如何做個(gè)專業(yè)的營(yíng)銷人
記得前幾年，我的手機(jī)上收到一條信息，信息內(nèi)容大致是這樣的：女秘書搭上領(lǐng)導(dǎo)的車，坐在副駕座位上，女秘書長(zhǎng)得很漂亮，領(lǐng)導(dǎo)禁不住伸手摸女秘書雪白的大腿。女秘書正眼看著領(lǐng)導(dǎo)：你記得D選第226頁第8段寫著什么嗎?領(lǐng)導(dǎo)臉紅，急忙收手。回到辦公室，領(lǐng)導(dǎo)迫不及待翻開D選第226頁第8段，只見上面寫著：膽子要再大一點(diǎn)，步子要更快一點(diǎn)，工作更要深入一些......領(lǐng)導(dǎo)拍腿大呼：媽呀，專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)將失去多少機(jī)會(huì)啊!
此故事雖是笑話，但卻道出了一個(gè)道理：缺少專業(yè)知識(shí)，專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)，或在自己的專業(yè)領(lǐng)域不專業(yè)，你將會(huì)失去很多機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)往往是給有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備的。有人說過：“一流的人創(chuàng)造機(jī)會(huì);二流的人尋找機(jī)會(huì);三流的人把握機(jī)會(huì);末流的人錯(cuò)過機(jī)會(huì)。”因此，作為從事營(yíng)銷的人我的意見是不能得過且過，要做個(gè)專業(yè)的營(yíng)銷人，你才能把握機(jī)會(huì)、利用機(jī)會(huì)、創(chuàng)造佳績(jī)。否則，你將像末流人一樣錯(cuò)過機(jī)會(huì)，一生碌碌無為!
那么，什么樣的人才是專業(yè)的營(yíng)銷人?梁勝威認(rèn)為一個(gè)專業(yè)的營(yíng)銷人必須具備“五個(gè)專業(yè)”：
第一、專業(yè)的心態(tài)
心態(tài)決定人生，心態(tài)決定成敗。此話雖過于絕對(duì)，但也不是全無道理。你無論是干什么工作，良好心態(tài)還是對(duì)工作起著積極作用的，這是因?yàn)槿说男袨槭怯伤枷霙Q定的，就例如你要想去東邊，不可能你的腳會(huì)自動(dòng)走到西邊去一樣的道理。我們說的專業(yè)心態(tài)是指干好某一種職業(yè)工作所需的、起著積極作用的心態(tài)。營(yíng)銷人的專業(yè)心態(tài)則有以下幾方面的心態(tài)：
1、積極的心態(tài)
與積極心態(tài)相反面的是消極的心態(tài)，消極心態(tài)的人通常是指只會(huì)看到困難、看到負(fù)面的人。“今天這個(gè)客戶真是難纏，我煩死了!”“今天這個(gè)客戶真有挑戰(zhàn)性，與這樣的客戶打交道真有意思!”同樣一件事，同樣一個(gè)客戶，不同的業(yè)務(wù)員去面對(duì)，就會(huì)有不同的結(jié)果。同樣的市場(chǎng)，不同的人去看待，肯定會(huì)得出不同的結(jié)論。兩家鞋廠的兩個(gè)業(yè)務(wù)員去非洲一個(gè)荒島去推銷鞋的故事就是一個(gè)很好的例子。積極心態(tài)的業(yè)務(wù)員面對(duì)困難的時(shí)候，總是看到機(jī)會(huì)，總是能克服困難，總是能排除困難，化腐朽為神奇，最后取得好業(yè)績(jī)。
2、誠實(shí)的心態(tài)
一直以來，人們都有一種偏見，認(rèn)為做業(yè)務(wù)員需要狡詐，需要欺騙，正如一位偉人所說：“戰(zhàn)爭(zhēng)就是掠奪，商業(yè)就是欺騙。”其實(shí)不然，商業(yè)最需要誠信，商業(yè)應(yīng)該最講誠信才對(duì)。否則，確實(shí)誠信你將失去商業(yè)伙伴，失去商業(yè)合作。這就好比夫妻關(guān)系，你希望你的愛人欺騙你嗎，肯定不會(huì)有誰會(huì)愿意給別人欺騙自己，除非傻瓜。我們痛恨別人欺騙，我們更不想別人欺騙自己，所以“己所不欲勿施于人”。誠實(shí)是營(yíng)銷人最重要的心態(tài)，商業(yè)的成功是留給有信譽(yù)的人的。
3、老板的心態(tài)
很多業(yè)務(wù)員總以為跑業(yè)務(wù)是為老板而跑，拿訂單是為公司而拿。其實(shí)，在這個(gè)商業(yè)世界上，從來就沒有免費(fèi)的午餐，老板不給你工資，你愿意跟隨他嗎?公司沒有給你前景、發(fā)展空間，你還會(huì)逗留在這樣的公司嗎?老板的心態(tài)就是站在老板的角度去看問題、思考問題、分析問題。老板心態(tài)的最重點(diǎn)的一個(gè)特征是投入與產(chǎn)出成正比例關(guān)系，記住，沒有那個(gè)老板愿意做虧本生意。
4、雙贏的心態(tài)
在今天的這個(gè)年代，沒有雙贏的心態(tài)我估計(jì)已經(jīng)很難在市場(chǎng)上立足了。廠家贏利，經(jīng)銷商沒錢賺，生意做不下去;經(jīng)銷商有錢賺，但業(yè)務(wù)員沒錢糊口，經(jīng)銷商一樣做不下去。信息年代，誰都不是傻子，甭說是雙贏，更多時(shí)候還要考慮多贏，但應(yīng)的時(shí)代早已一去不復(fù)返。我以前的一位老板，他總是算計(jì)業(yè)務(wù)員賺多少，他很少計(jì)算自己賺多少，結(jié)果把業(yè)務(wù)員的工資提成減了又減，最后業(yè)務(wù)員一個(gè)一個(gè)地走完，當(dāng)然公司也不可能再開下去了。
5、自信的心態(tài)
做業(yè)務(wù)員最重要一點(diǎn)就是一定要自信，自信的人是對(duì)自己的肯定，沒有自信的人永遠(yuǎn)都不可能成功，除非別人叫你買彩票。自信是對(duì)事情的把握，也是對(duì)旁人的一種影響力。假如你自己都不能對(duì)某件事情有信心，拿別人怎么可能對(duì)這件事有信心?愛默生說過：“自信是成功的第一秘訣”。
怎么樣才能有自信，我覺得自信來源于你的專業(yè)形象、專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能和專業(yè)習(xí)慣。
第二、專業(yè)的形象
我們常常看見某人辦事雷厲風(fēng)行、果斷和執(zhí)行力強(qiáng)就說這是軍人的作風(fēng)，看見某服務(wù)員的服務(wù)無微不至、彬彬有禮就說這是空姐的服務(wù)，這是一種專業(yè)的形象表現(xiàn)。軍人一切行動(dòng)聽指揮，軍人目標(biāo)明確、行動(dòng)迅速、服從第一。空姐形象一流、語言委婉、溫柔動(dòng)聽、和藹可親。
營(yíng)銷人的專業(yè)形象通包括哪些?我認(rèn)為主要包括個(gè)人的儀容、儀表、儀態(tài)、話術(shù)和行為。比如某公司規(guī)定業(yè)務(wù)員的儀容、儀表、儀態(tài)、話術(shù)和行為要按以下標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行：
儀容：遵循整潔、干凈、衛(wèi)生、簡(jiǎn)約的基本原則。一律不留怪異發(fā)型、染發(fā)、不隨便理光頭，男員工不留長(zhǎng)頭發(fā)、長(zhǎng)胡子，女孩子不允許涂指甲油和化濃妝。
儀表：星期一到星期四一律穿西裝、打領(lǐng)帶、穿皮鞋上班，星期五可穿休閑裝，自主決定。
儀態(tài)：站姿挺拔;坐姿端正;伏案書寫或辦理業(yè)務(wù)時(shí)要姿態(tài)端正，不傾斜，不趴在桌子或半躺半坐;行姿矯健。
話術(shù)：與人交談禮字為先。在辦公室說話要禮字當(dāng)先“請(qǐng)，謝謝，抱歉”;接、打電話簡(jiǎn)潔明了，有禮有節(jié)：
(1)在接聽電話時(shí)必須先講“您好，XX單位，有什么可以幫您。”
(2)公務(wù)拔打電話接通后，應(yīng)主動(dòng)問候，報(bào)明自己的身份、姓名，隨即轉(zhuǎn)入正題。
(3)通話結(jié)束前要禮貌道別，接電話一方要待對(duì)方掛上話機(jī)后再放下話筒。
(4)誤拔號(hào)碼時(shí)應(yīng)主動(dòng)致歉，請(qǐng)求諒解。若接到錯(cuò)打電話，則就以禮相待，向?qū)Ψ秸f明后輕放話筒。
(5)電話鈴聲不宜設(shè)置過于大聲，并注意控制談話音量，不應(yīng)影響其他人的工作。
行為：上班要做到“六不”、“四要”。
“六不”指的是：
(1)不隨意對(duì)他人評(píng)頭論足;
(2)不談?wù)搨�(gè)人薪金;