商務(wù)英語談判中的否定語言策略
一、引言
商務(wù)談判作為商務(wù)活動中互相交流的一種重要方式在國際商務(wù)交際中起著舉足輕重的作用，因此，談判人員如何恰如其分地使用語言與對方進(jìn)行交際關(guān)系到交易的成敗得失。在商務(wù)談判中，否定是最常見的語言現(xiàn)象之一。因為在 商務(wù)談判中，雙方都會提出一些利益要求，當(dāng)不能滿足雙方要求或不同意對方意見時，難免會存在一些分歧和差異， 否定表達(dá)也就不可避免。否定形式的出現(xiàn)與談判雙方的關(guān)系及話語目的有關(guān)，而且能夠直接影響談判效果。
二、“ 否定”語言策略
1.直接語言策略 商務(wù)談判的最終目的是雙方能達(dá)成一次成功的交易，因此最理想的方式當(dāng)然是雙方直奔主題，直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出商業(yè)活動的意圖，尤其是當(dāng)雙方關(guān)系密切，不必?fù)?dān)心直接說“不”而會引起關(guān)系緊張時，如： (1)A:Could you deliver 200，000 dozens in June? B:No, I couldn’t start until July. B 用“No”直接拒絕了A 提出的在6 月發(fā)20 萬打的請求。
2.間接語言策略在 商務(wù)談判中，這種直接顯示 否定的方式當(dāng)然是最為省事的，可并非所有的 否定都能采取這種直接語言形式。當(dāng)雙方不是很熟，或存在分歧時，為了避免直接說“不”而損害彼此的.面子，雙方往往會采取間接語言形式，如改變語言特征和句法結(jié)構(gòu)等以實現(xiàn)談判的成功。
(2)A:Do you think the product will sell well? B:To be quite honest with you, we don’t believe it will sell well in our market. A 提出了一個問題，對問題的回答應(yīng)是肯定或 否定。但B 沒有采用兩者，而是用了一個陳述句，但句中的“don’t believe” 表明了B 的意圖，即不認(rèn)可A 的話。
下例則不同： (3)A: Don’t you have any opinion about the contract terms? B:Could we discuss it next time after I talk it over to our director? B以問題對問題的形式委婉地向A的問題提出了 否定意見，為雙方進(jìn)一步磋商保留了意見。除此以外，一些特定句式可用來實施“ 否定”行為。被動句式往往用來實施“ 否定”的交際意圖。
(4)A:We’ll send the fruits by the end of June. B:shipment should be made before May. We’ll catch the season. B 沒有直接說“不”，而用了一個被動句間接地對A 的話進(jìn)行了 否定。同時被動句強(qiáng)調(diào)動作承受者，沒有指明動作執(zhí)行者，弱化了 否定的語氣。通過轉(zhuǎn)化角度或利用某些副詞如 “unfortunately”、“I’m afraid”等也可以表達(dá)“ 否定”。
(5)A:We require 10% discount. B:I’m afraid such a big discount will leave us nothing. 如果不加上“I’m afraid”， 否定語氣會顯得太強(qiáng)硬，不利于雙方進(jìn)一步磋商。因此像“I’m afraid”這種句式是弱化“ 否定” 的一種有用的策略。使用第二人稱也可以用來達(dá)到“ 否定”的意圖。
(6)You can have your goods delivered on any weekend. 用第二人稱，顯得更加真誠，有 禮貌，能增加合作機(jī)會。
而用第一人稱表達(dá)“ 否定”，就會使人感到語氣冷淡，生硬。如： (7)We can’t deliver at the weekend. 因此用第二人稱而不用直接表達(dá)“ 否定”的第一人稱容易把買賣雙方的距離拉近，會產(chǎn)生出一種親切隨和、樸實平易的風(fēng)格。 Brown & Levinson(1978)認(rèn)為，在交際中，人們不直接說出他們想說出的話，而采用間接的方式，是為了使雙方的話語更加 禮貌，既不損害對方的面子，又維護(hù)了自己的面子，使交際能順利地進(jìn)行下去。
三、結(jié)論
商務(wù)談判的 否定表達(dá)實際上表現(xiàn)為一種語言策略。為了合作成功，雙方都會策略性地選用或不選用 否定形式，或者選用不同的 否定形式來表達(dá)自己的不同意見，如改變句子形式，句法結(jié)構(gòu)，或使用特殊副詞等。使用這些策略的目的是為了講究禮貌，維護(hù)雙方的面子，使談判能順利進(jìn)行下去。因此掌握一些表達(dá) 否定的語言策略，有助于商務(wù)談判和交易的成功。
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