學會如何加強你的能力
我知道許多銷售員一年收入十萬，也有的年收人是五十萬。我好奇于他們不同的背景、不同的個性和不同的喜好。但是他們總有這一點是相通的：一個“能力超強”的特質，他們明白自己在做什么。
這本書的目的，就是要幫助你學會如何加強你的能力。請注意我用的這個詞“學會”。今天我們在這兒一起學習增強自己的能力，但是學習總是要面對障礙的。
一、天生具有銷售能力的神話
大多數的人都相信，我們看待“天生具有銷售能力的神話”就像看待一個老。它是一個引誘你犯罪的魔鬼，它叫我們不對自己的成績負責，這個謬論是一個破壞性的觀念，我要你徹底把它從你的思想中鏟除。
我訓練過上百萬的銷售員，我曾見過不少快速道路上的強手，我也看過許多一直還沒把他的腳踏上自己潛能的低檔的人，而且悲哀的是，這些人之中很多人根本不肯試著爬上潛能的梯子，因為他們堅信銷售能力與生俱來。
這個神話分成兩種說法：一些人相信他們的銷售能力是天生具有的，這種說法對心而言是很好的，但也助長了過度。當過分的人想要說服人們；他們不需要經過學習便有才能時，他們是自設陷阱于本來就具有的潛能上面。
較多人相信銷售不是天生俱有的，甚至認為成為能干的人根本不可能——他們也是自設陷阱于他們本來就具有的潛能上。
請別把這句“天生具有銷售能力的神話"說得太快，我常聽到人們輕易脫口這么說，事實上我相信大部分銷售員的運作，遠受限于他們潛能的發揮，讓我們現在就把這危險的觀念摒除，永遠不要讓它再出現。
絕不會有頂尖的銷售員天生如此卓越，想像一下，一個產婦在產房，她的新生嬰兒正在說“你們這些人自然點!如果你們有疑問，不妨問我吧!”這小鬼在脫去尿布前，他有好長一段路要走、要說、要學習，他有好多步驟要去學；如果他想當一名頂尖銷售員，他要學的更是一大堆。
學家到現在還在爭論關于當我們聽到巨大聲響會忽然跳起來，是基于本能或是經由學習而來的，但是他們都同意，有關銷售的種種是經由學習而來的。
所以停止將你為了在銷售生涯中杰出而辛勤學習找借口。無論你是否把自己看成一項奇跡，你都需付出學習的代價。絕不要停止學習和回顧過去，專家們每一年都從基礎往前邁進，所謂溫故知新，這也就是我們的起始點。
二、五種你僅可能成就的基礎步驟
我們很少人愿意接受這個根本的事實：杰出的銷售員一如杰出的運動員般，就是把基礎打得很好。我們寧愿相信，在基礎之外有一條捷徑可以打好基礎，只要我們能夠發覺，一定有一個秘方可以讓我們輕輕松松的坐享漁翁之利。一旦你摒除了這個幻覺，你就能馬上善用這些基礎，攀上銷售高峰。
第一個基礎：預期成功。