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學(xué)會(huì)這5招，包你拿不到融資
下文的幾個(gè)“自殺式”行為，這些行為會(huì)大幅降低創(chuàng)企獲得融資的機(jī)會(huì)。一起來(lái)看看!
為什么我要?jiǎng)褡杷麄?因?yàn)閯?chuàng)始人往往對(duì)風(fēng)投支持的公司缺乏認(rèn)知，不知道這些公司要服務(wù)于多個(gè)利益方，投資人會(huì)給他們?cè)O(shè)定超高的發(fā)展目標(biāo)，最終往往扭曲創(chuàng)始人的初心。以下是我總結(jié)的5種“自殺式”行為：
在還處于用戶挖掘階段時(shí)就追求銷售量
盲目追求銷售量是我見(jiàn)過(guò)創(chuàng)企最常犯的錯(cuò)誤。一般來(lái)說(shuō)是這樣：創(chuàng)企吸引到了幾位客戶，其中有人甚至還是付費(fèi)客戶，使用頻率非常高。于是，創(chuàng)始人開(kāi)始錯(cuò)誤解讀客戶發(fā)展，以為只要開(kāi)發(fā)出市場(chǎng)匹配產(chǎn)品就可以了。
實(shí)際上，客戶發(fā)展是一個(gè)過(guò)程，從收集用戶反饋，再通過(guò)采訪和結(jié)構(gòu)性實(shí)驗(yàn)來(lái)測(cè)試用戶意見(jiàn)，從而達(dá)到完善產(chǎn)品與服務(wù)的目的。產(chǎn)品匹配市場(chǎng)不僅意味著你的產(chǎn)品能夠滿足市場(chǎng)現(xiàn)階段的需求，也要在客戶發(fā)展階段不斷進(jìn)行完善。在客戶發(fā)展階段追求銷售量——一般來(lái)說(shuō)就是招聘大量銷售人員——最終只能失敗，雖然你以為這樣能向風(fēng)投證明產(chǎn)品的市場(chǎng)牽引力。優(yōu)秀的風(fēng)投總是能區(qū)分客戶發(fā)展階段結(jié)果和產(chǎn)品市場(chǎng)匹配，你也應(yīng)當(dāng)具備這一能力。
假裝公司“上下結(jié)構(gòu)分明”
創(chuàng)始人們?cè)诘谝淮螄L試融資(并且他們還沒(méi)有準(zhǔn)備好)的時(shí)候經(jīng)常會(huì)犯這個(gè)錯(cuò)誤。的確，為了讓公司顯得更齊整，他們會(huì)給團(tuán)隊(duì)成員設(shè)置一堆頭銜，會(huì)通過(guò)特定結(jié)構(gòu)來(lái)讓風(fēng)投覺(jué)得有投資的價(jià)值。創(chuàng)始人們往往認(rèn)為，創(chuàng)企需要COO、銷售副總裁、CEO等等頭銜。
我之所以說(shuō)這是一大誤區(qū)，是因?yàn)殡m然團(tuán)隊(duì)非常重要，但更重要的是，團(tuán)隊(duì)想要共同實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)。頭銜不重要!你可以給所有人掛上好聽(tīng)的頭銜，但只有開(kāi)發(fā)出市場(chǎng)匹配產(chǎn)品，取得喜人的銷售成果，融資的時(shí)候才會(huì)“相對(duì)”輕松一點(diǎn)。
拿行業(yè)最熱門的創(chuàng)企做例子
這是一個(gè)很容易陷進(jìn)去的陷阱。為什么創(chuàng)始人不應(yīng)該拿飛速發(fā)展的熱門創(chuàng)企給風(fēng)投做例子呢?因?yàn)樵陲L(fēng)投眼里，他們似乎看到了一場(chǎng)派對(duì)的尾聲。風(fēng)投們對(duì)冪定律堅(jiān)信不疑，他們也知道排名第2、3、4位的公司基本沒(méi)有翻身的可能，這些恰好是你能取得的最好成績(jī)，但這永遠(yuǎn)意味著還不夠好。
如果你的公司和Snap相似，那么當(dāng)你給風(fēng)投展示的產(chǎn)品和Snap沒(méi)有太多差別甚至毫無(wú)差別時(shí)，你會(huì)顯得缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。只要在熱門創(chuàng)企產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，升級(jí)改良10次以上，你才稱得上值得風(fēng)投投資的公司。假如你的產(chǎn)品平平庸庸，那愿意投資你的風(fēng)投也一定平平庸庸。雖然眼下對(duì)你和這位風(fēng)投來(lái)說(shuō)一切都還好，但長(zhǎng)久看來(lái)這并不是雙贏戰(zhàn)略。
你可以輕輕松松，在享受生活的同時(shí)創(chuàng)辦公司，這沒(méi)什么不好，也沒(méi)什么不對(duì)，只是不要企圖獲得那些意在找到下一個(gè)行業(yè)顛覆公司的風(fēng)投的青睞。
融資剛開(kāi)始，卻轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)方向
風(fēng)投都喜歡看指標(biāo)，體現(xiàn)公司發(fā)展趨勢(shì)的圖表是最受歡迎的。在融資之前轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)方向的問(wèn)題就在于，你可能拿不出什么指標(biāo)來(lái)說(shuō)服風(fēng)投。在辛辛苦苦發(fā)展18個(gè)月后，你卻讓風(fēng)投投資一個(gè)全新的產(chǎn)品?
這時(shí)候風(fēng)投不給你錢無(wú)需覺(jué)得驚訝，畢竟風(fēng)投并不愛(ài)好風(fēng)險(xiǎn)，他們的存在是為了降低風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)投公司合伙人給風(fēng)投支配資金的權(quán)力不是沖著虧損去的。如果你自己都不能評(píng)估公司的風(fēng)險(xiǎn)，那么大多數(shù)風(fēng)投也一定會(huì)對(duì)你說(shuō)“不”。
花太多時(shí)間潤(rùn)色pitch稿件
我對(duì)創(chuàng)始人們說(shuō)了一遍又一遍，第一版pitch稿件(10-15張幻燈片)只需涵蓋基本要素就可以。你應(yīng)當(dāng)在這些幻燈片中展示用戶痛點(diǎn)、解決方案、市場(chǎng)牽引力、團(tuán)隊(duì)組成、產(chǎn)品、目標(biāo)市場(chǎng)、TAM(技術(shù)接受模型)、市場(chǎng)規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為什么要選擇你的公司等信息，最后留一頁(yè)讓風(fēng)投提問(wèn)題。或者你也可以在一張幻燈片上總結(jié)出基本要素。在第一個(gè)版本制作完成后，任何修改、調(diào)整都應(yīng)當(dāng)建立在目標(biāo)投資人的反饋意見(jiàn)之上。
花三個(gè)月時(shí)間來(lái)修改pitch稿件無(wú)疑是浪費(fèi)時(shí)間，倒不如把這些工夫花在強(qiáng)化業(yè)務(wù)上。
我還要給創(chuàng)始人的一個(gè)建議是：不是所有人都適合風(fēng)投這條路。如今開(kāi)發(fā)一款產(chǎn)品越來(lái)越容易，真正難的工作是獲取用戶。如果你還沒(méi)有搞清楚如何吸引用戶，那么無(wú)論你融資多少都沒(méi)有用。
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