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重慶兩80后男生創(chuàng)業(yè)開花店
要求顧客先分享一段故事后再買花;提倡顧客親手扎花，因?yàn)?ldquo;真心誠(chéng)可貴”;老板把顧客當(dāng)朋友，時(shí)不時(shí)給驚喜……通過賣神秘、賣真心、賣驚喜以及O2O模式經(jīng)營(yíng)，重慶兩名80后男生把花賣出了鉆石價(jià)。
從開店之初月虧2萬元，到三天營(yíng)業(yè)額高達(dá)近4萬元。花店的兩名80后老板是如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)情況大逆轉(zhuǎn)的?
設(shè)計(jì)師轉(zhuǎn)行賣冷門花卉
昨日，記者來到位于南坪的這家名為“Lily Village”的花店。劉瑾銳是店老板之一，今年26歲，畢業(yè)于四川美術(shù)學(xué)院。畢業(yè)后他開始“北漂”，在一家著名設(shè)計(jì)公司做五星酒店的藝術(shù)品設(shè)計(jì)師。
在當(dāng)設(shè)計(jì)師的這幾年中，他結(jié)識(shí)了許多國(guó)際知名設(shè)計(jì)師，受他們的作品啟發(fā)，去年五月份他辭職“下海”，和朋友合伙在北京經(jīng)營(yíng)一家花店。半年后回渝，于今年1月和同歲的周朦合伙開了一家網(wǎng)絡(luò)花店，專銷進(jìn)口永生花、進(jìn)口鮮花等高端花卉。
從月虧2萬到三天掙4萬
現(xiàn)實(shí)給他潑了一盆冷水，在重慶，了解高端花卉的人少，優(yōu)質(zhì)的進(jìn)口鮮花幾乎無人問津。第一個(gè)月，不包括房租成本和人工費(fèi)，網(wǎng)店就已虧損2萬元。為讓顧客親眼見證進(jìn)口花和普通花的差別，經(jīng)過幾個(gè)月的籌備，今年6月他在南坪商圈開了一家體驗(yàn)店，開始用O2O模式經(jīng)營(yíng)花店，漸漸打開高端花卉的市場(chǎng)。
“體驗(yàn)店兩個(gè)月就從虧本到收支平衡，8月有了增長(zhǎng)高峰，更高興的是，體驗(yàn)店的口碑對(duì)線上帶來五成銷量增長(zhǎng)。”劉瑾銳說，七夕節(jié)當(dāng)天和節(jié)前兩天，總營(yíng)業(yè)額接近4萬元。
和寶馬法拉利達(dá)成合作
昨日，記者走訪江北區(qū)、渝中區(qū)的20家營(yíng)業(yè)數(shù)年的實(shí)體花店，了解到該行業(yè)收入差距很大，平均日營(yíng)業(yè)額在100~3000元不等。目前，劉瑾銳的花店在運(yùn)營(yíng)時(shí)間短、高端花卉冷門的情況下，日營(yíng)業(yè)額也至少有七八百元。現(xiàn)在，花店已和寶馬、法拉利等品牌商達(dá)成合作，甚至還有黑龍江、上海、北京、云貴川等地的市民在線上購(gòu)買。
虧本到盈利 他們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)逆襲
線上
找草根大號(hào)做宣傳
積累認(rèn)知度
周朦說，“Lily Village”體驗(yàn)店開業(yè)前，主要靠線上訂單銷售，客戶都是通過朋友介紹、口口相傳，雖然口碑有了，但客源仍有限制，開設(shè)體驗(yàn)店勢(shì)在必行。今年3月份，周朦和劉瑾銳找了一個(gè)草根大號(hào)，免費(fèi)為他們的花店發(fā)布推薦消息，短短3分鐘內(nèi)，就有500多條轉(zhuǎn)發(fā)、300余條回復(fù)。“看熱鬧的多，買花的少，但這是我們預(yù)料中的事，能積攢到如此的人氣為體驗(yàn)店造勢(shì)，已經(jīng)算成功了。”
專家解析(市電商協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)姚章)：通過找草根大號(hào)轉(zhuǎn)發(fā)是廣撒網(wǎng)，更容易找到目標(biāo)群體。
搞微博活動(dòng)驚喜多
故事?lián)Q鮮花
“什么是浪漫，寫一段你和ta做過最浪漫的事，@ta和Lily-Village花藝工坊，抽三位，獎(jiǎng)品嘛，送可愛的緣型花束，明早公布。”劉瑾銳說，8月16日，講故事送鮮花的活動(dòng)讓微博粉絲們驚喜不已。這樣的送花方式不死板，能讓人享受驚喜。“做活動(dòng)不挑節(jié)假日，只看心情，客人們會(huì)隨時(shí)關(guān)注我們的微博動(dòng)態(tài)。”
專家解析：采用隨時(shí)隨地送驚喜的方式，很特別。
線下
“秒變”花園 小店刮自然風(fēng)
昨日，記者走進(jìn)體驗(yàn)店時(shí)，有種“秒變”花園的錯(cuò)覺。劉瑾銳說，店里除了仿真草坪和一些小物件外，其余全是大自然的產(chǎn)物，就連木質(zhì)桌椅都是他們親手設(shè)計(jì)制作，大部分顧客走進(jìn)店里，就會(huì)被這種環(huán)境折服。
專家解析：體驗(yàn)式銷售是O2O的精髓，線下也是。
不賣尋常花 花價(jià)格無上限
“類似百合這種到處都有的花，我們堅(jiān)決不賣。”劉瑾銳告訴記者，賣的花基本是進(jìn)口的，大多數(shù)來自厄瓜多爾和荷蘭，從北京全冷鏈空運(yùn)，這也造成花的價(jià)格昂貴，一支進(jìn)口花至少賣40多元，而最便宜的永生花是388元，價(jià)格無上限。
專家解析：人無我有，人有我精從來都有效。既能獨(dú)樹一幟，又能減少競(jìng)爭(zhēng)。
只賣3種人 銷售方式神秘
如果你要買花，只可通過以下3種方式：一是買永生花，顧客可隨便挑選。二是顧客親自設(shè)計(jì)制作，店員從旁指點(diǎn)協(xié)助。第三，顧客可講述一段和收花人之間的故事，店員或老板粗略搭配出一種風(fēng)格，得以確認(rèn)后，再在顧客看不見的情況下進(jìn)行精致設(shè)計(jì)，最后的效果是哪樣，始終保持神秘感。
劉瑾銳解釋到，通過口述故事，能讓買花的人感知到送花的意義，從情感上來說，顧客一旦接受了這樣的方式，便會(huì)忠誠(chéng)于給他們啟蒙的花店。
專家解析：互動(dòng)式銷售，能最大程度消除顧客的心理防線。
招聘員工 美院畢業(yè)生優(yōu)先
“我們的員工必須是大學(xué)文憑。”周朦說，店里員工大部分是美院畢業(yè)。27歲的楊夕畢業(yè)于川美動(dòng)漫設(shè)計(jì)專業(yè)，今年6月份體驗(yàn)店開業(yè)時(shí)便加入了進(jìn)來。“我很喜歡花，并且在這里做花藝設(shè)計(jì)不呆板，每一款都不一樣、都代表一個(gè)故事。”23歲的宋黎畢業(yè)于川美園藝設(shè)計(jì)。“在這里上班特開心，能把別人的感情故事，用花的語言來表達(dá)、傳遞，是件很有意義的事。”
專家解析：專業(yè)的人才能講出專業(yè)的故事，當(dāng)顧客聽“愣”時(shí)，崇敬感油然而生，怎么會(huì)不來光顧?
聲音
顧客：花店賣的不僅僅是花
“Lily-Village的花太棒了，我專門去店里買花給女朋友求婚!”今年27歲的李先生家住石橋鋪，他告訴商報(bào)記者，實(shí)體店開放后，他到店中買花，和老板不知不覺就聊了三個(gè)小時(shí)。李先生說，他也在創(chuàng)業(yè)，便和老板一起探討管理模式、創(chuàng)業(yè)中遇到的難題，就像多年的好友。
來自璧山、今年21歲的周霞是店里的“骨灰級(jí)”顧客，她通過微博知道這家店。“自從第一次買了他們的花，我就沒有在其他地方買過了，不論是花本身的品質(zhì)、還有包裝的樣式，都與眾不同。”
專家解析：培養(yǎng)顧客粘性很重要，互聯(lián)網(wǎng)也是這樣做的。
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