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      商務談判的基本流程

      時間:2020-12-09 13:32:00 Negotiation 我要投稿

      商務談判的基本流程

        一項商務活動的談判,大致要經(jīng)歷五個大的階段流程:談判計劃擬定及談判準備階段,談判磋商階段、讓步及拍板階段、簽約及履約階段。商務談判的基本流程有哪些?下面應屆畢業(yè)生網(wǎng)小編整理了商務談判的基本流程,供你閱讀參考。

      商務談判的基本流程

        商務談判的基本流程一、談判計劃與談判準備

        A、確定談判目標及底線。

        B、明確談判內(nèi)容及具體細節(jié),以免談判中遺漏。

        C、擬定談判策略,角色分工及應變措施。

        D、商定談判地點及談判議程。

        E、擬定談判準備工作內(nèi)容及具體分工安排。

        F、 選定談判隊伍,注意人員組成中應盡可能專業(yè)互補、性格互補、能力互補、經(jīng)驗互補。

        談判的準備工作大致可分為:

        1、心理準備。

        談判過程在某種程度上是談判參與者心理素質(zhì)的較量,誰的心里能力強,誰就能在關(guān)鍵時候“挺”住。而心理承受能力又與事先準備工作有關(guān)。

        對手很不友好,導致談判破裂的心理準備。對手很強硬,導致談判僵持的心理準備。

        相互糾纏,“馬拉松'式的談判,打“持久戰(zhàn)”的心理準備。

        發(fā)生意外,情況突然變故的心理準備。出現(xiàn)干擾,第三方攪局的心理準備。

        情報失真、估計不足或判斷失誤,陷于被動的心理準備。

        2、組織準備。

        包括人員,資料,場地,經(jīng)費等多方面的計劃和安排落實。

        3、信息準備。

        包括情報收集、技術(shù)規(guī)范、法律規(guī)范、人文習俗、數(shù)據(jù)及資料分析的熟悉等。

        4、談判方案準備。

        誰主談、怎么談、誰當先鋒、誰唱紅臉、誰唱白臉、如何報價、如何讓步、如何摸底、如何辯論、如何選擇替代方案等。必須先設(shè)計好,商定好。

        商務談判的基本流程二、報價與磋商。

        談判中的報價,并非單純指交易價格,它包括交易價格、交貨期、付款方式、數(shù)量很質(zhì)量要求,保證條件等。

        談判中的報價,必須懂得三大基本知識點:

        1、談判中報價與成交價的原理和關(guān)系。

        商務談判中的成交條件,不僅取決于賣方的開價、買方的還價,還取決于買賣雙方的心理低價。 一般來說,賣方的開價一定會盡可能高,然后逐步降低,但不大可能低于他的低價。(也就是還有心理低價)

        相反,買方的還價一定盡可能的低,然后逐步升高,直至升至其心理低價,一般也不大可能高于其心理低價。

        磋商實際上是在一方的出價與另一方的心理低價之間進行。

        2、報價先后順序的利與弊,

        誰發(fā)起談判,應由誰先報價。

        投標者與招標者之間,一般應由投標者先報價。

        賣方與買方之間,一般由賣方先報價。

        就一般的利益法則而言,可以做如下判別規(guī)則:在競爭激烈,沖突顯著的情況下,誰先報價誰就容易獲得談判的主動權(quán)。如果對方是外行,先報價者容易掌握主動權(quán)。如果對方是內(nèi)行,而自己是外行,則后報價相對有利。

        3、報價磋商的基本技巧。

        a、挑刺砍價法,即想方設(shè)法挑出對方的毛病,借以作為要求降價的理由。

        b、附加條件砍價法,即在價格適當讓步的同時,提出附加條件,借以獲得補償。

        c、替換砍價法,即給出看起來容易被對方接受的替換方案。

        亮“底”或算賬砍價法,即把價格構(gòu)成的各部分一五一十地分項說明,讓對方感覺很實在,合情合理,也就不

        便在糾纏了。。

        商務談判的基本流程三、讓步及妥協(xié)

        從心理學和辯證法的原理來看,談判中,人們應該懂得如下讓步和妥協(xié)的規(guī)則:

        1、切忌輕易讓對手從你這里獲得讓步。

        因為, 任何人都不會重視輕輕松松得來的成果,所以,即使你打算讓步,也要設(shè)法讓對方感覺來之不易,才會珍視。

        2、切忌企圖用讓步來贏得對手的好感。談判場上,誰都會崇拜精明、能干的'人,輕易讓步的人,往往被視為不夠精明或無能之輩。

        3、切忌“一步到位”式的一次性大幅度讓步,以免吊起對方的 ,招致自身被動。

        因為,大幅的讓步會引起對方質(zhì)疑,猜測你報價的“水分”太多。而且,越大的讓步越會刺激對方糾纏的積極性。

        4、力求率先以小的,不太重要的讓步來做出姿態(tài),換取對方在重要的、較大的問題上做出讓步。但切忌讓對方以小的讓步來換取你更大的讓步。

        5、盡可能把讓步變成為“挪步”,挪動步伐不一定是 讓步,可以采用“無損替代”的方式給人一個“臺階”,讓人感覺你在讓步,但實際你可能只是“平移”了一下,毫發(fā)無損。

        6、盡可能采取有條件的讓步而不是單方面的讓步,俗話說“各讓一步'

        7、比對方讓步的方法”

        a、運用突然爆發(fā)的情緒給對方施壓,讓對方感覺不能在糾纏下去了,否則,有可能因談判破裂而前功盡棄。

        b、制造和利用競爭來比對方讓步,讓對方感覺他并不是唯一的合作選擇對象,其他競爭對手的條件有可能比其更優(yōu)惠,逼其最大幅度讓步。

        c、盡可能“化敵為友”,利用對方內(nèi)部的不和諧來分化 對手,促使其讓步。

        d、向?qū)Ψòl(fā)出結(jié)局的信號。最后通牒、最后時限等逼對方讓步。

        商務談判的基本流程四、契約的簽訂

        通過雙方的讓步和妥協(xié),談判雙方就磋商的問題基本達成一致,這時進入簽約階段。

        在一些重大的大型項目合作中,談判只是解決主要條款的共識,對一些細小的問題尚未觸及。故談判結(jié)束時要簽訂一份“協(xié)議備忘錄”或“談判備忘錄”,它是簽訂正式協(xié)議或契約的 基礎(chǔ)。

        備忘錄對雙方的約束基于商業(yè)信用上的承諾,而契約對雙方的約束則基于法律責任上的承擔,兩者約束力不同。

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