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      汽車銷售面試問題及回答技巧

      時間:2023-04-24 17:54:53 松濤 面試問題 我要投稿
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      汽車銷售面試問題及回答技巧

        想要成為一名汽車銷售,首先要對汽車本身有一定的了解,那么在進(jìn)行汽車銷售的面試時一般面試官會問什么呢?下面就和小編一起來看看吧。

      汽車銷售面試問題及回答技巧

        1、作為一個準(zhǔn)備實現(xiàn)銷售成就的銷售人員,你的目標(biāo)是什么?

        答:提升自身價值,提升產(chǎn)品價值,實現(xiàn)利潤最大化和企業(yè)與個人的雙贏

        2、你準(zhǔn)備做汽車銷售多長時間?

        答:2-3年基礎(chǔ)銷售的工作,打好基礎(chǔ)從而再尋找更好的升職機會

        3、你是為了這個工作的報酬高?還是,你愿意與人打交道?還是工作難找,你沒有選擇?還是這個工作的門檻比較低?

        答:挑戰(zhàn)自己,鍛煉自己,實現(xiàn)價值,如果能挑戰(zhàn)高薪,那是更好的

        4、成為一個成功的銷售人員,除了做好工作要求以外,你還應(yīng)該做好什么工作?

        答:學(xué)習(xí),維護(hù)好客戶關(guān)系,團結(jié)同事,認(rèn)真完成領(lǐng)導(dǎo)分配的每一件事

        5、你閱讀過你銷售的最多的車的駕駛手冊嗎?你可以記得,關(guān)于座椅的控制在手冊中第幾頁嗎?

        答:我不記得,但是我一定做到任何車的座椅調(diào)節(jié)我都會調(diào)節(jié),因為我覺得實踐永遠(yuǎn)比理論重要。

        6、在銷售核心技能中,你最弱的項是什么?你準(zhǔn)備如何提升?

        答:最弱的項應(yīng)該是本產(chǎn)品的具體產(chǎn)品知識,希望通過努力的學(xué)習(xí)能迅速彌補。

        7、在汽車銷售過程中,贊揚別人有三種表現(xiàn)形式,是哪三種?

        答:這要看我們面對的是哪一種客戶,不是每一個客戶都喜歡拍馬屁,但沒有一個客戶不喜歡來自別人最真誠的欣賞。

        8、你通過做到什么,可以在其它人的眼中成為一個懂車的權(quán)威?

        答:形象、專業(yè)知識、謙虛大度的做事風(fēng)格。

        9、如何通過介紹產(chǎn)品來強化你對客戶利益的理解?

        答:這是一個價值塑造的過程 要站在客戶的角度,最大程度滿足客戶需求的,才越符合客戶利益,才越有價值。

        10、以促進(jìn)銷售為目的的客戶關(guān)系有幾層含義,分別是什么?

        答:保有客戶關(guān)系的維護(hù)從而實現(xiàn)老客戶推薦,潛在客戶關(guān)系的維護(hù)從而開發(fā)新用戶實現(xiàn)新車銷售。

        11、關(guān)于銷售,你最喜歡和最不喜歡的是什么?為什么?

        答:這個問題是考察你對銷售工作的價值取向,你可以回答最喜歡得到簽單后的那種快感,不喜歡被客戶拒絕等等。銷售工作有很多內(nèi)容,這個工作主要是和人打交道的,所以你要接觸很多人,有你喜歡的也有你不喜歡的。

        12、說一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。

        答:這個問題是要考察你的實際工作能力,講述一個故事,不要去談具體的什么技巧,只要告訴車企面試官你成功的將產(chǎn)品賣給了客戶就可能讓面試官滿意。

        13、你是否有超額完成銷售目標(biāo)的時候,你是怎樣取得這樣的業(yè)績的?

        答:汽車銷售工作存在著一定的不確定性,運氣的好壞有時也左右著一個汽車銷售員的業(yè)績,你可以講述你在取得好業(yè)績時候的辛苦但最好多說一些你的好方法,這樣會讓車企面試官更欣賞你 。

        14、和已存在的老客戶打交道,以及和新客戶打交道,你更喜歡那種?為什么?

        答:回答那種都不會有錯,關(guān)鍵是你要知道你所要面試的行業(yè)是更需要老客戶的支持還是需要不斷的挖掘新客戶。

        1、為什么想做汽車銷售?

        一般來說,這個問題是針對沒有汽車銷售經(jīng)驗的求職者。作為求職者,在接到面試通知之后,必須要先自己構(gòu)思這個問題在自己身上會怎么回答。

        提示:建議求職者結(jié)合個人的興趣、專業(yè)、以及職業(yè)規(guī)劃來回答。此外,很關(guān)鍵的問題,要談?wù)勛约簩︿N售的認(rèn)識。

        汽車銷售顧問定義:汽車銷售顧問是指為客戶提供顧問式的專業(yè)汽車消費咨詢和導(dǎo)購服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員。

        2、人們購買產(chǎn)品的三個主要原因是什么?

        提示:需求,欲望,滿足。作為汽車銷售顧問,必須能在第一時間了解顧客的購車需求,了解之后才能更進(jìn)一步的溝通,接著是挖掘客戶潛在的欲望,正是顧客看重車子那一部分的關(guān)鍵點,最后才是對客戶的需求的滿足。滿足不僅僅是售前,還表現(xiàn)在售中,售后的服務(wù)。

        3、當(dāng)客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生異議時,怎么處理?

        提示:不要為客戶的異議發(fā)生爭辯。首先,要認(rèn)同客戶,

        作為汽車銷售顧問,必須對客戶提出的觀點先認(rèn)同,認(rèn)同客戶的說法是為后續(xù)談話的進(jìn)行做鋪墊。例如,在銷售本土自主品牌車時,有顧客提出“本土牌不如外國品牌。”作為銷售顧問,應(yīng)該這樣回答:看來您對品牌也做了很多的了解,確實,很多人買自主品牌汽車時都有這樣的顧慮……。然后是逐漸中立客戶的態(tài)度,接著就是進(jìn)一步探詢客戶的異議,然后為客戶的異議提出好的解決方案。

        4、你認(rèn)為銷售人員重要的素質(zhì)是什么?

        提示:銷售人員最重要的素質(zhì)是真誠,真誠面對自己,包括缺點和優(yōu)點,真誠面對工作,困難和挑戰(zhàn),以真實、激情的態(tài)度去面對困難,真誠對待同事,更重要的是,真誠對待客戶。如果能以真誠的態(tài)度面對工作的人和事,事情會變得簡單,結(jié)果也會變得更好!

        求職者在面試過程中表達(dá)自己的觀點時,不要忘記觀察面試官的表情,此外,自己也要以“真誠”的態(tài)度面試這一關(guān),才會更容易獲得面試官的好評

        汽車銷售電話禮儀

        (一)負(fù)責(zé)本中心的客戶關(guān)系管理,分析客戶信息,如忠誠客戶,一般客戶,流失客戶,設(shè)計相應(yīng)的活動,提高客戶保留率。

        (二)負(fù)責(zé)本中心的預(yù)約和跟蹤服務(wù)運作。

        (三)負(fù)責(zé)預(yù)約和跟蹤信息的匯總和分析。

        (四)負(fù)責(zé)處理預(yù)約和跟蹤中所遇到的客戶投訴。

        (五)負(fù)責(zé)預(yù)約及跟蹤工作流程的不斷優(yōu)化。

        從以上職責(zé)可以看出,汽車店客服專員是需要經(jīng)常使用電話和客戶溝通的。

        一、打電話禮儀,需注意以下幾點:

        1、要選好時間。打電話時,如非重要事情,盡量避開受話人休息、用餐的時間,而且最好別在節(jié)假日打擾對方。

        2、要掌握通話時間。打電話前,最好先想好要講的內(nèi)容,以便節(jié)約通話時間,不要現(xiàn)想現(xiàn)說,通常一次通話不應(yīng)長于3分鐘,即所謂的“3分鐘原則”。

        3、要態(tài)度友好。通話時不要大喊大叫,震耳欲聾。

        4、要用語規(guī)范。通話之初,應(yīng)先做自己介紹。請受話人找人或代轉(zhuǎn)時,應(yīng)說“勞駕”或“麻煩您”,不要認(rèn)為這是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹?/p>

        用語:“您好,我是XX售后服務(wù)部,我是XX,請轉(zhuǎn)接XX部門,XX先生。”

        如果欲尋找的對方接聽電話后,先自己介紹,并說明來意;

        用語:“XX先生,您好,我是XX店售后服務(wù)部,我是服務(wù)顧問XX,我來電是向您報告有關(guān)您車子保養(yǎng)的狀況,不知您是否有5分鐘時間讓我來說明?”

        如果欲尋找的對方不在,留下信息內(nèi)包括你的姓名,你的公司和聯(lián)絡(luò)電話號碼;

        用語:“請問您能幫忙留言嗎?我的姓名是XX,XX店售后服務(wù)部,聯(lián)絡(luò)電話是XXX。”

        二、接電話禮儀

        1、三聲之內(nèi)接起電話。這是接聽電話最基本的禮儀,不要讓客戶等待。

        2、主動問候,報部門介紹自己。

        接聽電話首先就是清楚報公司名及姓名,讓對方馬上識別。用語:“XX店售后服務(wù)部,您好,我是服務(wù)顧問XX”,顧客希望與一個真實的人在進(jìn)行交談,而非無名氏,最好的方法是通報全名。

        3、電話用語應(yīng)文明、禮貌,態(tài)度應(yīng)熱情、謙和、誠懇,語調(diào)應(yīng)平和,音量要適中。

        4、須擱置電話時或讓客戶等待時;應(yīng)給予說明,并至歉。每過20秒留意一下對方,向?qū)Ψ搅私馐欠裨敢獾认氯ァ?/p>

        5、轉(zhuǎn)接電話要迅速:每一位客服都必須學(xué)會自行解決電話問題,如果自己解決不了再轉(zhuǎn)接正確的分機上,并要讓對方知道電話是轉(zhuǎn)給誰的。

        6、感謝對方來電,并禮貌地結(jié)束電話。在電話結(jié)束時,應(yīng)用積極的態(tài)度,同時要使用對方的名字來感謝對方。

        三、轉(zhuǎn)接電話禮儀

        1、如果對方請你代傳電話,應(yīng)弄明白對方是誰,要找什幺人,以便與接電話人聯(lián)系。

        用語:“請問那里找?”“請問那一位?”

        2、確認(rèn)轉(zhuǎn)接后,請告知對方“稍等片刻”,并迅速找人。如果不放下聽筒呼喊距離較遠(yuǎn)的人,可用手輕捂話筒或保留按鈕,然后再呼喊接話人。

        用語:“馬上為您轉(zhuǎn)接,請稍后。”

        3、轉(zhuǎn)接電話,必須確認(rèn)電話完成轉(zhuǎn)接無誤,如果轉(zhuǎn)接一段時間后,指定接話人仍無法應(yīng)答電話,應(yīng)立即重復(fù)接聽,并尋問對方是否繼續(xù)等待。

        用語:XX先生,對不起,XX不在或正在開會,是否由我為您服務(wù)。

        四、電話留言禮儀

        如果客戶來電所尋找的同事不在,務(wù)必請客戶留下信息。

        留言五要素:

        a、致:即給誰的留言。

        b、發(fā)自:誰想要留言。

        c、日期:最好也包括具體時間。

        d、記錄者簽名:有助于尋找線索,或弄清不明白的地方。

        e、內(nèi)容:

        有的客戶,可能職位較高者,如果你未要求他留言,他可能會認(rèn)為你公司是非常沒有禮儀的公司。這種情況你可以使用下列話術(shù):

        “對不起,XX他現(xiàn)在不在,我是服務(wù)顧問XX,請問可以讓我來服務(wù)嗎?”

        “對不起,XX他目前在開會,是否可以留言,我會轉(zhuǎn)告他。”

        “請問您的大名,您的公司名稱,您的電話,何時給您回電比較方便?”

        五、其他注意事項

        1、保持微笑,微笑會感應(yīng)你說話的語調(diào),讓說話氣氛很溫馨而傳染給客戶。

        2、讓客戶感到舒適、輕松,沒有壓迫感。

        3、如果無意的打噴嚏或咳嗽,趕快跟客戶說“對不起”。

        4、切勿在說電話時一邊吃零食,抽煙或嚼口香糖,這是非常不禮貌的。

        汽車銷售接聽電話的小訣竅

        一:不要一口氣在電話里回答完客戶所有的疑問

        不然的話,你對他來說已經(jīng)沒有吸引力了,他只會問完后就直接掛電話,連你姓什么或許都懶的知道。所以要有所保留,讓他來展廳看車。

        二:切忌在電話里直接報價格

        如果對方咄咄逼人,一定要知道價格的,可以這樣回答:“先生,不是我不肯報價,只是這實在讓我太過為難,因為你想現(xiàn)在汽車市場價格這么透明化,如果我不報個實價給你,回頭你發(fā)現(xiàn)有比我便宜的價格,你會覺得我這人不實在,不厚道,但如果我報一個最優(yōu)惠的價格給你,我必須結(jié)合你的實際購車情況,比如車色,型號,上牌情況和購車時間等等,這些細(xì)節(jié)的東西或許必須得倒展廳來談了呀,所以您還是抽個時間到我們公司來面談吧。”

        三:讓客戶留下電話,待會打過去

        客戶:“小姐,白色的景程SE現(xiàn)在有現(xiàn)貨嗎?”

        銷售:“哦,先生,那我得先去看一下倉庫貨源情況,您留個聯(lián)系方式,我稍后馬上給你回復(fù)。(即使知道有車,也不要直接在電話里回答他)

        四:讓客戶下次來展廳的時候還能記得你

        客戶:“我想下周三來你們公司看看車。”

        銷售:“好的,李先生,那您來之前給我打個電話吧。”

        客戶:“恩,行,那你留個電話吧。”

        銷售:“這樣吧,還是您留個電話號碼給我,我把我的聯(lián)系電話和公司詳細(xì)地址發(fā)到您手機上,這樣你只要不刪除這條短信就可以了,我怕你現(xiàn)在記電話和地址也不方便。”

        客戶:“恩,這主意不錯,我的號碼是……”

        因為客戶往往在電話里與你溝通后,下次來展廳就不一定找同一個人了,所以一定要讓客戶來前與銷售預(yù)約,并且一定要讓他留下電話,這樣既留下了客戶的信息,以便今后跟蹤,又把自己的信息給了對方,增加客戶的印象,因為一般經(jīng)驗告訴我,客戶是很少會真的在電話那頭把你的號碼認(rèn)真的記下來,指不定記在哪張小紙條上,隨手就扔了。

        五:如果對方不肯留電話

        銷售:“先生方便的可否留一下電話給我,以便我們保持聯(lián)系?”

        客戶:“哦,不用了,我現(xiàn)在還在考慮中,有需要了我聯(lián)系你吧。”

        銷售:“呵呵,那是當(dāng)然,歡迎你打電話給我,因為現(xiàn)在車市不是很穩(wěn)定,我只是想如果我們有什么降價活動可以及時通知到您,對您來說,也應(yīng)該是個好消息,如果您覺得是種騷擾的話,我可以以短消息的方式通知您,你看如何?”

        客戶:“恩,降價了通知我吧,我手機是……”

        汽車銷售電話禮儀2

        第一講:接待禮儀認(rèn)識

        一、接待禮儀的內(nèi)涵

        二、服務(wù)定位

        1、我為什么而工作?(服務(wù)意識、價值觀)

        2、我為誰而工作(為自己?為老板?)

        3、我應(yīng)該怎么做(職業(yè)能力:態(tài)度>技能)

        4、打造陽光心態(tài)(青蛙現(xiàn)象解析:生于憂患、死與安樂)

        第二講:接待服務(wù)禮儀基本要求

        1、文明服務(wù)

        2、禮貌服務(wù)

        3、主動服務(wù)

        4、熱情服務(wù)

        5、周到服務(wù)

        6、細(xì)心服務(wù)

        7、真心服務(wù)

        8、誠心服務(wù)

        第三講:銷售顧問職業(yè)形象塑造

        分析:第一印象法則

        討論:形象的重要性

        一、儀容儀表

        (一)面部修飾

        1、基本要求

        2、局部修飾

        (二)發(fā)部修飾

        1、發(fā)部的整潔

        2、發(fā)型的選擇

        3、頭發(fā)的美化

        (三)肢體修飾

        1、手臂的修飾

        2、下肢的修飾

        (四)儀表

        1、著裝的原則

        2、職員的服飾禮儀

        二、儀態(tài)禮儀

        (一)動作語

        1、手勢語

        2、站姿

        3、坐姿

        4、走姿

        5、蹲姿

        (二)表情語

        1、微笑

        2、目光

        三、能力訓(xùn)練

        項目一:微笑、目光訓(xùn)練

        項目二:站姿訓(xùn)練

        項目三:走姿訓(xùn)練

        項目四:坐姿訓(xùn)練

        項目五:蹲姿訓(xùn)練

        項目六:手勢禮儀訓(xùn)練

        項目七:鞠躬禮

        項目八:綜合訓(xùn)練

        講解、示范、實操、分組練習(xí)

        第四講:服務(wù)用語禮儀訓(xùn)練

        一、語言魅力訓(xùn)練

        1、語言清晰度

        2、親和力

        3、音量控制

        4、語態(tài)控制

        5、語調(diào)的控制

        6、溫和的語氣

        二、稱呼禮儀

        1.不同年齡的稱呼

        2.不同職位的稱呼

        三、問候語

        1、如何說第一句話

        2、語言寒暄訓(xùn)練

        四、贊揚他人技巧

        五、接聽電話禮儀

        1、接聽電話

        2、撥打電話

        3、電話禮儀禁忌

        六、介紹禮儀

        1、汽車銷售顧問的自己介紹技巧(讓自己與眾不同,讓客戶第一時間記住)

        2、本人的接待對象遇見了其不相識的人士,而對方又跟自己打了招呼。

        3、在家中或辦公地點,接待彼此不相識的客人或來訪者。

        4、打算推介某人加入某一方面的交際圈。

        5、受到為他人作介紹的邀請。

        6、陪同上司、長者、來賓時,遇見了其不相識者,而對方又跟自己打了招呼。

        七、迎接送別禮儀

        迎來送往,是社會交往接待活動中最基本的形式和重要環(huán)節(jié),是表達(dá)主人情誼、體現(xiàn)禮貌素養(yǎng)的重要方面。

        八、引領(lǐng)禮儀

        1、在走廊上引領(lǐng)

        2、電梯的引領(lǐng)

        3、展廳的引領(lǐng)

        九、奉茶禮儀

        十、鞠躬禮儀

        1、鞠躬也是表達(dá)敬意、尊重、感謝的常用禮節(jié)。鞠躬時應(yīng)從心底發(fā)出對對方表示感謝、尊重的意念,從而體現(xiàn)于行動,給對方留下誠意、真實的印象。

        2、鞠躬技巧:

        行禮前要目視對方,行禮時要雙腿并攏,男士雙手放在身側(cè),女士雙手合起放在體前,以腰為軸向前俯身。通常遇到客人、上司,表示敬意或感謝時,可行15度禮,即目視肢前1.5米處,而客人訪問乍到表示尊敬可行30度禮,即目視腳前1米處。至于90度的鞠躬禮,則僅于懺悔、追悼等特定場合。

        3、以下鞠躬避免出現(xiàn):

        1)只彎頭的鞠躬

        2)不正對對方的鞠躬

        3)頭部左右晃動的鞠躬

        4)雙腿沒有并齊的鞠躬

        案例分析、實際場景模擬訓(xùn)練

        第五講:常用服務(wù)禮儀

        1、握手禮儀

        2、名片禮儀

        如何索要名片

        如何遞名片

        3、乘車禮儀

        4、饋贈禮儀

        5、電梯禮儀

        第六講:服務(wù)禮儀規(guī)范

        一、工作規(guī)范

        1、提前到崗、崗前準(zhǔn)備

        2、接待服務(wù)規(guī)范

        3、窗口服務(wù)的“三個主動”、“五個一樣”

        4、工作禁令

        5、影響人際關(guān)系的十個“小節(jié)”

        二、客戶溝通(冷靜、理智、策略)

        1、耐心聽取意見,虛心接受批評,誠懇感謝建議

        2、自身失誤立即道歉

        3、受了委屈冷靜處理

        4、拿不準(zhǔn)的問題,不回避,不否定,不急下結(jié)論

        三、服務(wù)異議的處理

        1、異議情況處理原則

        (1)彼此尊重、換位思考

        (2)職權(quán)之內(nèi)

        (3)職權(quán)之外

        2、傾聽的技巧

        3、服務(wù)異議處理的流程及規(guī)范

        實戰(zhàn)案例分析、講解

        第七講:4s店銷售顧問接待禮儀培訓(xùn)總結(jié)

        《4s店銷售顧問接待禮儀培訓(xùn)》培訓(xùn)目標(biāo)

        1、通過培訓(xùn)使學(xué)員知道職業(yè)素養(yǎng)的重要性;

        2、通過培訓(xùn)使學(xué)員懂得如何根據(jù)自己的職業(yè)塑造職業(yè)形象;

        3、通過培訓(xùn)幫助學(xué)員提高個人修養(yǎng),從而提升企業(yè)精神面貌;

        4、通過培訓(xùn)幫助學(xué)員將企業(yè)精神運用到實際工作中,提升銀行競爭力。

        5.通過培訓(xùn)使學(xué)員快速的掌握服務(wù)禮儀。

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