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關(guān)于基金銷售的四個(gè)技巧（優(yōu)投資）
在基金銷售方面，我的技巧主要有四個(gè)。
技巧1：長期交往建立信任+適時(shí)推薦=成功銷售
在理財(cái)崗位工作有3年了，我熟悉并了解我的客戶，客戶也對我信任有加。這種信任是在一線開展?fàn)I銷的有利條件。我有一位客戶李大爺，早期購買過我行代理的長信金利、華夏復(fù)興等基金。去年3月，我行銷售廣發(fā)強(qiáng)債基金時(shí)，我根據(jù)當(dāng)時(shí)的行情，認(rèn)真研究產(chǎn)品說明后，打電話建議李大爺認(rèn)購一些。在把市場行情和基金投資方向向他介紹后，沒想到李大爺很快來到營業(yè)廳申購了2萬元。今年3月，李大爺來營業(yè)廳詢問收益時(shí)，廣發(fā)強(qiáng)債基金的收益率已達(dá)到10%，他自己都不敢相信這是真的。他感嘆比存定期高多了!當(dāng)時(shí)，我行正在代理發(fā)行中的中歐穩(wěn)健基金，他一次又認(rèn)購了3.5萬元。
技巧2：省、市分行多媒體宣傳+積極營銷=全面銷售
河南省分行、洛陽市分行一向重視基金銷售工作，并不定期通過在發(fā)行量大的報(bào)刊上和公交車上做廣告、在支行網(wǎng)點(diǎn)懸掛條幅、發(fā)送手機(jī)短信、召開行情分析會、舉辦大客戶沙龍等方式進(jìn)行宣傳，達(dá)到連續(xù)持久的營銷效果。今年4月，有位做機(jī)械加工生意的客戶，來我行辦理匯款業(yè)務(wù)時(shí)，我行的宣傳引起他的注意。我向他介紹了今年的經(jīng)濟(jì)情況以及近期大盤走勢，這位客戶屬于風(fēng)險(xiǎn)承受能力較強(qiáng)的投資者，我向他推薦了國泰300指數(shù)型基金，他當(dāng)時(shí)一次投資12萬元，6月初我建議他贖回7萬元，獲利近1萬元;華富價(jià)值基金發(fā)行時(shí)，他從其他銀行取來錢認(rèn)購了10萬元，近期我建議他將剩余的5萬元基金贖回，在合適的時(shí)機(jī)購買其他基金。
技巧3：收益喜悅的傳播+身邊親近的人=拓展銷售
隨著基金銷售越來越熱門，很多客戶得到了收益，這種喜悅的傳播，有利于推動我的銷售工作。我的一位朋友是中保人壽的營業(yè)部主任，部門員工較多，但在2008年年初，由于沒有好的基金產(chǎn)品，使我苦于張口直接營銷。后來，基金定投業(yè)務(wù)推出后，為我提供了向他們推介產(chǎn)品的機(jī)會，打開了營銷工作的突破口，他們那里很多人在我行辦理了基金定投業(yè)務(wù)。讓他們覺得不可能的事情真的發(fā)生了。2008年雖然股市一路下跌，可辦理了定投的客戶截至今年6月底，收益率普遍達(dá)到6%以上。
觀察客戶，你會發(fā)現(xiàn)，只要有一個(gè)人受益了，那么剩下的事情就是你將要不斷地為他們的親朋好友服務(wù)：開戶、簽約、配置。現(xiàn)在我這位朋友的同事中來我行辦理業(yè)務(wù)的至少有15人，有一些還未曾謀過面，累計(jì)已有30人申購基金，總金額接近60萬元，定投辦理達(dá)80戶，我行員工笑稱他們是“基金團(tuán)購”。
技巧4：小額投資獲利+謹(jǐn)慎有錢人=潛力銷售
我有一個(gè)客戶在其他商業(yè)銀行有存款，但遲遲不愿意轉(zhuǎn)入我行，也不投資基金，他總擔(dān)心有風(fēng)險(xiǎn)。我越解釋，他越搖頭。去年年底，我想年終獎應(yīng)該是一個(gè)好的切入點(diǎn)。我建議他從年終獎中留一小部分，買點(diǎn)基金嘗試一下。他這2000元，是我賣出的基金份額最少的一筆，可短短2個(gè)月，收益達(dá)到500元左右。不用我說，他自己回家就會算，假如當(dāng)初多投10倍、20倍會賺多少?果然，通過這區(qū)區(qū)2000元，他后來不光自己又投入了30萬元，還吸引了他的親戚、朋友投入近70萬元。
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