購房客戶類型分析

時間：2024-07-25 02:43:54 房產經紀人我要投稿

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購房客戶類型分析

　　知己知彼，百戰不殆。房地產交易市場上，我們先分析一下市場上誰在買房?分析好購房客戶類型，才能對癥下藥!

購房客戶類型分析

　　盛氣凌人型

　　特征：一般據別一定的權勢或經濟實力，感覺自己與別人不一樣。經常趾高氣昂，以下馬威來“震懾”置業顧問，常拒置業顧問千里之外，字跡潦草，經常和經紀人保持一定的站位距離，并不與你直面相對。好面子，喜歡夸大和自吹，一副得理不饒人的樣子。

　　對策：這種類型的客戶無非想讓經紀人按照他的安排走，經紀人要穩住立場，態度不卑不亢，尊敬對方，適當的肯定或者恭維對方，(這種房子最配您這種身份的人了。這個小區很上檔次，比較適合成功人士。)尋找他的弱點做聊天突破口，對于他的語言和說話方式不可露出反感和不耐煩的樣子，不要起正面沖突。

　　求神問卜型

　　特征：對于風水非常在意，常常帶著風水先生或者咨詢風水先生的建議。對風水似懂非懂。

　　對策：多看一些關于房產風水的資料，用現代科學的觀點來闡釋風水，不要被客戶所說的風水學擾亂自己的思維，談話中要強調其個人的價值。比如命旺財旺等。但同時可以迎合這種人的行為，多多表現出專心的聽，很認同，做好引導。如果特別信這個，那就干脆成全他，找風水先生來決定，風水先生也要尊重，并暗示以后還會有很多單子找他使風水先生不至于起到破壞作用。

　　畏首畏尾型

　　特征：缺乏購房經驗，剛參加工作不久屬于首次購買房產的，不易很快做出決定。

　　對策：找到客戶不安和疑慮的地方，提出有說服力的證據，給客戶介紹我們公司及品牌，讓他安心。介紹房源所能體現的生活模型，用事實說話，經紀人的言辭和行動要堅決自信，給客戶以購買的信心和安全感。

　　神經過敏型

　　特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡，凡是中介說的我都不相信。

　　對策：言行慎行，多聽少說，神態莊重，加強說服工作。千萬不要刺激他，多聽他說，等他下決定，讓他不要著急，讓他再考慮，不要盲目逼他。同時對他身邊的人多做工作，不要做過多的描述。

　　籍故拖延性

　　特征：個性遲疑，籍此拖延，推三阻四，不說不買，也不說買，再考慮考慮，也接經紀人的咨詢電話，不明確拒絕。隨意看看，不能立即決定。

　　對策：查明客戶不能下決定的真正原因，通常原因不外乎是還在比較其他房源，或者資金匱乏等等。設法解決，免得簽合同久拖不決。如果實在無法下決定，可以先冷藏其一兩天，同時做好促銷，讓客戶感覺過了這個村就沒有了這個店。

　　斤斤計較型

　　特征：心思慎密，“大小通吃”，瑙珠比較。老是想得到好處，這里想打折，那里想便宜。

　　對策：利用帶看現場促銷，幾批客戶同時看房的銷售氣氛和“銷售形勢”向客戶施壓，度相對來說稍微大一點，讓步要緩慢，經紀人可以佐以諺語，(哎，都像您這樣買房昂這么精明，房東都要上吊了。您做生意一定很厲害吧，看您還價這么厲害。房東XX萬都沒賣，現在XX萬都賣給您了，我真不敢相信。)讓其有占了便宜的感覺。

　　神神秘秘型

　　特征：出錢者通常不愿“曝光”，一般用來金屋藏嬌或者是一些公務人員，不愿意讓很多人知道。

　　對策：如果是金屋藏嬌，決定權通常在身邊的非正常關系人身上。重點照顧這個人，盡量不在單位和公共場合談論他的購房計劃或電話聯系，不在房東和其他人面前曝光他的身份。對于各種類型的客戶，我們一定要有針對性的投其所好，滿足他的需求，有技巧性的應對，以不變應萬變。

　　小心謹慎型

　　特征：對你所說的話，都持懷疑態度，甚至對房源和你的服務也是如此。對于必要的回答，他也經常一言不發，常常因為一個無關大局的小事影響情緒。握手時，先凝視你，而后再與你握手。

　　對策：以親切的態度交談，千萬不要和他爭辯，也不要對他施加壓力，介紹房源情況時，態度要深沉，言辭要懇切，帶看時還必須觀察他的憂慮，以好友般的關懷詢問他：“例如：我能幫助你嗎……”在作業過程中始終要讓他心平氣和，通過幾個細節的介紹盡快取得他的信任，增強他的信心，如可以成交應該“快刀斬亂麻”盡快簽約，堅定他的選擇。

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