電話銷售中要明白客戶需求定義到底是什么
需求就是機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)就是問(wèn)題，問(wèn)題就是地現(xiàn)狀的不滿。如果醫(yī)生不了解病人的需求就用藥，是庸醫(yī)之舉;銷售顧問(wèn)不了解客戶的需求就進(jìn)行銷售，導(dǎo)致客戶異議的產(chǎn)生，信任感喪失，徒勞無(wú)功，浪費(fèi)口舌，荒廢光陰，完不成銷售目標(biāo)。
所以，銷售顧問(wèn)向客戶銷售產(chǎn)品，相當(dāng)于醫(yī)生給病人治病，應(yīng)利用望、聞、問(wèn)、切等手段，來(lái)充分、全面地了解客戶的需求所在，期望所在，然后才能給客戶一個(gè)完善的解決方案。
一、需求是什么
需求就是由客戶做出陳述，來(lái)表達(dá)一種可以由供應(yīng)商來(lái)滿足的關(guān)心與欲望。其需求的本質(zhì)就是客戶的期望和現(xiàn)狀之間的差距。了解需求就是要了解和發(fā)掘客戶的現(xiàn)狀和他所期望達(dá)到的目標(biāo)，明確這兩者之間的差距。這個(gè)差距就是客戶的購(gòu)買(mǎi)需求。銷售顧問(wèn)所能提供的產(chǎn)品或售后服務(wù)可以彌補(bǔ)這個(gè)差距，把產(chǎn)品的各種實(shí)際價(jià)值提升到客戶所期望的高度，甚至提升到比他的期望更高的水平上，
二、需求的層次
需求就是差距，就是現(xiàn)實(shí)與期望之間的距離，因此，要想縮小距離就必須了解客戶的現(xiàn)狀，分析客戶的問(wèn)題，解決客戶面臨的困難，甚至進(jìn)一步引導(dǎo)并客戶的不滿意，使客戶感到接受現(xiàn)狀的痛苦，從而使客戶產(chǎn)生行動(dòng)力，最后購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品;同時(shí)，使客戶感到達(dá)成期望目標(biāo)的快樂(lè)，從而強(qiáng)化對(duì)未來(lái)目標(biāo)的憧憬，這就是讓客戶感到痛苦，感到成目標(biāo)的快樂(lè)，最好產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的行動(dòng)。
三、教育客戶是引導(dǎo)需求的最高境界
對(duì)于銷售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，要想提升客戶的需求的層次，就必須從客戶內(nèi)部著手，研究客戶工作的特點(diǎn)，將客戶不明確的需求發(fā)掘出來(lái)。銷售顧問(wèn)要善于把自己的產(chǎn)品或售后服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)與客戶的工作結(jié)合起來(lái)，讓客戶認(rèn)識(shí)到使用了這樣的產(chǎn)品和售后服務(wù)會(huì)給自己帶來(lái)更大的經(jīng)濟(jì)效益
優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)都非常明白客戶不同的需求層次對(duì)于效果的影響，善于將客戶的需求層次提高，提高客戶對(duì)于產(chǎn)品需求的迫切程度。在這咱情況下，與客戶達(dá)成協(xié)議是比較容易的.，銷售業(yè)績(jī)也會(huì)隨之相應(yīng)地提高。然而，有很多的客戶對(duì)自己的需求不清晰，或者有些成熟的客戶已經(jīng)有了明確的需求，我們要改變客戶的想法比較困難，這是一個(gè)重要的問(wèn)題。解決這個(gè)問(wèn)題最好的方法就是，在尊重客戶需求的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)客戶，教育客戶，幫助客戶洗腦，從而改變客戶的想法，接受我們的思想，建立信任關(guān)系，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力。這就是教育客戶。所以我們說(shuō)，解決問(wèn)題是所有需求產(chǎn)生的原動(dòng)力，教育客戶不是引導(dǎo)需求的最高境界。
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