企業管理商務洽談技巧方法

時間：2024-08-15 20:12:07 管理咨詢師我要投稿

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企業管理商務洽談技巧方法

　　商務談判是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。那么，下面是小編為大家整理的企業管理商務洽談技巧方法，歡迎大家閱讀瀏覽。

企業管理商務洽談技巧方法

　　細節之一：叫出對方的名字

　　世界上最美妙的聲音是什么?當某直銷高手被問到這個問題時，他回答：“聽到自己的名字從別人的口中說出來。”

　　這個細節如此重要嗎?

　　是的。卡內基10歲時，發現人們都對自己的名字非常重視，便利用這一點贏得了與他人的合作。有一天，他抓住了一只懷孕的兔子，很快便有了一窩小兔，但卻沒有東西來喂養它們。于是，卡內基想出一個絕妙的主意，他告訴鄰居家的孩子們，誰能采集到足夠的苜蓿和蒲公英來喂兔子，他就會以誰的名字來給這些小兔子命名。這個方法果然發揮了神奇的作用，孩子們爭先恐后地采野菜喂小兔子。

　　可見，名字對一個人而言是多么重要的一件事。如果直銷人員能夠記住客戶的名字并響亮地叫出來，等于給他一個很巧妙的贊美，會使客戶感到親切、融洽;反之，客戶會產生疏遠感、陌生感，進而增加雙方的隔閡，使直銷員處于非常不利的地位。

　　細節之二：記好直銷日記

　　(一)直銷日記的重要性

　　1、細分顧客：盡管所有的客戶都是不同的，但他們卻有一些相似性。相似的客戶具有相似的客戶價值，因此我們需要經過細分找到具有相似客戶價值的客戶群體，并據此提供有針對性的產品或服務。

　　2、總結學習：如果我們每天都對相關的客戶信息進行整理，就會自然而然地引發自己的思考：這個客戶為什么買我們的產品?那個客戶為什么總是在猶豫，還有沒有促成的可能?另一個顧客沒買我們的產品，主要的原因是什么?一旦這些思考養成習慣，并能夠舉一反三，直銷員促成交易的能力將大大增強。

　　(二)直銷日記的填寫規范

　　為了使直銷日記中顧客的信息詳實準確，直銷人員在填寫時，應該包括以下幾個方面的內容：

　　1、客戶的基本情況：指客戶的姓名和電話。

　　2、顧客需求信息：指顧客想訂購的產品及其型號。

　　3、顧客描述：不同公司的情況會各有不同，直銷人員可能會覺得比較繁瑣，我們不妨梳理一下，其實不論直銷什么產品，客戶描述無非是三個方面的內容：一是顧客家的基本情況;二是顧客本人的情況;三是顧客對產品的需求緊迫度和了解情況。

　　4、顧客跟進情況：即我們電話跟進的時間和情況。

　　5、訂購情況及原因：即交易是否達成，如果已訂購，要填上直銷單號和日期;如果未訂購，要注明未訂購原因。

　　細節之三：消除客戶的抱怨

　　(一)消除客戶抱怨的必要性

　　客戶無原由的拒絕、情緒化的怨氣、無理的指責是直銷中的干擾因素。“你們產品質量怎么這樣差呀”、“上次維護你們怎么搞的”、“我們不要”等等。拒絕和挑剔無處不在，抱怨始終考驗著直銷員。只有你過了這一關，才有可能達到勝利的彼岸。

　　(二)消除客戶抱怨需“五步走”

　　第一步：忽略過激言行

　　客戶的抱怨很少來源于理性的思考，更多是基于感性上的條件反射，是客戶當時心態、情緒和彼此親疏遠近關系的體現。因此，我們不能以完全理性的態度和方式來對待它，而是要認真分析和思考，發現其感性的根源，然后予以解決。

　　第二步：學會用心傾聽

　　忽略過激言行的同時，還需要表現出傾聽的姿態，傳達端正的態度和誠懇解決問題的愿望，讓客戶感覺到被重視和被尊重。這一點非常重要。傾聽姿態除了展現您的專業素養外，更能傳達你的真誠和責任心，說明你是一個穩重且可以信任的人。看著對方的眼睛，認真地傾聽，用冷靜的語氣引導客戶說出心中的怨氣。

　　聽其言，觀其行，從紛繁的抱怨中收集解決問題所需要的信息。到底問題出在哪里——是自己做得不好?產品質量不過關?還是客戶自身存在問題?只有掌握到這些信息，你才能思考和分析當前的狀況。

　　第三步：換位思考

　　想了解別人，想想自己;想了解自己，看看別人。換位思考經常被提及，但做到并不容易。不站在客戶的角度上思考，而僅憑自己的猜測去推斷對方的意圖，輕則有偏，重則相反。

　　換位思考，一方面是發現客戶不滿的深層原因和言外之意，從而達到心領神會的效果;另一方面，換位產生理解，理解客戶的難處，從表面的消極言行中挖掘出積極的善意，體會客戶的善良本意。

　　第四步：善意迎合

　　迎合主要是針對客戶無理要求和指責的拖延與淡化。它和認可不同，側重于對客戶的理解，是一種溝通技巧。添加微信zhixiaotang，從此你的人生便多了一位免費的成功教練。同時，你需要從心中把它和阿諛奉承嚴格區分開來，你沒有拍誰的馬屁，而是善意地緩解矛盾，給對方自省的時間，所以，沒必要感到羞愧，相反在心理上要感到真誠和坦然，因為你寬容了對方的抱怨。

　　其實，當客戶當面指出你的不足時，說明他對你還是基本認可的，對你的公司還抱有進一步合作的愿望，愿意為你提供改正錯誤的機會。你與客戶存在認識上的差異，只能說明你們的溝通才剛剛開始，彼此需要建立溝通的渠道。迎合，正是為了讓客戶對你產生親切感，愿意和你溝通。

　　第五步：說出真實感受

　　雖然迎合可以產生親切感，但對于建立真正的信任則無能為力。這時，說出你的真實感受是非常必要的。回應客戶對質量問題的激烈指責時，你可以首先指出其積極的一面：“我知道您這樣是為我們公司好，希望我們的產品更有競爭力。”通常，客戶會因為你說出了他自己都沒有意識到的善意而感動。然后，你真誠地說出自己內心的感受。相信此時，客戶也能換位思考其主張和異議是否合適，其情緒化的舉動也會告一段落。

　　細節之四：無論如何也要避免的直銷用語

　　要想做成生意，你必須使用更高超的語言技巧，以免使自己聽起來就像一個不誠實的推銷員。如果你聽起來像一名不誠實的推銷員，那么就很可能失去客戶的信任。

　　以下是幾個絕對不能運用的直銷語言：

　　“實話跟您說”，這句話聽起來就不老實，所有的直銷課程都會建議將這句話從你的詞典中刪掉。

　　“跟您說句最最實在的話吧”，這句話比“實話對您說”更加糟糕。客戶聽到這句話會疑心大增。

　　“老實說”，這句話后面跟著的幾乎永遠是謊言。

　　“我說的就是這個意思”，不，你不是。這可能是最不老實的一句話了。

　　“我能為您做點什么”，這是所有零售直銷員的口頭禪。其實，你應該想想：這句話在零售業盛行了一百多年之后，有沒有什么更新穎一點、更從顧客角度出發的說法。

　　“您懂了嗎”，當你全心全意地為顧客介紹產品的功能和質量的時候，可能到最后都要加上這句話，你覺得好像這是為顧客負責任，但你恰恰沒有意識到，當顧客聽到這句話的時候，他會覺得你在把他當成傻子對待。

　　細節之五：任何時候都應該避免的思維方式

　　1、貶低競爭對手：永遠不要這么做，這么做真的是成事不足、敗事有余。如果你沒有關于競爭對手的好話要說，那么就什么也不要說。當直銷員在潛在顧客面前說競爭對手的壞話時，自己所貶低的人有可能恰好是客戶的熟人、朋友、親戚甚至家人，這樣做反而讓顧客反感。

　　2、宣揚道德：永遠不要跟顧客說自己人品多好，而要讓你的人品在行動中凸顯出來。要知道，道貌岸然的商業騙子到處可見。如果你覺得有必要以某種方式來證明自己，最好就選取一個事例，說說自己當時的做法和反應。但是，永遠不要用“人品好”這樣的詞來自賣自夸。