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了解你的客戶(hù)
每個(gè)人在購(gòu)買(mǎi)任何一種產(chǎn)品的時(shí)候，他所購(gòu)買(mǎi)的都不是這個(gè)產(chǎn)品的表面功能，他們買(mǎi)的是這個(gè)產(chǎn)品背后的能夠滿(mǎn)足他的價(jià)值觀(guān)或是一種感覺(jué)。
成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于明確客戶(hù)真正想要的是什么。
客戶(hù)真正想要的是什么呢?是要一種能夠滿(mǎn)足他個(gè)人需求的產(chǎn)品還是其它的什么?我們應(yīng)當(dāng)明確地知道：他們真正想要的是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所能給他帶來(lái)的背后的感覺(jué)。比如：購(gòu)買(mǎi)保健品的客戶(hù)，希望得到的是身體的健康，健康就是一種感覺(jué)，而購(gòu)買(mǎi)房子的客戶(hù)則希望通過(guò)擁有滿(mǎn)意的住房而得到居住舒適的感覺(jué)。
再比如說(shuō)，我們買(mǎi)一臺(tái)電視，品牌有很多種而且都可以看，隨便選一臺(tái)就可以了，為什么還要挑選呢?這是因?yàn)槲覀冋嬲?gòu)買(mǎi)的是能夠符合自身價(jià)值觀(guān)的某種感覺(jué)。我們花很多錢(qián)買(mǎi)一輛車(chē)子，其實(shí)我們真正想要的是有了這輛車(chē)之后，在背后給我們帶來(lái)的感覺(jué)。這就像我們?cè)谧龀鋈魏我环N購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，感覺(jué)是一樣的。
所以，任何客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的都不是這種產(chǎn)品的表面功能，而是產(chǎn)品背后能夠滿(mǎn)足他的某種感覺(jué)。這是我們?cè)阡N(xiāo)售產(chǎn)品前需要了解的一點(diǎn)。
那么，不同客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)同樣的產(chǎn)品，他們的目的、感覺(jué)是不是一樣的呢?答案是否定的。所以我們介紹產(chǎn)品的方式也應(yīng)該是不一樣的。經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，業(yè)績(jī)不良的銷(xiāo)售員銷(xiāo)售產(chǎn)品，遇到各種各樣的客戶(hù)，他的說(shuō)明方式只有一種，而這就是他們無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)的根本原因。
如果我們不了解客戶(hù)不同的感覺(jué)，是無(wú)法銷(xiāo)售產(chǎn)品的。
那么要如何激發(fā)客戶(hù)需求，使客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)的欲望呢?
我們通常最多傳授給客戶(hù)的是為什么要購(gòu)買(mǎi)自己所推薦的產(chǎn)品，而幾乎沒(méi)有人告訴客戶(hù)，當(dāng)獲得產(chǎn)品之后，所擁有的美好感覺(jué)。
一般的業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售他手中的產(chǎn)品，有創(chuàng)意的業(yè)務(wù)員則銷(xiāo)售的是擁有的感覺(jué)。比如：保險(xiǎn)業(yè)著名的營(yíng)銷(xiāo)大師柏特·派羅曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“我們銷(xiāo)售的是一家之主的尊嚴(yán)…”這就是銷(xiāo)售一種感覺(jué)。
我們要學(xué)會(huì)讓感覺(jué)說(shuō)話(huà)。
在這里，我以住家的環(huán)境舉例說(shuō)明。可以通過(guò)下面三幢房子的描述來(lái)發(fā)現(xiàn)有效的說(shuō)明方法。
有一幢房子座落于一條靜謐的街道上，任何時(shí)刻你都可以在戶(hù)外漫步，靜聆鳥(niǎo)鳴，而不用擔(dān)心他人的打攪。當(dāng)晨曦初現(xiàn)，你可以徜徉在林園之中，四周鳥(niǎo)鳴啼囀，不時(shí)有清風(fēng)拂過(guò)枝頭，繞過(guò)前廊，余音久久不散。
另外有一幢房子造型極美，你看一眼便深深?lèi)?ài)上它，白色的長(zhǎng)廊配以桃木的矮板墻，實(shí)在是視覺(jué)上的享受。從清晨到黃昏，各種不同的光線(xiàn)，可以從四面的窗戶(hù)穿入房中，形成不同的氣氛。房?jī)?nèi)的各式擺設(shè)，從螺旋的樓梯到雕刻精細(xì)的橡木門(mén)，可以讓你消磨整天，流連于每個(gè)角落。
第三幢房子就很難描述，除非你自己去體會(huì)。它的結(jié)構(gòu)堅(jiān)實(shí)穩(wěn)固，每個(gè)房間透發(fā)著難以言宣的溫馨，深深地觸及你內(nèi)心的深處。當(dāng)你坐在任何一個(gè)角落，都可以感覺(jué)到房子里彌漫著令你內(nèi)心恬恬的氣氛，因而倍感安祥。
當(dāng)我們看到這三幢房子的描述時(shí)，通常都會(huì)選擇自己所喜歡的一幢房子。其實(shí)，以上三幢房子都是關(guān)于同一幢房子的描述，只不過(guò)第一幢房子是從聽(tīng)覺(jué)的觀(guān)點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行描述，第二幢是從視覺(jué)的觀(guān)點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行描述，而第三幢則是從感覺(jué)的觀(guān)點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行描述的。如果我們想跟一群人詳盡地介紹這幢房子，就得透過(guò)這三種感官儲(chǔ)憶的表達(dá)，以滿(mǎn)足每位聽(tīng)眾的性格模式。不過(guò)我還是得再一次強(qiáng)調(diào)，每個(gè)人都具備三種儲(chǔ)憶機(jī)能，如果你想有效地溝通，就必須充分觸動(dòng)他的三種儲(chǔ)憶，并加強(qiáng)其主儲(chǔ)憶系統(tǒng)的溝通。
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