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      商務(wù)談判與溝通技巧

      時間:2020-10-20 16:14:53 Negotiation 我要投稿

      商務(wù)談判與溝通技巧大全

        談判代表要有良好的綜合素質(zhì),談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表,穿著要整潔正式、莊重。談判雙方接觸的第一印象十分重要,言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì),因此要認(rèn)真聽對方談話,細(xì)心觀察對方舉止表情,并適當(dāng)給予回應(yīng),這樣既可了解對方意圖,又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。 談判的實(shí)質(zhì)性階段,主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場 商務(wù)談判與推銷技巧內(nèi)容大全

      商務(wù)談判與溝通技巧大全

        商務(wù)談判中,無論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮,還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的,都離不開對談判技巧的運(yùn)用。

        提及談判技巧,許多專家對此已有解讀,在各種網(wǎng)站教程上也能搜到不少相關(guān)內(nèi)容。作為一個有著多年本土實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗和跨國公司從業(yè)經(jīng)歷、從事過多種工作、擔(dān)任過多家知名企業(yè)管理層的職業(yè)經(jīng)理人,史光起對談判技巧有基于其個人經(jīng)驗的解讀。

        1、確定談判態(tài)度

        在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣,我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。

        如果談判對象對企業(yè)很重要,比如長期合作的大客戶,而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要,那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判,即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方,這樣對于以后的合作會更加有力。

        如果談判對象對企業(yè)很重要,而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要,那么就抱持一種友好合作的心態(tài),盡可能達(dá)到雙贏,將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方,比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾,那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場,擴(kuò)大區(qū)域面積,,將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。 如果談判對象對企業(yè)不重要,談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重,可有可無,那么就可以輕松上陣,不要把太多精力消耗在這樣的談判上,甚至可以取消這樣的談判。

        如果談判對象對企業(yè)不重要,但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要,那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判,不用考慮談判對手,完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

        2、充分了解談判對手

        正所謂,知己知彼,百戰(zhàn)不殆,在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要,對對手的了解越多,越能把握談判的主動權(quán),就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣,自然成本最低,成功的幾率最高。

        了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等,還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾,對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它競爭對手的情況。比如,一場采購談判,我們作為供貨商,要了解其他可能和我們談判的`采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況,還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況,這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式,那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求,我們也就可以把其他采購商的信息拿出來,讓對手知道,我們是知道底細(xì)的,同時暗示,我們有很多合作的選擇。反之,我們作為采購商,也可以采用同樣的反向策略。

        3、準(zhǔn)備多套談判方案

        談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的,而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益,因此,談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案,而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

        在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿,或被對方帶入誤區(qū),此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,先拿出最有利的方案,沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案,還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案,即使我們不主動拿出這些方案,但是心中可以做到有數(shù),知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后,仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn),自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。

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