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      銷售談判的語言技巧

      時間:2020-12-14 14:04:41 Negotiation 我要投稿

      銷售談判的語言技巧

        成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。以下,YJBYS小編為大家整理了銷售談判的語言技巧,希望對你有幫助。

      銷售談判的語言技巧

        1、針對性強;

        2、表達方式婉轉;

        3、靈活應變;

        4、恰當地使用無聲語言。

        在談判中旗開得勝談判就象下棋,開局就要占據有利位置或戰略性位置。

        談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現實生活中,一個要榨橘子汁,而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前,你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價,你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來,放進他的腰包里。強力銷售談判則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝,同時讓對方覺得他也贏了。

        實際上,正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣,運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規則。談判和下棋最大的區別在于,談判時對方不知道這些規則,只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優勢。進入殘局時利用你的優勢,將死對方,用在銷售上就是要買方下單。

        談判行為中的真假識別談判行為是一項很復雜的人類交際行為,它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種,一種既嚴肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規則中,各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現的談判結果。

        美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說,談判是一個“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結果雙方必須按一個互相均能接受的規則行事,這就要求談判者應以一個真實身份出現在談判行為的每一環節中,去贏得對方的信賴,繼以把談判活動完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復雜性,加之游戲能允許的手段性,談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手,取得勝利,這就使得本來就很復雜的談判行為變得更加真真假假,真假相參,難以識別。下文僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現象。

        開局:

        1、為成功布局;

        2、中局:保持優勢;

        3、終局:

        贏得忠誠主題三]:

        銷售談判的主要原則談判不要限于一個問題。如果你解決了其它所有問題,最后只剩下價格談判,那么結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題,你總能找到交換條件達成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯,許多其他因素對買方也很重要,例如產品或服務的質量,按時送貨和靈活的付款條件。不能得寸進尺,過于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了,但如果買方覺得你擊敗了他,你的勝利又

        有何用?所以要留點好處給對方,讓他也有談判贏了的感覺。

        原則與技巧至少應滿足以下三個標準:

        1、談判要達成一個明智的協議;

        2、談判的方式必須有效率;

        3、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的`關系。

        人的因素如何影響談判:

        1、“生意不成,仁義在”說明了什么問題?

        2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視?”

        3、人的因素在談判中能否解決?

        成功商務談判中的讓步策略:

        1、目標價值最大化原則;

        2、剛性原則;

        3、時機原則;

        4、清晰原則;

        5、彌補

        如果你的談判對手發脾氣……談判中,人的因素除了觀念問題之外,情感表露也對談判能產生重要影響。當然,我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。例如,你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意,或者摸彩中了頭獎,使他在談判中不禁喜形于色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利,很快達成協議。然而,你也會碰到個別不如意的對手,情緒低落,甚至對你可能大發雷霆。

        我們偶爾在商店也會碰到,個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質量或其他的原因而發生爭執,大發脾氣,售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋,而客戶卻根本聽不進去,不但要求退貨,而且繼續大吵大鬧,有時甚至雙方會發生激烈的口角。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑

        制。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當,矛盾激化,就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。因此,對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。在商務交往中,人的情緒高低可以決定談判的氣氛,如何對待談判者的情感表露,特別是處理好談判者的低落的情緒,甚至是憤怒的情緒,對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。

        有經驗的談判專家建議,處理談判中的情感沖突,不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會使沖突升級,反而不利于談判的繼續進行。對待過激的情緒問題,我們不妨可以從以下三個方面來著手解決。

        首先關注和了解對方的情緒,也包括你自己的情緒、讓對手的情緒得到發泄、使用象征性的體態語言緩解沖突等這些都是相關的銷售技巧。

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