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      談判心理

      時間:2020-12-16 18:37:59 Negotiation 我要投稿

      談判心理

        談判是權(quán)力與實力之間的較量,在沒有走上談判桌之前,可以說,在談判前,權(quán)力確定談判結(jié)果。但是在談判桌上,就不單單是權(quán)力了,心理也是影響因素之一。在有些談判中,心理因素的影響甚至超過了權(quán)力,導(dǎo)致結(jié)果難以預(yù)料,出乎意料。以下,YJBYS小編為你整理的談判心理,希望對你有幫助。

        心理一:談判肯定有沖突,并不影響彼此雙方的“關(guān)系”。

        中國是一個比較講究“關(guān)系”的社會,有句話說得很貼切,先做朋友再做生意。意思就是說雙方先認(rèn)識,建立關(guān)系,然后再開始談生意。生意是免不了要談判的,定價格,談費用,要支持等等,這些都需要一一談判的。因為立場不同,觀念不同,要求不同,談判就免不了要沖突。大多數(shù)中國人是不喜歡沖突的,甚至害怕沖突,因為他們怕影響雙方的“關(guān)系”,怕影響到下一次合作。

        其實一個真正的談判高手,他們會明白,沖突的焦點在于自身或者所代表公司的利益沖突,并不是雙方個人關(guān)系的沖突。如果能夠在談判桌上談的一清二楚,能夠拍板的地方確定下來,不能確定的地方在等領(lǐng)導(dǎo)拍板。而不至于談判過后,因為談判中害怕沖突,而“謙讓”很多,導(dǎo)致公司利益受損,反而會在心中結(jié)下一個“疙瘩”,生意沒做好,關(guān)系也受到了影響,與其窩著藏著,不如打開天窗說亮話。現(xiàn)在越來越多的人已經(jīng)開始意識到這一點,比如作者與代理商進行銷售任務(wù)與費用支持談判的時候,都會在談判桌上講的一清二楚,而不至于糊里糊涂,影響公司的正常發(fā)展與雙方的私人關(guān)系,雙方合作起來心里也順暢。

        心理二:談判是一個雙方的過程。

        相信大多數(shù)人在剛剛做商務(wù)談判的時候,面對實力巨大的談判對手,心中都會有點怵。比如,如果你是應(yīng)聘者,想去一家世界五百強的公司應(yīng)聘,那么當(dāng)對方詢問你的薪資要求時,你肯定會說:按照貴公司的薪資標(biāo)準(zhǔn)即可,而不敢提出自己心中的薪資要求,無論這個薪資是高于公司標(biāo)準(zhǔn),還是低于公司標(biāo)準(zhǔn)。那么當(dāng)你去應(yīng)聘一家不知名的小企業(yè)的時候,你的態(tài)度會不一樣,你可能會直截了當(dāng)?shù)?ldquo;開高”,提出自己的'薪資要求。究其原因,面對五百強企業(yè),你害怕被拒絕;面對小企業(yè),你心理放寬,不怕被拒絕。其實這種心理往往會影響到談判的結(jié)果。

        在談判中,有一種奇怪的心理,就是談判雙方都會認(rèn)為自己處于談判的下風(fēng)。比如當(dāng)你向公司老板提出提薪的要求,這個時候,老板的心理是這樣的:我不想失去這位員工,他工作還挺得力,幫助我處理了很多事情,現(xiàn)在物價飛漲,或許應(yīng)該給他漲工資了。員工的心理是:其實老板對我還是不薄的,想想在另外一家公司工作的張三李四,他們的工資還不如我,或許我不應(yīng)該提出漲薪要求。在談判中,自己熟悉自己的壓力,而忽視談判對手的壓力。

        而對于談判高手來說,當(dāng)他面對這種境況的時候,他會把自己放在談判對手的位置上,去理解談判對手的壓力,從而在談判中克服這種壓力,從容地面對談判,保證了自己或公司想要的結(jié)果。

        心理三:談判從拒絕開始。

        談判菜鳥害怕拒絕,談判高手思考拒絕。拒絕不代表對方不同意,或許只是對方的“煙霧彈”,或許對方對獲得的利益并不滿足,并沒有達(dá)到他或所代表公司的要求,或許他只是想故意難為一下競爭對手。

        談判中的“拒絕”總是多于“同意”的,這個需要談判前,需要明白談判雙方達(dá)成一致,是經(jīng)過多次“拒絕”的結(jié)果。談判高手面對對方的拒絕,他或許只會付之一笑,心理想到:或許對方只是給我開了一個玩笑。

        心理四:談判不是辯論

        談判跟辯論,似乎是孿生兄弟,實際上根本不是。辯論是用論據(jù)證明觀點,甚至采用詭辯技巧駁斥倒對方的觀點。如果你是想跟客戶辯論,結(jié)果可能是贏得了辯論,輸?shù)袅苏勁小S肋h(yuǎn)不要去與客戶就某一觀點進行爭執(zhí),永遠(yuǎn)不要在口舌言語上戰(zhàn)勝客戶。商務(wù)談判不是辯論,談判是求同存異的過程,找到一個共同的利益點,深入挖進去,讓客戶覺得,他能得到利益,能從跟你合作中受益。即使談判中產(chǎn)生了分歧,不要去追究孰對孰錯,這個對于談判沒有任何意義。

        談判中沒有什么對錯,即便是對方言語中有很失實的言語,例如談判中客戶說同行價格有多么低多么低,你一算比成本還低了好多,很明顯是“煙霧彈”。這個時候你去跟他爭論毫無意義,因為客戶的用意是希望降價而已,你要抓住他的想法,而不是言語。你抓住他的想法背后的原因,結(jié)合自己的籌碼,找共同利益點。

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