銷售心理學：大膽假設，要求簽單

銷售心理學：大膽假設，要求簽單

　　大膽假設，要求簽單

　　在銷售行業(yè)，銷售精英們之所以能在有限的時間內比別人拿到更多的訂單，是因為他們總能在成交階段大膽假設，主動要求客戶簽單。他們會在適當?shù)臅r候，假定客戶已經(jīng)同意購買，不再提成交或選擇，而直截了當?shù)睾涂蛻艉灱s，如拿出合同或訂購單，邊填邊問，詢問客戶“單位名稱怎么寫”、“您的大名怎么寫”等，在這段時間里，他們忙著填寫合同或訂購單，若對方?jīng)]有制止，他們就知道客戶已經(jīng)同意購買了。這就是假定成交法的最佳效用。那么，什么叫假定成交法呢?假定成交法，也叫假設成交法，是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購買產(chǎn)品的一種方法。

　　一、假定成交法的適用性

　　假定成交法一般適用于老客戶、中間商、決策能力層次低的客戶和主動表示要購買的客戶，而對于那些不熟悉的客戶，銷售人員要慎用。在整個推銷面談過程中，銷售人員隨時都可以假定客戶已經(jīng)接受推銷建議。例如，一位銷售人員對客戶說：“劉廠長，既然您一切都很滿意，那么我們就這樣決定，馬上準備交貨了。”該銷售人員在成交時機成熟時，假定客戶已接受推銷建議，直接提出成交要求，及時促成了交易。當然，如果銷售人員在進行了必要的推銷提示、演示后，客戶未提出明確的購買異議，這就表明客戶比較滿意，是個有利的成交時機，這時就可假定客戶已接受推銷建議，促成交易。又如，一位銷售人員這樣提出：“魏經(jīng)理，您好!這個月要多少貨?”這位銷售人員直接假定成交，直接假定客戶已經(jīng)決定購買這個月要購買的產(chǎn)品。在這種情況下，若魏經(jīng)理確認購買數(shù)量，也就暗示著已經(jīng)達成交易。在實際推銷工作中，銷售人員經(jīng)常要與客戶進行推銷面談，在一般情況下，對于那些購買頻率較高的客戶，銷售人員可以直接假定成交，直接要求客戶采取成交行動。再如，銷售人員對他的客戶說：“馬先生，請用我這支筆簽字吧!”這位銷售人員說著便取出簽字筆遞給了馬先生。在這種情況下，只要馬先生接過簽字筆，也就達成了交易。在實際推銷工作中，銷售人員應該運用多種方式來傳遞推銷信息，把行動提示語與成交假定恰到好處地結合起來，有效地促成交易。

　　一般而言，面對銷售人員的假定成交，客戶通常會有兩種反應：一種是承認雙方達成交易，這是銷售人員所希望的，二是客戶會提出某些異議，表示尚有不同意見和疑問，還需要銷售人員說明解答。遇到后一種情況時，銷售人員要保持鎮(zhèn)定，態(tài)度誠懇，重新進行說服。

　　二、假定成交法的優(yōu)點和缺點

　　運用假定成交法促成交易有很多優(yōu)點，這主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

　　1.恰當運用假定成交法，可以將客戶的成交意向變成成交行動。在推銷洽談中，客戶隨時都可能流露出各種成交意向。銷售人員運用假定成交法時，便可抓住時機把成交信號轉化為成交行動，直接促成交易。

　　2.合理運用假定成交法，可以減輕客戶壓力。運用假定成交法時，客戶不是明示成交，而是暗示成交，避免了直接施加成交壓力，把銷售人員的推銷提示轉化為客戶的購買提示，這樣就可以大大地減輕或消除客戶的成交心理壓力。

　　3.靈活運用假定成交法，可以提高成交幾率。運用假定成交法，銷售人員便可以主動縮短推銷面談時間，迅速把成交信號轉化為成交動力，假定客戶已經(jīng)決定購買產(chǎn)品，直接促成交易，節(jié)省了推銷時間，提高了成交機率。

　　盡管假定成交法有很多優(yōu)點，但它也有一定的局限性，其缺點主要體現(xiàn)在以下幾點：

　　1.假定成交法運用不當，會使銷售人員喪失成交主動權。在運用假定成交法時，銷售人員并不一定能正確判斷客戶是否已經(jīng)做出購買決策，也不一定能正確判斷客戶已經(jīng)完全接受推銷建議，多半是進行主觀的和片面的推斷，這就有可能使客戶感到壓力，拒絕成交，從而使銷售人員喪失成交的主動權。

　　2.濫用假定成交法，不利于進一步處理客戶異議。運用假定成交法時，銷售人員主觀假定客戶已經(jīng)接受推銷建議，并且沒有異議，主觀假定成交，這就有可能導致客戶提出更多的購買異議，甚至認為銷售人員自以為是，強加于人，從而提出些無關異議或虛假異議。

　　3.濫用假定成交法，容易破壞成交氣氛。運用假定成交法促成交易時，若銷售人員未看準成交時機，主觀地假定成交，盲目假定客戶已經(jīng)決定購買產(chǎn)品，直接提示客戶做出成交行動，就可能使客戶產(chǎn)生一種過高的心理壓力，從而破壞成交氣氛。

　　三、運用假定成交法應注意的問題

　　銷售人員在運用假定成交法促成交易時，應注意以下幾點：

　　1.運用假定成交法時，銷售人員要善于分析客戶，做到有針對性。一般地說，對于依賴性強、性格比較隨和的客戶以及老客戶，可以采用這種方法。但對那些自我意識強，過于自信的客戶，則最好不要運用這種方法促成交易。

　　2.運用假定成交法時，銷售人員要善于制造推銷氣氛，顯得自然一些。要盡量使用親切、委婉、溫和與商量的語氣，切忌語氣咄咄逼人，形成高壓氣氛，使客戶望而卻步。

　　3.銷售人員應適時地運用假定成交法，善于把握機會。一般只有在發(fā)現(xiàn)成交信號、確信客戶有購買意向時才能運用這種方法，否則會弄巧成拙。

　　專家點撥

　　銷售人員在贏得客戶信任的情況下，此法尤為奏效。因此，銷售人員在運用假定成交法時，要有這樣的信念：客戶將要購買，而且一定會購買;通過接近準備，你了解到客戶確實有這種購買需要，也有購買能力;你對自己充滿了必勝的信心，認為自己的推銷洽談是十分出色的;你相信對客戶有益的事，客戶沒有理由放棄這樣的機會。

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