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探路者夫妻開店一帳成名80后創業故事
10年前,從北京香山腳下兩排小平房起步,盛發強、王靜夫妻既當設計師,又當推銷員。或許他們沒有想到,10年后,他們的公司奇跡般地成了中國戶外用品市場2008年度銷售量和市場占有率的龍頭,并于今日在創業板上市交易。
從用帳篷到做帳篷
1992年畢業后,盛發強被分配到鐵道部第一勘測設計院,工作地點在蘭州,經常上山搞大地測量、地形測量,對戶外用品在嚴格環境下的特殊功能有了很深的了解,這為盛發強后來創業埋下伏筆。
第二年,“不安分”的他選擇了“下海”來到廣西北海。他先在一家小型的印刷廠當推銷員,隨即開始了自己的創業:開了一家小的印刷公司。
這個時候,他遇到了未來公司重要的合作伙伴也是人生伴侶的王靜,擁有共同理想的兩人一拍即合,走到了一起。
一個偶然的機會改變了盛發強夫婦的命運,1994年底,盛發強在“全國專利新產品博覽會”上發現了一個專利項目——折疊式休閑帳篷。
看到這個帳篷產品,喜歡戶外運動的盛發強夫婦眼前一亮,立刻與專利的擁有者談判。對方開始出價20萬元,這對于當時的盛發強來說是個天文數字。最終對方被他們的熱情和執著打動,以1萬元的價格出讓。
打造獨特的“微笑曲線”
當時國內同類產品很多,如何實現差異化,在市場上打出自己的特色,是探路者董事長盛發強心中一直考慮的問題。
最終他決定按照“U”形微笑曲線來打造探路者的業務模式。
“我們的業務模式獨特之處在于采用了‘微笑曲線’,一頭是品牌建設和研發能力,另一頭則是市場營銷。”盛發強介紹,這兩頭是整個產業鏈附加值比較高的部分,中間的生產環節附加值則相對較低,公司已經實現了生產環節完全外包。因而公司形成了以產業鏈分工為橫軸、以附加價值為縱軸,表現為“U”形微笑曲線的業務模式。
從1999年開始,探路者開始開發生產帳篷、睡袋、防潮墊等戶外裝備,初期由于規模小,生產和銷售都集于一體。但從2002年開始,公司開始逐漸把生產外包,到2008年,公司的產品已實現了完全外包。
“現在探路者最有創新性的地方就是公司的自主知識產權品牌,從無到有,完全是自主創立和注冊的,目前已有較高的知名度。”盛發強在接受本報專訪時表示。
締造品牌王石做代言人
從2003年探路者成立國內第一家戶外用品專賣店開始,如何樹立國內第一的戶外運動品牌成為探路者管理層面臨的新問題。
登頂兩座海拔8000米山峰,北極、沙漠都留下一位女性矯健的身影,她就是盛發強的妻子、公司董事王靜。正是這樣的冒險經歷,使王靜認識了萬科的董事長王石。
卓奧友峰亦謂“喬烏雅峰”,海拔8201米,是世界排名第六的高峰。2007年王靜登頂卓奧友峰時,同行的隊友中還有萬科董事長王石,當王靜提出和他合影時,王石被這位團隊中惟一的女性震驚了,并欣然答應做探路者的代言人。
根據探路者招股說明書,探路者22位自然人股東中,至少有8位自然人有著關聯關系,包括盛發強在內的7名自然人持股比例約占其IPO發行前的75.65%。如果按照發行價19.8元/股計算,探路者成功上市后,盛發強家族持股的總市值可以達到7.49億元。其中,盛發強、王靜夫婦在探路者中持股市值將達到6.1億元。
“直營+加盟”的商業模式
從1999年開始,探路者銷售額以年均復合增長率超過50%的速度增長。公開數據顯示,2006～2008年收入復合增長率71%,凈利潤復合增長率84%。
但業內分析人士指出,探路者的產品目前在戶外用品裝備行業尚屬于中低端,在高端產品線上與國外大品牌有差距。探路者現在是以量取勝。因此,探路者必須進一步提高產品質量和檔次,才能繼續保持領頭羊的位置。
一個新生的國內戶外品牌,怎樣與國際品牌競爭?
研發和營銷成了公司業務的兩個重心,營銷渠道的開拓成為探路者此次募投資金的主要投向。而直營+加盟這種特有的商業模式也是探路者的一個看點。
2007年,探路者在供貨商引進了期貨模式,使之能夠更早把握下個季度的銷售情況。
盛發強為探路者今年設定的目標是:“公司預計2009年實現銷售收入和凈利潤同比增長40%,店鋪數量增長至480家左右。”
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