銷售需主動為客戶提供解決方案和幫助

銷售需主動為客戶提供解決方案和幫助

　　銷售過程不僅是出售產品或服務，而且要幫助客戶，向客戶提供解決方案，幫助其解決問題，達成目標。想要正確地為客戶提供解決方案和幫助時，不妨采取以下做法：

　　1、關注重點由產品和銷售轉向客戶

　　(1)不要總是對產品或服務夸夸其談。如果總是炫燿自己的產品或服務，會讓客戶覺得您只是想銷售產品，而不是來幫助他解決問題的，這樣反而引起客戶的反感，從而失去成功的機會。

　　(2)不要過分關注銷售的數量。傳統的銷售理念往往注重單次的銷售數量，總認為這是銷售能力的體現。以客戶為中心的銷售則應當重視幫助客戶實現其目標，通過多次對客戶實施幫助，從而與客戶建立長期關系，自然也就提高了銷售的數量。

　　(3)不要過分強調促銷活動。客戶不會僅僅因為促銷活動就做出購買決定，更為重要的是產品能為其提供怎樣的幫助。在確認客戶了解了產品利益確實有購買欲望時，再告訴客戶產品正在開展促銷活動，將有助于吸引客戶。

　　2、關注重點由內部業務管理轉向外部業務與客戶服務管理

　　以客戶為中心的銷售，經營的是客戶而不是產品，所以不要過分關注企業內部業務管理，否則研發出來的產品往往很難滿足客戶需求。關注的重點應轉向外部業務與客戶管理，以客戶為中心，以客戶服務管理為基礎，根據客戶的需求做出應對，為其提供解決問題的方案。現代銷售常采用的關系營銷法、一對一營銷法，就是這種理念的具體應用。

　　3、向客戶展示產品如何幫助他們

　　對產品特性進行描述或展示，向客戶解釋產品的功能或服務，以及能給客戶帶來的益處。描述產品時，不能只是簡單地列出產品的所有優點，而是要針對客戶關注的重心去進行描述，讓客戶確信產品就是為他提供的解決問題的最佳方法，否則長篇大論可能全是無用功。

　　4、幫助并引導客戶找到解決方案

　　根據產品或服務的特點確定可供選擇的解決方案，并將所有方案告知客戶，讓客戶自己做出決定，同時也可以給出合理且最佳的建議。

　　為客戶提供解決方案和幫助，站在為客戶創造解決方案的立場開展工作，而不是想盡辦法推銷產品，這樣才能真正稱得上是以客戶為中心的銷售。

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