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創(chuàng)業(yè)者們?nèi)绾尾拍艽婊钕聛恚鎸χ悄苡布嗀輪“死亡谷”
引導(dǎo)語：創(chuàng)業(yè)者們面對智能硬件A輪“死亡谷”，如何才能存活下來?下文是相關(guān)的分析資料，歡迎大家閱讀學(xué)習(xí)。
對智能硬件創(chuàng)業(yè)者們來說，A輪往往是一個必須警惕的“死亡谷”。諷刺的是，他們陷入其中的時間，正是他們開始銷售產(chǎn)品之時。
還沒有營收入賬的公司，可以靠畫“擁有無限潛力、能像火箭般增長、產(chǎn)品將供不應(yīng)求”的大餅獲得融資，但已經(jīng)產(chǎn)生營收的公司可就沒有這種奢侈了。他們需要讓投資人看到營收的增長、高額的利潤和出眾的銷量，而且要拿出令人信服的數(shù)據(jù)。這一轉(zhuǎn)變實在是太艱難了——它往往發(fā)生在第一批或第二批產(chǎn)品量產(chǎn)進(jìn)入尾聲之際，讓公司面臨著融資和生產(chǎn)的雙重困境。
一、生產(chǎn)的困境
1. “規(guī)模效應(yīng)”還未產(chǎn)生，制造成本居高不下
對于智能硬件創(chuàng)業(yè)公司，初次量產(chǎn)的訂單數(shù)量常常只有5000至10000臺，零配件的采購也是非常小量的。因此，分?jǐn)偟矫總�產(chǎn)品的固定成本(如注塑模具制造費用、非重復(fù)性開發(fā)費用、零售渠道費用)是非常高的。
2. 營收不足以支撐擴(kuò)大生產(chǎn)，仍需依賴上一輪的融資生存
因為訂單數(shù)量較少，你很難從制造商那兒得到更為優(yōu)惠的報價。并且，由于成本的居高不下，你每銷售一個產(chǎn)品的利潤有限，加上你也很可能還沒能從客戶那兒獲得大筆訂單，營收有限，你只能繼續(xù)依賴于上輪融資來擴(kuò)大生產(chǎn)(而這筆資金已逐漸開始捉襟見肘)。
二、融資的困境
1. 業(yè)務(wù)指標(biāo)不夠令人興奮
因為只賣出了幾千個產(chǎn)品，你們的營收和利潤并不突出。而且，你們?nèi)栽谂鉀Q首次量產(chǎn)所帶來的質(zhì)量問題，所以你們產(chǎn)品的用戶凈推薦值和在亞馬遜上的評論可能并不好看。
2. 仍掙扎于如何低成本快速獲取客戶
在沒有證明產(chǎn)品的市場歡迎度前，想打動A輪投資者真的很難。創(chuàng)始人們往往過于關(guān)注如何讓第一批產(chǎn)品順利生產(chǎn)出來，以至于他們幾乎將種子輪的融資全都花在了聘請開發(fā)人員上，而沒有聘請足夠多、足夠好的銷售和渠道人員去獲取大量客戶。
那么，如何才能在死亡谷中存活下來呢?
很遺憾，沒有什么辦法可以讓你輕松便捷地走出死亡谷，但你確實可以未雨綢繆：
1. 預(yù)留足夠的利潤空間，以支持后續(xù)生產(chǎn)
產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計師常常掛在嘴邊的一個數(shù)字，便是2.5的MSRP/BOM(建議零售價格/生產(chǎn)物料費用)值。意思是說，如果零部件等生產(chǎn)原料的價格是10美元，那么只有當(dāng)產(chǎn)品的定價在每個25美元甚至更高時，公司才有機(jī)會長期發(fā)展下去。最理想的情況下，每賣出一個產(chǎn)品的錢，就足以支持你再去生產(chǎn)兩個。2.5以上的MSRP/BOM值使指數(shù)性爆發(fā)增長成為可能，并能讓你獲得足夠多的現(xiàn)金去擴(kuò)大生產(chǎn)。
2. 了解如何才能爭取到更優(yōu)惠的合作條件
在與代工廠第一次合作時，常見的做法是預(yù)付50%，生產(chǎn)完成后再付50%。然而，隨著訂單數(shù)的增長，許多代工廠會在這方面變得更為靈活，愿意就預(yù)付款的比例做出讓步(比如預(yù)付30%后付70%等)。你應(yīng)該盡早與代工廠進(jìn)行這番談話，這會讓你手頭的資金周轉(zhuǎn)更為充裕，不用在每次需要再生產(chǎn)10000個產(chǎn)品時，都花上6個月的時間，挨家挨戶地拜訪投資人。
3.盡早雇用一名優(yōu)秀的市場銷售/渠道專家
在智能硬件創(chuàng)業(yè)過程中，這比擁有一支全棧開發(fā)團(tuán)隊更為重要。正如開發(fā)產(chǎn)品一樣，致勝的市場營銷和銷售渠道策略也是需要不停迭代才能得以建立的。
4. 在種子輪中，爭取拿到盡可能多的資金
充足的種子輪融資可以幫助你支撐到獲取第一筆大額訂單的時候。而在尋求A輪融資時，將大額的訂單、良好的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、同頂級零售商(百思買、塔吉特等)合作建立的全國性銷售渠道結(jié)合在一起，你就能講出一個非常動人的故事。
5. 確保有愿意幫你做過橋輪的機(jī)構(gòu)投資者
現(xiàn)如今，我們經(jīng)常會看到一些“派隊輪”，即某輪融資中，參與的投資者都是一群廖無名氣的天使或小基金，沒有人站出來領(lǐng)投。這可能不一定是件好事。當(dāng)意外情況(如銷量欠佳)發(fā)生時，你需要去說服一名已經(jīng)投入不少錢(而且手頭還有大量資金)的投資者(往往是領(lǐng)投的機(jī)構(gòu))再相信你一次，陪你一同渡過難關(guān)。
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