汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)價(jià)格談判的十六項(xiàng)注意
價(jià)格談判有哪些需要注意的地方?以下，YJBYS小編為大家整理了汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)價(jià)格談判的十六項(xiàng)注意,希望對(duì)你有幫助。
千萬(wàn)不要接受客戶的第一個(gè)提議
如果客戶讓你便宜3000，你立即就同意，客戶就會(huì)覺(jué)得自己還可以把價(jià)格壓得更低，客戶的心理就會(huì)發(fā)生變化，從而導(dǎo)致后面的銷(xiāo)售推進(jìn)非常不順利。
適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度
當(dāng)客戶提出一個(gè)要求的時(shí)候，我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)適當(dāng)表現(xiàn)出驚訝的狀態(tài)，讓客戶覺(jué)得提出的要求過(guò)高了，從而在后期談判中掌握主動(dòng)，同時(shí)也是讓客戶有“贏”的感覺(jué)的第一步
扮演勉為其難的銷(xiāo)售人員
當(dāng)客戶提出降價(jià)要求的.時(shí)候，銷(xiāo)售顧問(wèn)一定要扮演出勉為其難的樣子，讓消費(fèi)者覺(jué)得他抓到了關(guān)鍵點(diǎn)，在所有價(jià)格談判過(guò)程中，你在觀察消費(fèi)者的同時(shí)，消費(fèi)者也在觀察你，雙方都在試探對(duì)方，所以表情到位，語(yǔ)言到位是一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)的基礎(chǔ)，這也是讓客戶有“贏”的感覺(jué)的第二步。
適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要立場(chǎng)堅(jiān)定、緊咬不放
銷(xiāo)售顧問(wèn)不僅僅要會(huì)降價(jià)，會(huì)表演，同時(shí)在關(guān)鍵時(shí)候也要立場(chǎng)堅(jiān)定，不松口，不能消費(fèi)者一緊追不放，銷(xiāo)售顧問(wèn)就馬上投降降價(jià)，這樣就沒(méi)完沒(méi)了，即使還有降價(jià)的空間，也要學(xué)會(huì)立場(chǎng)堅(jiān)定，一定要練就在關(guān)鍵時(shí)候不松口的本事，如果每次都降到底價(jià)，銷(xiāo)售顧問(wèn)還有什么作用?
給自己留一些談判的空間
在前期消費(fèi)者詢價(jià)的時(shí)候，一定要給自己留出一定的談判空間，也就是我在前面提到的第一大紀(jì)律：要分清詢價(jià)和價(jià)格談判這兩個(gè)不同點(diǎn)，不要在詢價(jià)時(shí)就把所有底價(jià)拋出去，這樣后期就沒(méi)有談判空間了。
給消費(fèi)者一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局
在消費(fèi)者詢價(jià)的時(shí)候，給出的價(jià)格就應(yīng)該預(yù)留出消費(fèi)者的還價(jià)空間，其實(shí)這個(gè)定價(jià)應(yīng)該是4S店整體的一個(gè)定價(jià)策略，需要4S店在事先定價(jià)就已經(jīng)考慮過(guò)此事。
提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感
銷(xiāo)售顧問(wèn)需要謹(jǐn)記的一點(diǎn)是，你賣(mài)的不僅僅是產(chǎn)品，你賣(mài)的是產(chǎn)品、服務(wù)、品牌的集合體，所以在和消費(fèi)者講解的時(shí)候，不要單純的說(shuō)產(chǎn)品如何，還要講解品牌、服務(wù)給消費(fèi)者帶來(lái)的價(jià)值。
讓消費(fèi)者覺(jué)得“贏”得了談判
在最后談判完成的時(shí)候，銷(xiāo)售顧問(wèn)一定要讓客戶覺(jué)得自己“贏”了，這非常關(guān)鍵，在語(yǔ)言上、表情上等都要讓客戶感受到。
借助公司高層的威力
當(dāng)談判陷入僵局，需要有個(gè)臺(tái)階下的時(shí)候，可以借助公司高層的力量，例如銷(xiāo)售經(jīng)理、主管副總等，請(qǐng)高層出面打破僵局，記住是打破僵局，不是幫你談判，這是兩個(gè)概念。
避免對(duì)抗性的談判
一定要避免把談判推向?qū)剐裕簿褪菑拈_(kāi)始到結(jié)束，你都讓客戶感覺(jué)到你是站在他的立場(chǎng)上幫他和公司談判，而不是你和客戶之間的談判，談判的氛圍不能劍拔弩張，談判的結(jié)果應(yīng)該讓客戶感到你幫助他贏得了這個(gè)價(jià)格。
交換條件法
如果客戶非要降價(jià)，沒(méi)有回旋的余地，銷(xiāo)售顧問(wèn)在這個(gè)時(shí)候也要思考如何攫取最大利益，這個(gè)時(shí)候可以采用交換條件法，可以告知消費(fèi)者我想辦法幫您拿到這個(gè)價(jià)格，您也要幫我一個(gè)忙，這時(shí)候可以借助這個(gè)話題推出：精品銷(xiāo)售、轉(zhuǎn)介紹等。雙方互惠互利。
好人/壞人法(紅臉/白臉?lè)?
這個(gè)方法我不做太多介紹了，如果有孩子的同學(xué)們都用過(guò)，一個(gè)揍孩子，一個(gè)哄孩子，大家想想在銷(xiāo)售中怎么應(yīng)用。
蠶食鯨吞法
在價(jià)格達(dá)成意向的時(shí)候，不要忘記推銷(xiāo)汽車(chē)精品，讓客戶答應(yīng)前期沒(méi)有答應(yīng)的一些條件。
價(jià)格讓步要有節(jié)奏
降價(jià)有四不準(zhǔn)：
不準(zhǔn)等額讓步 $250、$250、$250、$250;
不準(zhǔn)在最后一步中讓價(jià)太高 $600、$400、$0、$0 ;
不準(zhǔn)起步全讓光 $1000、$0、$0、$0
不準(zhǔn)先少后多 $100、$200、$300、$400
擬訂合同法
在價(jià)格談判中，如果消費(fèi)者要求降價(jià)，銷(xiāo)售顧問(wèn)可以用擬訂合同法，先事先擬定消費(fèi)者同意的價(jià)格合同，然后再去爭(zhēng)取所謂的降價(jià)，這樣就得到了消費(fèi)者的承諾，關(guān)于這一點(diǎn)，我在前期的文章也提到過(guò)。
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