開拓電力市場營銷對策的研究

開拓電力市場營銷對策的研究

　　供電企業(yè)必須加快城鄉(xiāng)電網建設，實施城市配電網環(huán)網、互供和“手拉手”工程， 逐步提高城市配網絕緣化、電纜化、自動化和信息化水平，以下是小編J.L為大家分享的關于開拓電力市場營銷對策之論文范文。

　　電力企業(yè)面對市場的根本任務就是提供優(yōu)質服務，但多年來，供電企業(yè)供不應求的“賣方市場”，使電力企業(yè)員工形成“門難進，臉難看，事難辦”的作風，導致企業(yè)對大量終端用戶的特性缺少分析研究，沒有完整的售前、售后服務體系(如報裝接電手續(xù)繁瑣，故障處理不及時、不到位)，制約了電力銷售，影響了電力市場的正常發(fā)育，形成了一個“賣不掉”和“買不起”同時并存的充滿結構性矛盾的電力銷售市場。另外，居民住宅供電設施也存在設計標準低和進戶線線徑細小的問題，無法充分滿足居民用電需求。

　　1電網建設長期滯后于電源建設

　　由于電網建設長期滯后于電源建設， 存在“有電用不上”的現象。長期以來，電網建設投入不足，城市電網陳舊老化，農村電網簡陋薄弱，使電力無法暢通無阻地輸送到所有有電力需求的地方。就廣東電網而言，雖然電網建設取得了巨大成就，但由于體制和投入不足等原因，電源規(guī)模仍然處于滯后狀態(tài)。

　　1.1過高的電價水平抑制用戶用電需求

　　由于“價外加價”等原因，相同性質用電的電價在同一省份內的不同城市之間不一樣， 而且同一城市內的不同居住區(qū)的居民用電電價也不一樣。農村電價更是五花八門，大多高于國家規(guī)定的電價。許多地區(qū)電價偏高，不僅制約了電力銷售市場的拓展，而且影響了家電在農村的普及。為此，應堅決取締“中間層”的“價外加價”，實行“同網同質同價”，這是凈化拓展電力銷售市場的長遠戰(zhàn)略。

　　2 明確營銷方向，拓展市場空間

　　當前，電能銷售增長存在以下3個空間。

　　2.1 農電市場空間

　　長期以來，農電管理體制不順，中間環(huán)節(jié)較多，農村電價經批發(fā)價、中間價、零售價等環(huán)節(jié)，再加上“權力電、人情電”，價位高且難以承受，極大挫傷了農民的用電積極性，也制約了農村經濟的發(fā)展。當前只有把握國家現行政策，花大力氣進行農電體制改革和農網改造，去掉農村電價中間環(huán)節(jié)，實現城鄉(xiāng)用電“同網同質同價”，才能挖掘出農村電力市場的巨大潛力。

　　2.2 居民客戶空間

　　改革開放后，家電進入大多數居民用戶家庭，導致居民用電負荷大幅增加。但由于歷史原因，居民住宅供電設計存在配網標準低、主干導線截面積偏小、表計容量小等問題，使得現有城網已不再適應城市經濟發(fā)展和居民生活用電負荷快速增加的要求。只有改善城區(qū)配網超負荷和低電壓狀況，確保供電可靠率達99.7%以上，提高用電負荷率，才能進一步挖掘居民用電市場潛力。

　　2.3 企業(yè)用戶空間

　　供電企業(yè)需幫助一部分中小型企業(yè)解決用電不合理和用電成本高的問題，依靠行業(yè)技術優(yōu)勢，及時幫助用戶解決用電過程中的一些難題(如“大馬拉小車”、無功補償不足等)，要引導這部分企業(yè)多用低谷電，幫助其合理降低用電成本，提高其用電管理水平，這樣，中小型企業(yè)的用電潛能就能得以最大限度釋放。

　　3 開拓電力市場營銷的對策和措施

　　3.1 改革供電企業(yè)現有管理機制

　　要引入現代企業(yè)管理機制，激活供電企業(yè)的每一條神經、每一個細胞，使供電企業(yè)充滿生機和活力。為此，電力企業(yè)從上到下都要強化市場意識，轉變營銷觀念，主要包括以下幾方面：(1)將思想觀念轉變到以市場需求為導向，以經濟效益為中心的軌道上來;(2)將用電工作中心從計劃用電為主轉變到以電力營銷為主的軌道上來;(3)企業(yè)職工的思想觀念要完成從舊的用電管理模式到新的市場營銷模式，從計劃用電、限制用電到促進用戶合理用電的轉變;(4)企業(yè)管理模式要完成從生產管理為主向市場營銷為主的轉變。同時，電力企業(yè)要主動研究市場，服務市場，開拓市場，一切圍繞市場轉，全心全意為客戶服務。電力企業(yè)的主要領導必須深刻認識到電力營銷是電力企業(yè)核心業(yè)務，在市場經濟中具有導向作用。電力企業(yè)的生產經營必須服從和服務于市場營銷的需要，要像抓安全生產一樣， 加強對市場營銷的領導。

　　3.2 加強營銷管理，健全內部機制

　　要盡快建立高效、有序、便捷的營銷體系，把有限的電力資源通過市場機制合理配置給有效益、有市場、有付費能力的用戶。要認清供電企業(yè)的生產、計劃、調度、財務、銷售、服務等部門都是市場營銷活動的有機組成部分，只有各環(huán)節(jié)相互配合、相互銜接，才能形成營銷工作的良性發(fā)展。在具體工作中，應成立專門的市場營銷機構，明確各環(huán)節(jié)人員的營銷職責、任務，全面清理、修改和廢除賣方市場條件下不利于買方市場的政策和營銷結構。應把優(yōu)秀人才配置到營銷崗位上來，并對現有營銷人員進行教育、培訓和管理，及時調整不合格人員。

　　3.3 搞好優(yōu)質服務

　　在窗口服務方面，要簡化用電手續(xù)，規(guī)范服務行為，站在用戶立場上開展咨詢和營業(yè)服務，使用戶享受到優(yōu)質服務，其重點是要疏通報裝接電渠道，堅決杜絕人為阻塞電力銷售渠道的行為，滿足各層次消費者的消費需求。在窗口建設方面，應建設服務設施先進、功能齊全、管理手段現代化的營業(yè)廳。在營業(yè)廳中需對照“國家電網公司規(guī)范化服務標準”，設立咨詢和業(yè)務洽談處，提供各種宣傳資料，公布電價和各項收費標準及業(yè)務工作流程，設置觸摸屏以便于用戶自行查詢電費和各種規(guī)定。在產品售后服務方面，要建立具有“110”特點的配電故障修理中心，通過快速處理故障做好售后服務，把因故障而造成的售電量損失降到最低，為用戶提供優(yōu)質可靠的電能。 　　3.4 實施多種促銷策略，不斷開拓市場

　　3.4.1 經常進行調研，分析市場行情

　　通過調研弄清各個地區(qū)、各個時段的電力供需狀況，準確了解市場信息，才能科學地進行市場需求預測，合理地安排營銷工作。城市的用電負荷密度高，情況復雜， 用戶對供電質量和服務質量的要求高，營銷工作必須堅持高標準、嚴要求;農村的用電負荷相對分散，用電水平不高，營銷工作的重點應放在加強農村電網建設和改造、合理布局銷售網點、搞好“三為”服務、減輕農民電費負擔上。

　　3.4.2 加快城鄉(xiāng)電網改造和建設步伐， 解決電網“瓶頸”問題

　　供電企業(yè)必須加快城鄉(xiāng)電網建設，實施城市配電網環(huán)網、互供和“手拉手”工程， 逐步提高城市配網絕緣化、電纜化、自動化和信息化水平，并以強大電網為支撐，加強可靠性管理，不斷提高供電可靠性，為擴大市場創(chuàng)造條件，做到“有電賣得出，客戶用得起”。要樹立生產為經營服務的理念，減少停電時間和停電次數，保證城鄉(xiāng)工農業(yè)生產及居民生活用電，形成新的電力增長點。

　　3.4.3 深化電價改革，保持電價穩(wěn)定， 擴大供電銷售

　　一是規(guī)范電價，取消不合理的“價外加價”，降低用戶用電成本，刺激用戶用電需求;二是認真解決農村電價過高問題，合理調整供電布局，改造殘舊線路，更換電能表，改造配電變壓器臺區(qū)，從而保證為農村提供優(yōu)質、價廉的電能;三是采用靈活的電價政策，例如實行質量差價和數量折扣，即對一些電壓質量要求高，一旦停電會造成重大損失的用戶，供電企業(yè)可對其采取雙電源供電等多種保障措施，而這些用戶的電價與一般用戶應有所區(qū)別，而購電越多的用戶，其給供電企業(yè)帶來的利潤越多，同時單位售電成本也越低，供電企業(yè)應對其實施數量折扣，將用戶大量購電所節(jié)約的費用部分返還給購買者，以鼓勵其更大量購電。通過采取數量折扣，既能“保住一批大戶，開拓一批新戶，搞活一批死戶”，又能使一批像鋼鐵、水泥、化工、煤炭等高耗能企業(yè)與供電企業(yè)之間實現雙向溝通，建立起彼此信任、友好合作的關系。

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