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      國際商務談判計劃書

      時間:2022-10-12 01:46:05 Negotiation 我要投稿
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      國際商務談判計劃書

        高超的商務談判策略,對銷售人員的職業生涯和維護企業利益,具有難以替代的重要價值。 國際商務談判計劃書有哪些?下面YJBYS小編整理了國際商務談判計劃書,供你閱讀參考。

        國際商務談判計劃書篇01

        一、談判主題:以適當價格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛

      國際商務談判計劃書

        二、談判團隊人員組成:

        小組成員:徐燕萍0606540140、李虹0606540113

        朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長)

        小組分工:主 談: 陸燕 (公司談判全權代表);

        決策人: 朱國芳 (負責重大問題的決策);

        記錄員: 李虹 (負責記錄談判內容);

        財務顧問: 徐燕萍 (負責計算價格、核算利潤);

        三、雙方利益及優劣勢分析:

        我方利益:我方是汽車代理商,要求盡早交貨,力求建立雙方長期合作關系;

        對方利益:要求對方盡早付清貨款,力求建立雙方長期合作關系;

        我方優勢:我公司擁有大量的客戶資源,購買需求量較大;

        我方劣勢:目前屬于汽車銷售淡季,我公司資金流動緊張,付款日期會延遲;

        對方優勢:款式新穎,型號齊全,能滿足不同消費群體的需求;

        對方劣勢:由于交通等方面原因,交貨日期較晚;

        四、談判目標:

        1、戰略目標:在互惠互利的基礎上,以適當合理的價格完成此次交易;

        原因分析:雙方都有意建立長期合作關系;

        2、成交目標:

        ①報價:第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬

        第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬

        第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬

        第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬

        ②交貨期:1月后,即2014年1月31日;

        ③技術支持:要求對方派一個技術顧問小組到我公司提供技術指導;

        ④優惠待遇:在同等條件下優先供貨;

        ⑤底線:保證我公司有20%左右的盈利空間;

        五、準備談判資料:

        ①合同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

        ②相關法律資料:《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、

        《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

        備注:《合同法》違約責任

        第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。

        聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定:不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。

        六、程序及具體策略:

        (一)開局:

        因為這是雙方第一次業務往來,應力爭營造一個友好、真誠的氣氛,以淡化和消除雙方的陌生感,以及由此帶來的防備甚至略含敵對的.心理,為實質性談判奠定良好的基礎。

        方案一:情感交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

        方案二:采取一致式開局策略:以協商、肯定的語言進行陳述,使對方對己方產生好感,產生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺,從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

        (二)中期階段:

        1、唱紅百臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成,適時將談判話題從價格上轉移至交貨期及長遠利益上來,把握住談判的節奏和進程,從而占據主動;

        2、層層推進,步步為營策略:有技巧地提出我方預期利益,先易后難,步步為營地爭取利益;

        3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

        4、突出優勢:以資料作支撐,以理服人,強調與我方協議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;

        5、貨比三家策略:利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進行的談判進行場外對比,給對手造成同一產品的壓力,讓其能夠做出相應的讓步;

        6、打破僵局策略:合理利用休息時間,首先冷靜分析僵局原因,再運用把握肯定對方形式,否定對方實質的方法解除僵局,適時用聲東擊西、角色互換策略,打破僵局;

        (三)休局階段:

        如有必要,根據實際情況對原有方案進行調整。

        (四)最后談判階段:

        1、最后通牒策略:適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價;

        2、埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關系;

        3、達成協議:明確最終談判結果,出示會議記錄和合同范本,對方確認,確定正式簽訂合同時間;

        七、制定應急預案:

        1、對方使用權力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。

        應對方案:了解對方權限情況,“白臉”據理力爭,適當運用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略,并運用迂回補償的技巧,來突破僵局;或用聲東擊西策略。

        2、對方使用借題發揮策略,對我方延遲付款問題抓住不放。

        應對方案:避免不必要的解釋,可轉移話題,必要時可指出對方的策略本質,雙方以長期合作為目標,不能因小失大。

        國際商務談判計劃書篇02

        雅閣汽車談判計劃(買方)

        一、談判主題:以適當價格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛

        二、談判團隊人員組成:

        小組成員:徐燕萍0606540140、李虹0606540113

        朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長)

        小組分工:主 談: 陸燕 (公司談判全權代表);

        決策人: 朱國芳 (負責重大問題的決策);

        記錄員: 李虹 (負責記錄談判內容);

        財務顧問: 徐燕萍 (負責計算價格、核算利潤);

        三、雙方利益及優劣勢分析:

        我方利益:我方是汽車代理商,要求盡早交貨,力求建立雙方長期合作關系;

        對方利益:要求對方盡早付清貨款,力求建立雙方長期合作關系;

        我方優勢:我公司擁有大量的客戶資源,購買需求量較大;

        我方劣勢:目前屬于汽車銷售淡季,我公司資金流動緊張,付款日期會延遲;

        對方優勢:款式新穎,型號齊全,能滿足不同消費群體的需求;

        對方劣勢:由于交通等方面原因,交貨日期較晚;

        四、談判目標:

        1、戰略目標:在互惠互利的基礎上,以適當合理的價格完成此次交易;

        原因分析:雙方都有意建立長期合作關系;

        2、成交目標:

        ①報價:第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬

        第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬

        第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬

        第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬

        ②交貨期:1月后,即2010年1月31日;

        ③技術支持:要求對方派一個技術顧問小組到我公司提供技術指導;

        ④優惠待遇:在同等條件下優先供貨;

        ⑤底線:保證我公司有20%左右的盈利空間;

        五、準備談判資料:

        ①合同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

        ②相關法律資料:《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、

        《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

        備注:《合同法》違約責任

        第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。

        聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定:不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。

        六、程序及具體策略:

        (一)開局:

        因為這是雙方第一次業務往來,應力爭營造一個友好、真誠的氣氛,以淡化和消除雙方的陌生感,以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理,為實質性談判奠定良好的基礎。

        方案一:情感交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

        方案二:采取一致式開局策略:以協商、肯定的語言進行陳述,使對方對己方產生好感,產生雙方對談判的.理解充滿“一致性”的感覺,從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

        (二)中期階段:

        1、唱紅百臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成,適時將談判話題從價格上轉移至交貨期及長遠利益上來,把握住談判的節奏和進程,從而占據主動;

        2、層層推進,步步為營策略:有技巧地提出我方預期利益,先易后難,步步為營地爭取利益;

        3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

        4、突出優勢:以資料作支撐,以理服人,強調與我方協議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;

        5、貨比三家策略:利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進行的談判進行場外對比,給對手造成同一產品的壓力,讓其能夠做出相應的讓步;

        6、打破僵局策略:合理利用休息時間,首先冷靜分析僵局原因,再運用把握肯定對方形式,否定對方實質的方法解除僵局,適時用聲東擊西、角色互換策略,打破僵局;

        (三)休局階段:

        如有必要,根據實際情況對原有方案進行調整。

        (四)最后談判階段:

        1、最后通牒策略:適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價;

        2、埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關系;

        3、達成協議:明確最終談判結果,出示會議記錄和合同范本,對方確認,確定正式簽訂合同時間;

        八、制定應急預案:

        1、對方使用權力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。

        應對方案:了解對方權限情況,“白臉”據理力爭,適當運用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略,并運用迂回補償的技巧,來突破僵局;或用聲東擊西策略。

        2、對方使用借題發揮策略,對我方延遲付款問題抓住不放。

        應對方案:避免不必要的解釋,可轉移話題,必要時可指出對方的策略本質,雙方以長期合作為目標,不能因小失大。

        國際商務談判計劃書篇03

        一、談判雙方公司背景

        (我方:舒婷網絡集團;乙方:清華同方責任有限公司)

        我方(甲方):

        舒婷網絡集團成立于XX年,是一家游戲網絡運營集團,董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數為舒婷網絡董事和權益股東),創建了現在的舒婷網絡集團,它與著名的.巨人網絡集團有過合作,在中國地區是一個覆蓋面廣、很有影響的網絡集團之一,全國500強企業之一。

        乙方:

        同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易,股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業500強”第23位,是中國政府重點支持的電子百強企業。

        清華同方以自主核心技術為基礎,充分結合資本運作能力,創立了信息技術、能源與環境、應用核電子技術、生物醫藥四大產業。

        在信息產業中,清華同方致力于應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領域的技術創新與產品開發,為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業提供全面解決方案和成套設備。目前,清華同方在計算機產品、重大行業信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。

        在能源與環境產業中,清華同方在人工環境、能源環境、建筑環境和水環境等業務領域,以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術為基礎,專業從事能源利用與環境污染控制工程、人工環境工程,并在大中型空調設備方面具有顯著優勢。

        在應用核電子技術產業中,以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術為核心的系列產品,已達到國際先進水平。

        在生物醫藥與精細化工產業中,生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品,已成為一家新興的生物醫藥高科技企業。

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