談判讓價案例分析
假如你代表一家醫(yī)療器械銷售公司向某家大型醫(yī)院洽談業(yè)務(wù)，其中一款設(shè)備報價是800元，你可以將價格降到720元成交，因此你談判的空間是80元。怎樣讓出這80元是值得探討的。下面是幾種常見的讓步方式。
給出底線反遭懷疑
步步緊逼讓你難招架
80元、90元、100元、110元。
這種方法是一開始把所有的空間全部讓出去，是極端愚蠢的。首先對方會認為你虛報價格輕易地讓出如此之大的幅度，一定還有很大的讓利空間，他還會在價格上繼續(xù)步步緊逼，讓你無法承受，導(dǎo)致談判陷入僵局甚至破裂。即使達成了交易，對方也會懷疑你的誠意，從而影響到下一次的合作。
小額滲透不實際
遭反感對手不買賬
5元、15元、25元、35元。
開始，如此小的幅度對方肯定不會同意，會要求你再次讓步，于是你分兩步讓出了15元和25元，但仍然被對方無情地拒絕了，為了避免談判破裂和得到訂單，你只能把最后的35元全部讓給了對方。在你讓出所有的談判幅度后，你會如愿的拿到訂單嗎?這樁生意很難成交，道理很簡單：在你每一次讓步后，對方會覺得你在有意試探，誘騙價格且有失嚴肅，會造成對方對你的反感，形成心理戒備，即使你讓出再多，對方也不高興。
四平八穩(wěn)落價格
對手摸透規(guī)律更宰你
20元、20元、20元、20元。
從表面上看這是一種四平八穩(wěn)的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，談判破裂的風險也較低。實際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對方雖然不知道你究竟能讓多少，但卻了解每次20元的讓步規(guī)律，在你最后一次讓步后對方還會期待下一個20元。
先大后小刺激求成欲望
讓對方覺得已砍到價格最底線
40元、20元、15元、5元。
第一次讓步需要比較合理，要充分激起買方的談判欲望。在談判中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，并且要求買方在其他方面給予回報，最后的讓步要讓對方看出你異常艱難，認為你已經(jīng)到了底線，導(dǎo)致最終雙方取得雙贏的交易。
把讓步轉(zhuǎn)化為進攻手段
迂回奪勢反贏大實惠
有一家大型知名超市在北京開業(yè)，供應(yīng)商“蜂擁而至”。王某代表弱勢品牌的機械廠家與對方進行進店洽談，談判異常艱苦，對方要求十分苛刻，尤其是60天回款賬期實在讓廠家難以接受，談判進入了僵局并且隨時都有破裂的可能。一天，對方的采購經(jīng)理打電話給王某，希望廠家在還沒有簽訂合同的情況下，先提供一套現(xiàn)場制作的設(shè)備，能夠吸引更多的消費者。
王某知道剛好有一套設(shè)備閑置在庫房里，但卻沒有當即答應(yīng)，他回復(fù)說：“陳經(jīng)理，我會回公司盡力協(xié)調(diào)這件事，在最短的時間給您答復(fù)，但您能不能給我一個正常的貨賬賬期呢?”最后，他贏得了一個平等的合同，超市因為現(xiàn)做現(xiàn)賣吸引了更多的客流，一次雙贏的談判就這么形成了，這其中當然不能忽視讓步的技巧所起到的作用。
談判是雙方不斷地讓步，最終達到利益交換的.一個過程。讓步既需要把握時機，又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會涉及整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。
一些談判者急于求成，不清楚讓步的真實目的，最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀其變。這種對于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的，但卻是極端危險的。不要以為你善意的讓步會感動對方，使談判變?yōu)楦雍唵味行В@只是一廂情愿的想法，事實上恰恰相反，在你沒有任何要求的讓步下，對方會更加有恃無恐、寸土不讓，并且還會暗示你做出更大的讓步，想以讓步來換取對方的讓步是絕不可能的。要記住：談判桌前并不是朋友間的饋贈，其核心是利益之爭，因此，在使用讓步策略時千萬不可心慈手軟。
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