銷售產(chǎn)品，從關(guān)愛與信賴做起
銷售是是設(shè)計出來的，沒有設(shè)計的銷售，成功是一種偶然，很可能沒有開始就輸?shù)袅恕Ｗ钯F的銷售人員是沒有訓(xùn)練就到市場上做銷售的，市場是最好的老師，教會我們快速成長，積累資金;同時又是最壞的老師，先考試，再教你如何學(xué)習(xí)，又讓你交大量的學(xué)費和時間。銷售是一套成交的程序。
一、 建立信賴
1、 沒有建立信賴，后面所講的全部是廢話。
很多業(yè)務(wù)人員對客戶不做前期的任何了解，總是匆忙的拜訪一個客戶，結(jié)果成功率很低。我們在大街上走路，很多廠家做促銷，免費發(fā)東西給我們，我們?yōu)槭裁床灰蚝芎唵危褪遣恍刨嚒Ｈ绻粋�人信賴另一個人，可能給他假貨他有可能去買，如果足夠信賴，賣給他毒藥，有可能就會喝。所以，沒有信賴，不談成交。
2、 建立信賴的核心價值
A、關(guān)愛，你真的發(fā)自內(nèi)心的是關(guān)注客戶的需求嗎?主動的幫他做事情嗎?還是一味的介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，你象戀人一樣關(guān)注過客戶的感受嗎?你關(guān)愛他的身體和家庭嗎?如果你真的想和他成為合作伙伴，必須學(xué)會關(guān)愛他，并告訴他：你可以拒絕我的產(chǎn)品，但不能拒絕我的愛。
B、正直，一個正直的人，大家都愿意和他接觸，他坦誠、熱情、表里如一、堅守承諾。承諾就會兌現(xiàn)，從來不把服務(wù)做成承諾。
C、相同的基因與愛好。一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員總是陳述的少，問的'多，問需求，問感受，問發(fā)展。了解他的性格、需求，這樣才能做到情緒同步，同步才能交流，才能吸引，交流才能交易。我們用成功者的心態(tài)才能吸引優(yōu)質(zhì)的客戶。
D、官方證明。這個又叫傍大款，又叫給自己貼金。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員總是善于收集、利用這些武器。
E、理解我的內(nèi)在。每個人都有潛在需求，他是不會告訴任何人的，有時他自己也不知道，只要滿足他，就會產(chǎn)生共鳴，這就需要我們?nèi)ビ^察、去體驗、去認同，去找到他的興奮點，當(dāng)觸及到興奮點時，總是滔滔不絕的去表達。
F、口碑。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員總是利用認同自己的客戶的見證，一個使用過產(chǎn)品和服務(wù)良好的客戶，總是把喜悅分享給身邊的人，所以，成交只是銷售的起點，而不是結(jié)束，真正的結(jié)束是轉(zhuǎn)介紹。
二、 塑造價值
1、 沒有價值，不要錢都沒有人要，一個人不會對自己沒有價值的東西感興趣，業(yè)務(wù)人員要學(xué)會塑造價值，塑造價值包括企業(yè)的價值、產(chǎn)品的價值、技術(shù)的價值、老板的價值、社會的價值、領(lǐng)導(dǎo)的價值，當(dāng)然也包括自身的價值。
2、 塑造價值是產(chǎn)品、服務(wù)價值本身的真實體現(xiàn)，是在向客戶講故事，而不是講道理，任何一個人都煩聽講道理的人，但喜歡講故事的人。所以，在沒有塑造價值前永遠不要談價格。
以上兩點是業(yè)務(wù)人員在成交前必修的課程，這兩點做不到，就談不上成交。
三、 解除抗拒
1、 沒有抗拒就沒有銷售，銷售是從拒絕開始的。一個人對你提供的產(chǎn)品、服務(wù)沒有需求，沒有了解，意見都提不出來。解除抗拒就是對產(chǎn)品和服務(wù)的疑慮，還沒有看到真正的價值。每一個客戶都有掏錢的恐懼癥，你我都一樣。所以被拒絕是家常便飯，唯有優(yōu)質(zhì)的彈簧，修復(fù)能力才最強。
2、 解除抗拒不是和客戶博弈、爭論對錯。而是讓客戶聽起來舒服，得到別人對自己觀點的認同，所以，當(dāng)客戶有抗拒時，我們先認同。常見的認同語言是：是、是的、對、有道理。
3、 要求成交才知道真正的抗拒。很多客戶在你促成時，總有這樣那樣的問題，這些問題我們可以視為煙霧彈，不是真抗拒，真正的抗拒是要求成交他，讓他掏錢時才說出的抗拒理由。
4、 敢于要求，很多時候客戶在做決定的時總是猶豫，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員這個時候會給他信心，就像我們一次看上幾件衣服，但只能買一件，我們會問：服務(wù)員，你給我參考一下哪一件合適，她說哪一件我們就把這件買回去了。你內(nèi)心在恐懼客戶的拒絕;但你不知另外一方面，客戶多么需要你給他堅定的信心，告訴他這個產(chǎn)品值了。
四、 風(fēng)險逆轉(zhuǎn)
1、 站在客戶的立場，讓客戶風(fēng)險最小化。一個對自己產(chǎn)品、服務(wù)有信心的人，總是敢于承諾、敢于轉(zhuǎn)移客戶的風(fēng)險，以客戶利益為中心。
2、 誰能給客戶安全感，誰就可以贏得客戶的心，誰能解決客戶的問題，誰就是最后的贏家。
3、 錢在誰手上誰沒有風(fēng)險，一方面我們轉(zhuǎn)移客戶的風(fēng)險，但我們還要清楚，拿到錢才能幫到客戶，才能對他服務(wù)。
五、 立即成交
1、 如果客戶沒有成交一定有三個方面的問題：不清楚、不值得、不需要。就要問自己我表達清楚了嗎?客戶真的明白嗎?我塑造的價值是他需要的嗎?和他的身份匹配嗎?客戶購買產(chǎn)品有三種情況1、需要，我們就成為強者，因為世界上根本沒有談判只有強者向弱者的通知;2、被愛，我們就成為愛的傳播者，我們和客戶之間就是親人，親人才能相伴成長。3、迫不得已，就是我們在消費者需要時有不可代替性，沒有別的選擇，我們就要在產(chǎn)品、服務(wù)上下工夫。
2、 成交時考慮四種狀態(tài)：1、舒服愉悅，2、從眾購買，3、安全體面，4、不可抗力：我們成交設(shè)計的時候要有成交的理由，問自己：客戶為什么買，為什么現(xiàn)在買的理由。
3、 不要熱剩飯，將會麻煩十倍。成交時機隨時間的推移溫度會下降，一次成交最佳時機是當(dāng)即決定，立即簽單。然后是6小時內(nèi)，這個時候溫度已降一般，然后是24小時，如果24小時沒有成交，你只有慢慢的跟，同時還要記住：只要不死就跟著。
4、 不敢成交的兩大心里障礙：1、恐懼，恐懼被拒絕自己沒有面子。2、擔(dān)心，就是對自己及自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)不能幫助到客戶，所以，你對你的產(chǎn)品相信有多深入，你的客戶才會相信有多深。
銷售是一套程序，是讓客戶一步一步說YES的過程，銷售的關(guān)鍵是成交，成交的關(guān)鍵是要求，要求的關(guān)鍵是心中有愛。所以一切成交為了愛。
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