發(fā)霉。由此看來，每一個(gè)工藝細(xì)節(jié)都可能帶來產(chǎn)品品質(zhì)的大不同。秦海表示，每時(shí)手筑茯磚黑茶正是出自安化黑茶核心產(chǎn)區(qū)手藝最好的制茶師傅。
4、產(chǎn)品最好的設(shè)計(jì)就是方便
茶葉在飲用的過程中，因?yàn)橐婕暗經(jīng)_泡等繁復(fù)的過程，中國的茶葉消費(fèi)在大眾人群中并不像英國、土耳其等國家那樣普及。除了產(chǎn)品自身的特性外，這也于中國茶葉企業(yè)，很少關(guān)心消費(fèi)者的服務(wù)體驗(yàn)不無關(guān)系。
秦海初入行業(yè)就瞄準(zhǔn)了這樣的市場盲點(diǎn)。他說：“我們一開始就在構(gòu)想怎么樣才能讓一塊2斤的手筑茯磚茶取更方便、切更方便、攜帶更方便。”
有一段時(shí)間，秦海四處尋找包裝設(shè)計(jì)師。盡管花了一些費(fèi)用，但最終還是對(duì)所有設(shè)計(jì)提的方案都不太滿意，最后就自己手工去剪裁。“我們給手筑茯磚茶做了一個(gè)茶杯型的開口，底部做了推口的引導(dǎo)，我們提供了備用便攜帶。這使得曾經(jīng)包得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)只能撕毀包裝才能取用的局面徹底改變，打開開口就地就可以切，茶末不會(huì)到處跑，切完了開口處可以往前推，出差或上班想喝可以切下來帶著走。”在他看來，這一個(gè)小的細(xì)節(jié)改動(dòng)，可能是整個(gè)茯磚茶發(fā)展史上從未有過的開創(chuàng)之舉。
除了這個(gè)細(xì)節(jié)，每時(shí)手筑茯磚茶還確實(shí)做了很多別的茶產(chǎn)品很少考慮的事情。從將茶刀作為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)配套附件，到提供試用裝不喜歡就可以退，到提供便攜的備用袋子，到為茯磚茶如何使用提供簡單而有趣的飲用說明，這款產(chǎn)品確實(shí)將用戶體驗(yàn)放到了很重要的位置。
盡管他極力避諱談互聯(lián)網(wǎng)思維，但這仍然是一個(gè)很難回避的話題——互聯(lián)網(wǎng)在創(chuàng)業(yè)者中，已經(jīng)被認(rèn)為拯救或改造很多傳統(tǒng)領(lǐng)域的“救命稻草”。
秦海認(rèn)為，傳統(tǒng)行業(yè)不是簡單一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)思維來改變的，一個(gè)時(shí)代之下做一個(gè)時(shí)代的事情，最根本還在于做事的人。人的初心如果足夠堅(jiān)定，一心只做好產(chǎn)品，真正用心經(jīng)營用戶，獲得用戶的認(rèn)可是一個(gè)自然而然的事情。有很多老字號(hào)品牌，國際上傳承的奢侈品品牌，之所以能夠經(jīng)久不衰，正是因?yàn)樗鼈冏プ×水a(chǎn)品和生意的本質(zhì)。有些東西，其實(shí)與互聯(lián)網(wǎng)思維沒有多大的關(guān)系，“互聯(lián)網(wǎng)思維”只是一個(gè)新詞，而服務(wù)與體驗(yàn)的改善和追求，歷來都存在于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品身上。擁抱趨勢和用戶需求就好，而不一定一定要打上什么樣的標(biāo)簽。
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