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房地產(chǎn)經(jīng)紀人尋找客戶技巧
導語：房產(chǎn)經(jīng)紀人，說白了，是一種特殊的銷售行業(yè)。做這一行，要能吃苦，動腦，堅持，就會成功，如果沒有這個毅力，還不如趁早轉行。
精準營銷高效開發(fā)客戶是我們的追求。
1、 尋找潛在客戶的途徑
一般情況下，房地產(chǎn)經(jīng)紀人尋找潛在客戶主要利用三種資源，即內部資源、外部資源和個人資源。其主要途徑有：
(1)客戶匯集中心
這是房地產(chǎn)經(jīng)紀人在從事房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務過程中匯集的交易雙方及其他方面客戶的信息資源。房地產(chǎn)經(jīng)紀人要充分利用好這些資源，從中利用老客戶自身或他們的關系網(wǎng)絡以延伸到更廣闊的領域。在以往的經(jīng)紀工作中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人憑借其優(yōu)質周到的服務取信于客戶，滿足了客戶的要求，獲得了良好的口碑。客戶只有得到了滿意的服務，才會樂于與別人分享自己的成功經(jīng)驗。有了老客戶的推薦，新客自然就會越來越多。
雖然利用此種途徑取得潛在客戶準確、快捷、省時省力，但已有信息畢竟有限，這就需要房地產(chǎn)經(jīng)紀人在中介服務過程中憑借良好執(zhí)業(yè)的信譽、優(yōu)秀的經(jīng)紀技巧和堅持不懈的努力去開拓潛在的客戶。
(2) 房展會
全國各地每年都有大大小小的房展會，少則幾百次，多則幾千次。參展商與顧客都可能成為潛在客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以利用各種方式去采集信息，以便于有更多的選擇余地。
(3) 互聯(lián)網(wǎng)
隨著網(wǎng)絡經(jīng)濟的到來，互聯(lián)網(wǎng)應用日益頻繁，越來越多的人喜歡上互聯(lián)網(wǎng)這一方便快捷、適應現(xiàn)代社會快節(jié)奏的交際工具�；ヂ�(lián)網(wǎng)的信息量相當豐富，更新快，房地產(chǎn)經(jīng)紀人不可能離開網(wǎng)絡。
房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以利用互聯(lián)網(wǎng)搜索各種有用信息并加以分析，從中尋找潛在客戶。還可以制作企業(yè)網(wǎng)站，向人們展示其優(yōu)勢和企業(yè)的方方面面，樹立企業(yè)形象，從而獲是更多客戶或潛在客戶青睞。
(4) 電子郵件
互聯(lián)網(wǎng)的普及，使人們越來越喜歡使用電子郵件。房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以通過電子郵件將企業(yè)的相關信息傳給潛在客戶，一方面方便了企業(yè)的信息回饋，另一方面使?jié)撛诳蛻粝驕士蛻艮D變的機率大大提高。
另外，利用互聯(lián)網(wǎng)上電子留言板專區(qū)進行自我宣傳也是一條可行之路。
(5) 廣告
廣告每日都環(huán)繞在我們生活的周圍。像報刊雜志、廣播電視、互聯(lián)網(wǎng)，甚至公共汽車、火車站、路邊都有廣告的存在，它影響著人們的日常生活，刺激著人們的日常消費。房地產(chǎn)經(jīng)紀人也要經(jīng)常接觸廣告，通過廣告宣傳招徠客戶，從而把潛在的客戶變成真正的客戶，促進交易的進行。
(6)個人名片
名片是顯示個人身份的“面子”，也是一種交際的手段。持有對方的名片，通常會讓人產(chǎn)生一種信賴感和親近感。在一定的場合，經(jīng)紀人還可以利用適當?shù)臋C會直截了當?shù)靥岢稣埱螅Ｍ峡蛻敉扑]潛在的客戶。
當然，請求的語氣要委婉，態(tài)度要誠懇，方式要得當。
2、 尋找潛在客戶的技巧
(1) 查閱資料法
房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以通過查閱各種資料來尋找潛在客戶。資料包括企業(yè)內部資料和外部資料。內部資料包括各部門資料，外部資料主要包括各種情報資料的名錄。
對于各種公開的名錄資源，有一部分可作為準客戶，這些名錄主要有：工商企業(yè)名錄、統(tǒng)計資料(包括各行業(yè)、各部門、各單位以及專門的統(tǒng)計機頭每年編制的各種統(tǒng)計資料)、產(chǎn)品目錄樣本介紹、工商管理公告、房地產(chǎn)業(yè)務信息書報雜志、專業(yè)團體會員名單、企業(yè)廣告和公告、電話號碼簿、年鑒等。
(2) 連鎖介紹法
連鎖介紹法又稱客戶引薦法，是指通過現(xiàn)有客戶的引薦。連銷介紹新的客戶的方法。事實上，購買之間有著相似的購買動機，客戶之間也有著一定的聯(lián)系和影響，連鎖式介紹法就是根據(jù)消費者需要和購買動機的相互聯(lián)系影響，依靠各位客戶之間的聯(lián)系，通過客戶之間的連鎖介紹來尋找新客戶的。
因此，了解每一位客戶的背景情況相當重要，這會隨時給你帶來商機。此法可以不斷向縱深發(fā)展，擴大自己的客戶群。
① 請現(xiàn)在的客戶介紹
房地產(chǎn)經(jīng)紀人不要忘記時時宣傳自己、推銷自己，只有將自己推銷給客戶，業(yè)務進展才可能更加順利。
如果現(xiàn)在的客戶對服務很滿意，可以讓他們幫助推薦新的客戶。
如果客戶不滿意，別忘了請他們宣傳。同時請他們說出不滿意的理由并談談自己的觀點，房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須對其所問問題表示極大關心，表現(xiàn)出應有的禮貌和專業(yè)水平，這樣客戶有可能因信服而成為回頭客。
�、� 請新客戶介紹
房地產(chǎn)經(jīng)紀人通過熱情周到的服務，真誠的態(tài)度，時時為客戶著想，會贏得新客戶的信任。因為他們無心理負擔，可能樂意接受推薦其他新客戶的請求。
�、� 請陌生人介紹
多一分努力，多一分收獲，多一次機會。哪怕完全陌生的人也有必要讓其幫助宣傳。總之，此法是一種比較有效的尋找新客戶的方法。需要注意的是，利用連鎖介紹尋找新的客戶，關鍵是經(jīng)紀人要取信于現(xiàn)有客戶，也就是培養(yǎng)最基本的客戶。
�、� 請親朋好友引善
有效地利用自己的關系網(wǎng)絡，是獲得更多新客戶的重要方式。朋友的朋友，親戚的親戚，都有可能成為自己的客戶。而且，相對于是陌生人來說，親朋好友的引薦更容易交易。
(3) 影響力中心法
此法核心人物帶動法。任何一個小集體通常有一個自己的影響力中心，亦即核心人物，他(她)可以影響這個范圍內的許多人。房地產(chǎn)經(jīng)紀人要想讓他們成為自己的客戶，必須將之作為攻堅的主要對象，使其理解房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)，了解現(xiàn)今房地產(chǎn)業(yè)的市場行情，讓其體會到專業(yè)服務，使其從排斥、理解到接納。若核心人物往往很難接近，不易合作，若關系處理不妥當，則可能會失去大量客戶。優(yōu)勢在于，一方面可節(jié)省大量的時間和精力，另一方面又擴大了服務的影響力。
(4) 廣告開拓法
廣告，顧名思義，有“廣而告之”之意，指向公眾介紹商品、服務內容等的宣傳方式。由于房地產(chǎn)業(yè)競爭日益激烈，房地產(chǎn)營銷可謂鋪天蓋地。房地產(chǎn)經(jīng)紀人也越來越注重自我宣傳了，廣告是形式之一。
廣告可以在報紙雜志、電視廣播上刊登，也可以在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布，還可以通過郵寄、散發(fā)等方式來擴大自己的影響力，從而尋找更多的準客戶。
此法有利于尋找新客戶。因為它具有自己的優(yōu)勢：客戶在較短的時間內就能找到圖片、文字、聲音等信息，全面調動了客戶的感覺，吸引客戶的注意力;同時，這也是擴大自身影響的一種方法。
房地產(chǎn)經(jīng)紀人也可以充分利用各種媒介來進行自我宣傳，以尋找更多準客戶。
(5) 個人觀察法
此法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人憑借其挖掘客戶的習慣和直接觀察，并迅速做出判斷，尋找出潛在的客戶。
房地產(chǎn)由于自身的特殊性，如不可移動性和高價值性，使客戶在購房時異常慎重。有些客戶可能從建設開工至開售樓盤都會時時關注，這些都需要經(jīng)紀人去發(fā)現(xiàn)。也就是說，房地產(chǎn)經(jīng)紀人一定要注意用眼、用耳、更用心，注意觀察周圍人群，隨時發(fā)現(xiàn)自己的準客戶。但因為事先完全不了解顧客，容易陷入空洞的可能性里，失敗率較高。
利用此法有利于房地產(chǎn)經(jīng)紀人擴大自己視野，有利于其直面現(xiàn)實的市場，有利于提高房地產(chǎn)經(jīng)紀人的各種能力。
3、 建立準客戶檔案
房地產(chǎn)經(jīng)紀人在客戶開發(fā)過程中要付出大量辛勤的勞動，必須養(yǎng)成記錄客戶檔案的習慣，才不致使自己的辛勞付諸東流。
建立客戶檔案，內容要詳盡全面，以便更好地分析客戶資料。個人客戶包括姓名、年齡、職業(yè)、住址、家庭成員情況、聯(lián)系方式以及興趣愛好、個人資信等。對于企業(yè)負責人情況、企業(yè)交易合作情況等。
對于登記的客戶要保持經(jīng)常聯(lián)系，只有建立強有力的人際網(wǎng)絡，才可能使工作事半功倍。
吉拉德曾指出：如果你想把東西賣給別人，你就應該盡自己的力量去他那兒找你生意有關的情報。不論你推銷的是什么東西，如果你每天肯花一點時間來了解自己的客戶，做好準備，鋪平道路，就不愁沒有自己的客戶。
二、 約見客戶技巧
房地產(chǎn)經(jīng)紀人在經(jīng)紀活動中要經(jīng)常預約、拜訪客戶。隨著現(xiàn)代社會生活節(jié)奏的加快，人們的時間觀念很強，“時間就是生命”，“時間就是金錢”。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀人要養(yǎng)成做工作計劃的習慣，合理安排自己的時間。在每次拜訪之前都要事先預約，以贏得客戶信任和配合。成功的約見，可以成功地接近客戶，這就為經(jīng)紀人在客觀上創(chuàng)造了有利的條件。而對于“不約而見”，在很大程度上會打亂被拜訪者的計劃，引起客戶的反感。
1、約見前的準備
由于事先約見客戶很容易讓對方了解意圖而遭到拒絕，這需要房地產(chǎn)經(jīng)紀人在預約前做好充分的準備。
(1)遭遇拒絕的心理準備
約見客戶之前如果有心理準備的話，心情會比較輕松，態(tài)度也會從容不迫;特別在遭遇不通情理的客戶時，也能從容應對。
在約見客戶時，被客戶婉言拒絕，或被當做出氣筒“兇”了一頓，都是很正常的事。不要因為客戶的冷遇和拒絕而氣餒，要鼓足勇氣，勇于面對。
(2)克服恐懼心理
不要因為是陌生就底氣不足，從而導致恐慌。客戶，尤其是一些大的企業(yè)，其工作人員都有較高的修養(yǎng)和素質，即使拒絕也會彬彬有禮，不會造成很大的壓力。
經(jīng)紀人必須十分自信，充滿熱情，不要神情低迷、畏首畏尾，在解答客戶疑難時不卑不亢，這樣，才能讓客戶信任你，達到預約成功的目的。
另外，經(jīng)紀人還要善于感覺客戶的情緒。若其情緒不佳，或忙得不可開交，要主動停止約見。
(3)客戶資料的準備
優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀人要善于收集客戶的資料，詳盡的客戶資料會使經(jīng)紀人在經(jīng)紀活動中掌握主動。
在約見客戶時，必須弄清客戶的基本資料。主要包括以下一些方面：
①姓名或名稱
人們對姓名非常敏感，不要在這上面犯錯誤，否則可能要付出很大的代價。
�、诩�
攀情交友是各種業(yè)務工作的成功經(jīng)驗之一，同鄉(xiāng)之情可打開客戶的心靈之門。
③經(jīng)歷和學歷
對不同學歷、不同經(jīng)歷的客戶要掌握適當?shù)难赞o，找出共同話題，以拉近與客戶的距離。
�、芗彝ケ尘�
這是房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須了解的，只有對客戶的家庭背景有所了解，才有可能對癥下藥、投其所好。
�、菖d趣愛好
從客戶的興趣愛好入手也是經(jīng)紀人博取客戶好感的手段之一。
此外，對客戶性格特點、消費習慣等進行了解也是非常必要的。
房地產(chǎn)經(jīng)紀人對客戶了解得越多，就越能增加自己的信心和成功的機會。信心是會感染的，只有讓客戶感覺到你的信心，才會對你產(chǎn)生信心。
2、約見客戶的內容
房地產(chǎn)經(jīng)紀人要約見客戶，必須確定合適的約見內容。約見內容主要有以下幾點：
(1)約見對象
確定約見對象，就是要求房地產(chǎn)經(jīng)紀人弄清約見的真正對象究竟是誰，避免把精力浪費在那些無關緊要的人物身上。
房地產(chǎn)經(jīng)紀人需要辨別真正買主與名義買主，但卻不可以輕視名義上的買主，如秘書、助手等。
在確定約見對象時，既要摸準具有真正決策權的主要人物，也要處理好人事關系，與那些名義上的買主保持良好的接觸，取得他們的鼎力支持與合作。
(2)約見時間
房地產(chǎn)經(jīng)紀人在廣泛收集客戶時，要培養(yǎng)自己的職業(yè)敏感性，善于把握最佳約見時機。
在約見客戶時，經(jīng)紀人要時時站在客戶的立場上，幫其設想最佳方案;同時，約見客戶時要有耐性，不要急功近利。
許多經(jīng)紀人之所以遭到客戶拒絕，通常是由于約見時機選擇不好。房地產(chǎn)經(jīng)紀人只要能根據(jù)情況，選擇最佳時機，就能獲得同其見面的機會。
(3)約見地點
約見地點與約見時間一樣重要�？蛻魳I(yè)務性質不同，約見地點也就不相同，可以是客戶家里、辦公室、公共場所、社交場合等。不同的約見地點對約見效果的影響也有所不同。約見地點可視具體情況而定。
3、 約見客戶的方式
通地事先預約的方式與客戶見面洽談，在現(xiàn)代社會的各種經(jīng)濟活動中具有很高的成功率。確定好約見方式不僅可以節(jié)約時間，提高工作效率，還可以避免客戶讓你吃“閉門羹“的局面出現(xiàn)。
經(jīng)紀人約見客戶常用的方式有：
(1)面約
面約指房地產(chǎn)經(jīng)紀人利用各種見面的機會向客戶約定下次面談的時間、地點、方式及主要內容等。如在各種社交場合不期而遇時、見面握手時、分手告別時、被第三者介紹熟悉時，房地產(chǎn)經(jīng)紀人都可借機相約。
(2)電話約見
電話約見是最常用的一種約見方式。這種方式迅速、方便，與別的約見方式相比可節(jié)省大量時間及往來奔波費用。電話約見，由于客戶是不見其人，只聞其聲，故重點應放在“話”上。經(jīng)紀人既要做到口齒清楚、話調親切、表達得體，又要做到長話短說、簡單明了，避免太多情報。同時還要掌握電話約見的技巧，以便成功約見。
(3)函約
函約指經(jīng)紀人利用信函約見客戶。如通知、社交柬貼、廣告函件等。它是一種成本低廉、散布面廣的約見方式，因而經(jīng)常被采用。
約見信函應文辭懇切、簡明扼要、內容準確、文筆流暢、書寫工整。如果是用打印機打出來的信函，其落款還應親筆簽名。
(4)廣告約見
這種方式指利用各種廣告媒介約見客戶。在約見對象不明或約見對象太多情況下，廣告約見是一種較好的約見方式，其特點是信息覆蓋范圍廣、及時快捷。它可以使準顧客主動找上門，并挖掘出大量的潛在客戶。另一方面，在廣告刊載期內，短時段內可能會有大量的顧客需要約見，必須事先安排好足夠的約見人力，以便及時滿足客戶的約見請求。
(5)互聯(lián)網(wǎng)約見
互聯(lián)網(wǎng)的使用日益頻繁，房地產(chǎn)經(jīng)紀人也必須學會利用互聯(lián)網(wǎng)這種簡單快捷的方式約見客戶。
房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以采用包括設立專門網(wǎng)站或網(wǎng)址發(fā)布相關訊息、收發(fā)電子郵件等技術方法傳達約見訊息，這種方式具有范圍廣、無時空限制、方便快捷等優(yōu)點。
利用互聯(lián)網(wǎng)，經(jīng)紀人可以花較少的時間和成本約到更多的客戶。
但由于網(wǎng)上信息量過于龐雜，其覆蓋范圍受到很大的限制，不容易被客戶發(fā)現(xiàn)。
4、 電話約見客戶的策略
電話約見的方法一般有以下幾種：
①問題解決法
問題解決法就是以社會普遍存在的或某個企業(yè)存在的迫切需要解決的問題為契機，電話聯(lián)系推薦相應的產(chǎn)品或服務。
房地產(chǎn)經(jīng)紀人在約見客戶時，必須將目標定位在解決客戶需要上，要著重說明房地產(chǎn)產(chǎn)品對客戶的好處，使其產(chǎn)生濃厚的興趣。
②信函郵寄法
信函郵寄法就是預先郵寄房地產(chǎn)樓盤資料，以此為引子讓客戶在未見到經(jīng)紀人時，對產(chǎn)品先行了解，若顧客有意購買，必然會有所表示。然后在電話預約時，以提起郵寄材料為開頭，征求意見為理由展開談話，使顧客對你有一定印象后，不會輕易拒絕你。
客戶在未見經(jīng)紀人之前，對房地產(chǎn)項目已有了概括的了解。如果客戶對此很滿意或充滿濃厚興趣。則約見成功的可能性則大大增加。
用此法一定要注意郵寄后要進行“電話跟蹤”，加深客戶的印象。
③心懷感激法
此法適用于是已有一定交往的客戶。
房地產(chǎn)經(jīng)紀人利用與客戶的關系，借感謝其大力協(xié)助支持之機，向其推薦新的樓盤，并要求約見�？蛻敉鶗蚪�(jīng)紀人的這份關心而尊重之，并樂意接受約見。
�、茏ＹR約見法
祝賀約見法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人借助從各種渠道得來的關于客戶的“喜事”，以此為引子，向對方提出約見的方法。
房地產(chǎn)經(jīng)紀人在用這種方法時，一定要保證消息來源的可靠性，要有十足的把握。否則，可能會導致客戶不滿或反感。再則，使用此法語言要得體，符合社交禮儀規(guī)范。
方法當然不止這幾種，各種方式要靈活應用，視具體情況而定。
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備考《房地產(chǎn)經(jīng)紀人》的復習技巧10-27
讓客戶尋找客戶10-08