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良好的溝通能力讓你“決勝終端”
“決勝終端”的戰(zhàn)略思想有其科學(xué)的依據(jù)和實(shí)踐的可操作性。營(yíng)銷(xiāo)無(wú)定式，如何將戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)結(jié)合起來(lái)，使之形成戰(zhàn)斗力?如何真正把終端做深、做廣，做精?這些要求我們的營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)真思考并在實(shí)踐中做出回答。
拜訪(fǎng)客戶(hù)，與客戶(hù)面對(duì)面的訪(fǎng)談是我們營(yíng)銷(xiāo)人員工作中很重要的內(nèi)容，或者說(shuō)很頭疼的一個(gè)環(huán)節(jié)，搞好客情關(guān)系誰(shuí)都會(huì)說(shuō)，但如何搞好客情關(guān)系?所以，對(duì)待不同的客戶(hù)，要靈活運(yùn)用不同的方法，接觸客戶(hù)時(shí)應(yīng)該如何把握一個(gè)度?拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)如何挖掘客戶(hù)的需求?有些時(shí)候水到渠成，有些時(shí)候事半功倍。
如何做拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備，如何向客戶(hù)發(fā)問(wèn)，如何與客戶(hù)溝通，如何傾聽(tīng)?這些問(wèn)題在工作中都要細(xì)化。
1、準(zhǔn)確的稱(chēng)呼，感恩的心態(tài)與客戶(hù)相見(jiàn)。當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員打開(kāi)客戶(hù)的大門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，要準(zhǔn)確地稱(chēng)呼對(duì)方，進(jìn)行自我介紹并表示感謝，向客戶(hù)立即表示感謝，這樣給客戶(hù)留下了客氣、禮貌的形象，這樣更能贏得客戶(hù)的好感。
2、開(kāi)場(chǎng)白、寒暄，表明拜訪(fǎng)來(lái)意。開(kāi)場(chǎng)白要盡量創(chuàng)造良好的第一印象。客戶(hù)會(huì)帶你進(jìn)入合適的訪(fǎng)談場(chǎng)所，期間相互交換名片，營(yíng)銷(xiāo)人員拿出筆記本，公司相關(guān)資料等文件做訪(fǎng)談前的準(zhǔn)備。此間，營(yíng)銷(xiāo)人員要迅速提出寒暄的話(huà)題，營(yíng)造比較融洽、輕松的會(huì)談氛圍。寒暄的內(nèi)容五花八門(mén)，此時(shí)寒暄的重點(diǎn)是迎合客戶(hù)的興趣和愛(ài)好，讓客戶(hù)進(jìn)入角色，使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生好感，寒暄目的是營(yíng)造氣氛，讓客戶(hù)接受你，只要目的達(dá)到了，其他的下一步工作也就好開(kāi)展了。寒暄的方法多種多樣：☆奉承法☆幫忙法：比如幫經(jīng)銷(xiāo)商抬貨、幫客戶(hù)包裝等等。☆利益法☆好奇心法：新品、新包裝。利用新的事物、新的方法吸引客戶(hù)。☆詢(xún)問(wèn)法等等。
3、陳述、介紹、詢(xún)問(wèn)和傾聽(tīng)。通過(guò)交談讓客戶(hù)了解自己的公司及其產(chǎn)品和服務(wù)，要在交談中了解客戶(hù)的現(xiàn)狀和需求，尤其要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)目前的現(xiàn)狀和潛在需求，此時(shí)要避免客戶(hù)的抵觸情緒，想辦法滿(mǎn)足客戶(hù)特定的利益。陳述時(shí)要注意：答話(huà)及時(shí)，不要太快，保持輕松、自然。多用日常用語(yǔ)，少用專(zhuān)用名詞。陳述時(shí)還要注意內(nèi)容簡(jiǎn)單扼要，表達(dá)清晰易懂。陳述時(shí)切記不要夸夸其談，或過(guò)分賣(mài)弄文采，反而遭客戶(hù)反感。
4、總結(jié)、達(dá)到拜訪(fǎng)目的。營(yíng)銷(xiāo)人員介紹了自己公司，了解了客戶(hù)的現(xiàn)狀和問(wèn)題點(diǎn)，達(dá)到了目的，要主動(dòng)對(duì)拜訪(fǎng)結(jié)果進(jìn)行總結(jié)和與客戶(hù)確認(rèn)，總結(jié)主要圍繞潛在需求進(jìn)行。
5、道別，設(shè)定下次會(huì)見(jiàn)。與客戶(hù)設(shè)定下次訪(fǎng)談時(shí)間是獲得向客戶(hù)進(jìn)一步銷(xiāo)售的承諾，此時(shí)要避免模糊的時(shí)間，要確定到具體時(shí)間，比如下周二還是下周三，只有確定了進(jìn)一步訪(fǎng)談的具體時(shí)間，才是真正獲得客戶(hù)的承諾。這樣才能促進(jìn)銷(xiāo)售。
總之，決勝終端的戰(zhàn)略思想的貫徹，要求營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪(fǎng)前必須做好充分的準(zhǔn)備，對(duì)拜訪(fǎng)人士的調(diào)查了解，預(yù)測(cè)客戶(hù)可能提出的問(wèn)題，只有進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，你在工作中才能應(yīng)對(duì)自如。
對(duì)信息的選擇、對(duì)拜訪(fǎng)目標(biāo)的確定也很重要，想一次拜訪(fǎng)就與客戶(hù)成交是不現(xiàn)實(shí)的。互補(bǔ)雙贏、空間無(wú)限是我們的銷(xiāo)售理念，我們的任務(wù)是贏得消費(fèi)者，從空間無(wú)限的市場(chǎng)中獲得回報(bào)。
在銷(xiāo)售過(guò)程中的不同階段要有具體的目標(biāo)，如在初步接觸階段主要是與客戶(hù)建立聯(lián)系，以便為下一步工作打好基礎(chǔ)。
拜訪(fǎng)過(guò)程中要以客戶(hù)為中心，俗話(huà)說(shuō)的“圍著客戶(hù)轉(zhuǎn)”，讓客戶(hù)滿(mǎn)意是我們的宗旨，在拜訪(fǎng)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員要善于引導(dǎo)和控制客戶(hù)的情緒并做到聲色不露，這就是銷(xiāo)售技巧，在交流過(guò)程中不要與客戶(hù)爭(zhēng)辯，那怕客戶(hù)的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的，要千萬(wàn)記住，如果你辯輸，那你就輸了;如果你爭(zhēng)辯贏了，你還是輸了。
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