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      國際商務談判的學習總結(jié)

      時間:2021-01-15 12:32:21 學習總結(jié) 我要投稿

      國際商務談判的學習總結(jié)

        本學期的商務談判課程的學習,我基本掌握國際談判流程,了解談判各環(huán)節(jié)的要求和注意點,及風格的體現(xiàn)。以下幾點是我的學習總結(jié):

      國際商務談判的學習總結(jié)

        第一,國際談判基本流程

        談判雙方友好溝通;明確談判目標;確定談判人員;相關(guān)性地全面搜集資料,透徹分析目標關(guān)鍵,周全談判計劃,制定談判戰(zhàn)略;談判地點選擇,行程安排確定,翻譯人員的決定,到達談判地進行談判;實質(zhì)性談判,體現(xiàn)談判風格,運用談判策略爭取自身利益最大化(或共贏局態(tài));協(xié)議的簽訂;談判總結(jié),成果匯報。

        第二,談判的關(guān)鍵是人。

        一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外,基本都是由談判人員的.操作來評定和掌控的,因此,談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風格,首席談判官的風格奠定了談判小組的基調(diào),在談判過程中,言語腔調(diào),表情神態(tài),動作,技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢,只有擁有談判主控話語權(quán),在談判中占有優(yōu)勢的團隊,才能使談判結(jié)果趨向期望值,取得成功。選對人,才能做對事。

        第三,談判策略是指揮棒。

        企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略,商務談判講究策略,本次小組談判的表現(xiàn)風格是indulgent,我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性,與上海天合汽車安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中,合理地順從,建立有好合作關(guān)系,并逐漸進行技術(shù)合作獲取對方公司的技術(shù)核心埋下伏筆,最后的收購談判中,以技術(shù)為王牌低價收購對方資產(chǎn)。可見,當今的合作已經(jīng)不再是一次性合作,而要考慮到長遠的利益發(fā)展,合理預見把握機遇,談判策略終要影響最終談判結(jié)果。

        第四,爭取定基調(diào)的角色。

        談判中,誰來定基調(diào)意味著談判的話語權(quán)的歸向,比如我國的鋼鐵貿(mào)易中,鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權(quán),在國際鋼鐵價格提高的背景下,根本沒有資格站不來說“我們不愿意”,即使說了也沒分量,結(jié)果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來了巨大壓力。

        第五,談判細節(jié)決定談判成敗。

        在談判桌上什么該說,要怎么說,什么事情是可以拍板,什么時候可以妥協(xié),甚至到穿著,會場布置,翻譯人員的邀請等等都是很細節(jié)性考慮的問題,比如在談判時的語氣語速,說堅決了表示該問題不能松口,說模糊了表示對方在躲避該問題,語調(diào)低了表示準備不充足,語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地,當然,這些都是要在談判的氛圍中去體會的,有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判,做事也應該注重細節(jié)。

        第六,影響力。

        這是我在參與準備談判表演時最有感觸的一點,人成功的某一點,說到底就是她的影響力,這就是為什么經(jīng)理叫你幫他倒杯茶,你會愿意,而換作是乞丐,根本不可能。而如何擁有,是我現(xiàn)在一直在摸索的……

        在這門課中學到了很多,但還是有很多的不足,最主要的是考慮問題不全面,沒有經(jīng)驗是一個原因,但更多的沒有體會到談判人員的處境,思維不夠發(fā)散,因此需要更多的實踐體會,將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者,要細心觀察生活,很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié),很重要但卻很容易忽視;最后,就是深刻體會到今日事,今日畢,學習是循序漸進的過程,重在積累,而不是填鴨式的學習。

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