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以合作營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
所謂的合作營(yíng)銷(xiāo)，也可以稱(chēng)為協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，主要是指廠商之間通過(guò)共同分擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，協(xié)同進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)傳播、品牌建設(shè)、產(chǎn)品促銷(xiāo)等方面的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以達(dá)到共享營(yíng)銷(xiāo)資源、鞏固營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)理念和方式。合作營(yíng)銷(xiāo)，也應(yīng)該是指一種360度的合作營(yíng)銷(xiāo)。即是說(shuō)公司應(yīng)該全方位尋求與自身品牌定位相一致的進(jìn)行合作，包括：上游供應(yīng)商、下游渠道分銷(xiāo)商和零售商以及（非）相關(guān)行業(yè)的其它廠商。 一、最優(yōu)化支配營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算 不論公司處于價(jià)值鏈條的什么位置，面對(duì)著日益多變的動(dòng)態(tài)市場(chǎng)環(huán)境，都需要龐大的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們都應(yīng)該知道，單憑自身的資源是難以滿(mǎn)足市場(chǎng)啟動(dòng)和市場(chǎng)運(yùn)作的巨大開(kāi)支的。因此公司應(yīng)積極尋求合作營(yíng)銷(xiāo)策略，尋求一種最佳支配營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的途徑。 在市場(chǎng)啟動(dòng)階段，公司可以與上下游廠商進(jìn)行合作廣告，把聯(lián)合信息在同一時(shí)間、通過(guò)同一渠道向最終的目標(biāo)顧客傳播。如此，整合使用自身與上下游廠商的廣告預(yù)算。在市場(chǎng)推廣階段，公司可以利用合作促銷(xiāo)的形式，實(shí)現(xiàn)與合作伙伴促銷(xiāo)費(fèi)用的相互對(duì)接，節(jié)約促銷(xiāo)的實(shí)際開(kāi)支。 在公司與上下游廠商之間的合作營(yíng)銷(xiāo)中，可以非常顯著地體現(xiàn)這一優(yōu)勢(shì)。著名的芯片廠商Intel公司，就曾經(jīng)成功的運(yùn)用合作廣告策略為其新產(chǎn)品開(kāi)路。Intel公司宣布，只要下游電腦廠商能在他們的廣告中和產(chǎn)品上加上“Intel Inside”的標(biāo)識(shí)，Intel公司將支付其部分的廣告費(fèi)用。此合作廣告政策一經(jīng)宣布。Intel公司迅速獲得了許多下游廠商的認(rèn)可與訂貨。公司的386和486芯片也迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。公司在支付一定合作廣告費(fèi)用的同時(shí)也獲得了銷(xiāo)售額和利潤(rùn)的成倍增長(zhǎng)。 二、延展和嵌套品牌效應(yīng) 合作營(yíng)銷(xiāo)可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品牌的延展，也可以實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品品牌與其它公司品牌的嵌套與聯(lián)合，從而增進(jìn)公司的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。 公司與上下游廠商進(jìn)行的合作營(yíng)銷(xiāo)，是一種縱向整合式的合作，可以使公司品牌在更大范圍得到延展。通過(guò)選擇與自身形象和品牌定位一致的上下游廠商，進(jìn)行合作廣告、聯(lián)合傳播等協(xié)同運(yùn)作活動(dòng)。在消費(fèi)者的認(rèn)知領(lǐng)域內(nèi)建立一個(gè)強(qiáng)大的“品牌集合”，從而實(shí)現(xiàn)公司品牌的延展。 我國(guó)的家用電腦市場(chǎng)，因?yàn)槌涑庵罅康摹八洝保娔X銷(xiāo)售就更依賴(lài)于品牌感召力。因此，對(duì)于品牌電腦的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)講，就可以采用聯(lián)合上下游品牌，塑造強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的品牌豪華陣容。例如：聯(lián)想品牌電腦配上Intel Inside標(biāo)識(shí)，加上形象和信譽(yù)俱佳的“聯(lián)想1＋1”專(zhuān)賣(mài)店品牌，以及聯(lián)合名牌主板廠商和其它零部件品牌，協(xié)同進(jìn)行廣告和其它市場(chǎng)推廣活動(dòng)，在消費(fèi)者腦海里形成一個(gè)以聯(lián)想品牌為首的強(qiáng)勢(shì)品牌集合。同時(shí)，也通過(guò)品牌的協(xié)同傳播，徹底打消消費(fèi)者擔(dān)心買(mǎi)到水貨的疑慮，大大提高了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。 公司也可以與（非）相關(guān)行業(yè)的其它廠商合作營(yíng)銷(xiāo)，這是一種橫向聯(lián)合式的合作營(yíng)銷(xiāo)，它往往能夠取得一種珠聯(lián)壁合的品牌效果。這種合作往往是以公司之間的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)聯(lián)盟為基礎(chǔ)，選擇具有優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)背景的公司進(jìn)行合作營(yíng)銷(xiāo)，創(chuàng)立合作品牌。 在我國(guó)手機(jī)市場(chǎng)上。昔日的通信巨頭愛(ài)立信與消費(fèi)巨頭索尼之間的品牌融合可稱(chēng)為合作品牌營(yíng)銷(xiāo)的典范。索尼和愛(ài)立信在手機(jī)業(yè)務(wù)上建立了全面合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，并且投資4000萬(wàn)歐元組建了索尼愛(ài)立信公司。由此誕生了“索尼愛(ài)立信”手機(jī)，兩家公司的手機(jī)品牌進(jìn)行了全面融合。索尼愛(ài)立信致力干將索尼在消費(fèi)類(lèi)電子領(lǐng)域的產(chǎn)品策劃和設(shè)計(jì)專(zhuān)長(zhǎng)、豐富的娛樂(lè)資源與愛(ài)立信在通信領(lǐng)域領(lǐng)先的和經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，為消費(fèi)者創(chuàng)造全新的附加價(jià)值。 三、鞏固價(jià)值鏈成員關(guān)系 公司通過(guò)與上下游廠商的合作營(yíng)銷(xiāo)，彼此協(xié)同運(yùn)作，維護(hù)穩(wěn)定的關(guān)系，可以降低整個(gè)價(jià)值鏈內(nèi)部的管理成本和信息交換成本，同時(shí)也可以進(jìn)一步鞏固合作各方之間的聯(lián)盟關(guān)系。的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是速度的競(jìng)爭(zhēng)，而速度競(jìng)爭(zhēng)就是信息的競(jìng)爭(zhēng)。因此，信息是商業(yè)合作伙伴關(guān)系的關(guān)鍵。零售商與分銷(xiāo)商喜歡相互競(jìng)爭(zhēng)，而鏈條內(nèi)的相互競(jìng)爭(zhēng)也必須依靠信息的快速獲得和高效處理。因此，公司依靠對(duì)市場(chǎng)信息的成功收集和掌控，利用這一誘因加強(qiáng)價(jià)值鏈成員之間的合作，而不是過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，就能維護(hù)和鞏固各方的合作關(guān)系。 公司通過(guò)與下游分銷(xiāo)商和零售商的合作營(yíng)銷(xiāo)，使得公司銷(xiāo)售人員向多職能化發(fā)展。銷(xiāo)售員不僅僅是將產(chǎn)品賣(mài)給下一級(jí)廠商的銷(xiāo)售代表，也是維系和加強(qiáng)與分銷(xiāo)商關(guān)系的親善大使。銷(xiāo)售人員不再局限于將產(chǎn)品推到分銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)里，而是要千方百計(jì)協(xié)助分銷(xiāo)商和零售商賣(mài)出更多的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)真正意義上的銷(xiāo)售。 四、實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)交叉銷(xiāo)售 公司與（非）相關(guān)行業(yè)建立合作促銷(xiāo)關(guān)系，可以實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)交叉銷(xiāo)售。由于合作各方的市場(chǎng)定位一致，合作各方就鎖定了相同的目標(biāo)顧客群。基于此，公司通過(guò)與相關(guān)公司的合作，可以為自己的目標(biāo)客戶(hù)特別是忠誠(chéng)客戶(hù)提供打包服務(wù)。通過(guò)交叉銷(xiāo)售可以使客戶(hù)獲得更好的滿(mǎn)足需求的打包服務(wù)，從而獲得最大化的價(jià)值和利益，也可以為公司帶來(lái)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。 航空公司在促銷(xiāo)的時(shí)候，經(jīng)常使用合作促銷(xiāo)策略。航空公司經(jīng)常與公司、與酒店賓館之間組織聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng)，向顧客提供一攬子的打包服務(wù)。比如：針對(duì)經(jīng)常出差的商務(wù)人士，航空公司提供一種數(shù)量折扣促銷(xiāo)其折扣的方式不是用實(shí)際貨幣支付，也不是直接降低價(jià)格，而是提供同等價(jià)值的酒店服務(wù)或者汽車(chē)租賃服務(wù)。通過(guò)這樣的聯(lián)合促銷(xiāo)方案，雙方實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售。 超市等終端促銷(xiāo)方式也經(jīng)常利用這一策略。不同行業(yè)的零售商相互合作，制定相互嵌套的促銷(xiāo)方案，實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售。比如：商場(chǎng)內(nèi)服裝品牌零售店與美容店或者珠寶店，利用抽獎(jiǎng)或贈(zèng)券的將各方聯(lián)系起來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)。 21世紀(jì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再是單個(gè)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是公司族群之間的競(jìng)爭(zhēng)，是有著固定合作關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)。公司必須以合作營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略思維，創(chuàng)造出各種互利雙贏的合作營(yíng)銷(xiāo)方案，以此加強(qiáng)公司與客戶(hù)、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商和零售商的關(guān)系，從而營(yíng)造公司的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。【以合作營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)】相關(guān)文章：
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