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      《哈佛談判心理學(xué)》:我的探索過程

      時間:2020-11-22 10:19:42 Negotiation 我要投稿

      《哈佛談判心理學(xué)》:我的探索過程

        我是站在巨人的肩膀上完成這本書的。1981年,我的兩位導(dǎo)師威廉·尤里和羅杰·費舍爾,在從事哈佛談判項目小組(PON)研究時,他們寫下了里程碑式的著作:《談判力——不許讓步的談判技術(shù)》,此書至今已經(jīng)售出300萬本。他們的著作改變了傳統(tǒng)意義上的談判方式,引入了著名的“哈佛理念”,即教人如何“擺脫困境”,呼吁“雙贏”合作互利,而非為了各自的利益盲目競爭。

        1999年,我的朋友道格拉斯·斯通、布魯斯·巴頓和希拉·漢以上述觀點作依托,出版了他們的暢銷書《高難度談話:破譯探討的制勝法寶》。他們分享了來自哈佛談判項目小組的最新實踐內(nèi)容,針對第一理論中反復(fù)出現(xiàn)的問題給出了進一步的解析:因為,當其他人就是你陷入的所謂的“困境”時,你將如何擺脫?至此,他們提出了另一個概念,叫“三組對話”,以幫助解決這種兩難的局面。

        1995年我畢業(yè)于哈佛大學(xué)法學(xué)院,第二年開始從事教學(xué)工作。哈佛大學(xué)法學(xué)院是哈佛談判項目小組的發(fā)源地,也是這世界上專門解決糾紛,搞定談判的思維天才們的聚集地。哈佛談判項目小組的`理論已經(jīng)在我的職業(yè)生涯中實踐了二十年,對此我萬分感激。我非常幸運地得到這些大師的點撥,無論是思想啟迪還是先鋒實踐。在哈佛談判項目小組建立初期,我就與那里的人建立了友誼,時至今日他們依舊駐留在我內(nèi)心深處。

        作為羅杰和威廉的學(xué)徒,以及道格拉斯、布魯斯和希拉的同僚,我將這些學(xué)術(shù)作品中**的材料運用到了世界500強公司、政府機構(gòu)、非盈利組織及其他各類組織中。我有幸在世界各地分享這些理念與觀點,并學(xué)會了發(fā)展新框架和方法論的藝術(shù)。

        除了參加我們這樣的談判研討會外,我們的客戶經(jīng)常研究暢銷書,這類書籍主要是講如何形成高效的習(xí)慣以及如何影響他人的。他們當然知道“應(yīng)該”怎樣做才能成功。但往往在最關(guān)鍵的時刻,他們會盲目忽略自己的目標。他們會發(fā)現(xiàn)自己不敢在會議上發(fā)言;沒等同事解釋出原委便迫不及待地抨擊;在本來能賺得更多的情況下連桌子上那些能得到的籌碼都不要了;甚至是在本來發(fā)誓要輕言細語的時候沒控制住,最后卻鬧到反唇相譏的地步。

        我不禁開始思考。為什么我們從專家們那里學(xué)到的諸如將重點放在利益上,忽略當下情況,或是用心聆聽他人意見等實用建議到頭來根本不夠用呢?當我們被逼到臨界點的時候,為什么人們不選擇冷靜下來,跳脫出當下困境,或是從根本上避免爭端呢?

        就這樣,我發(fā)現(xiàn)了生活中一個必要的需求,一個全新的能夠更加深入引領(lǐng)我們的方法。我受到啟發(fā),決定研究如何跨越人們每天明知自己“應(yīng)該說什么”和他們“實際上到底如何做”的根本鴻溝。我打算延續(xù)哈佛談判項目小組的傳統(tǒng),將理論與實際生活聯(lián)系起來,給出更加切合實際的方法。

        本書的觀點和理論都是基于這些現(xiàn)實的頓悟而來,當然也受到了另外兩次經(jīng)歷的啟發(fā):一件是我父母在一年內(nèi)相繼去世,另一件就是,2001年發(fā)生了“9·11事件”。

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