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分享十年創業老兵的35個教訓
過去10年，豆盟創始人楊斌三次創業兩次失敗，原因均跟現金流有關。
2006年，他做了個“類飛信”項目，用戶可以免費發短信，以此吸引流量，用廣告方式盈利。結果，投入就像被割裂的動脈血管一樣，完全收不住，廣告、融資還沒進來時，公司就沒了。
2011年，他在集團內(高陽)孵化項目，為凡客、當當、京東等電商APP“送水”，為它們推廣新用戶。一年下來營收1000多萬元，凈利100多萬，但次年被集團停掉，原因是賬期太長，均在3個月以上，需要巨額墊款。
2012年，他自己接下該項目出來單干，創立“豆盟”。沒有墊款的情況下，半年才實現300多萬元營收，還不頂在高陽時的月流水。2013年，各股東不得不增資200萬元，但解決不了根本問題。
去年，楊斌開始尋求融資，希望借助資本力量放大流水。11月，他獲得藍色光標4800萬元A輪融資。由于錢分兩筆到賬，期間，楊還是靠著賬上原有的400-500萬元來回滾動。
今年3月，A輪融資全部到賬，他膽子逐漸放開，才發現：“這么些年下來，我本來是揮著鋤頭忙著，以為速度夠快，猛然一抬頭，發現人家是開著拖拉機，呼呼呼呼…...”楊斌預計豆盟今年營收達1億，利潤達2000多萬元。
首次創業 現金流失控
楊斌的第一個項目，死在了現金流上。
他于2005年入職高陽(香港上市公司)，次年6月出來創業，做的是一個“類飛信”項目：用戶能免費發短信。“幾個人湊了100萬元，我前后投入二十多萬元，是第三股東�！�
項目非常激進。他們做了一個塞班手機端，又做了一個PC端，然后從運營商手里批量買短信。“PC給手機發短信免費，手機之間發短信也免費�！�
把用戶吸引過來后，楊斌依靠精準廣告賺錢。“短信先經我的服務器，再到用戶客戶端上。我就能知道你的短信內容，根據這個再匹配廣告。比如誰跟誰中午要一起吃飯，我就推送一張必勝客的8折券�！�
廣告附在短信后面。運營商短信上限是70個字，楊斌將其改為50個字，留20個字用來投廣告。楊斌團隊創造了1個新概念——128用戶畫像引擎，即把用戶貼上128個標簽，根據標簽對應廣告主的需求，比如女性、商旅、孕婦... ...“那時候絕對是新概念，拿著這一套跟投資人說，把他們說的一愣一愣的�！�
這種情況下，楊斌看著用戶一天天增長，很開心，但漲段時間就不開心了。上線不到一個月，用戶就突破10萬，與之而來的投入，就像被割裂的動脈血管一樣，完全收不住。楊斌的記憶中，當時一個月要支出30萬元短信費，但帶來的廣告收入才10幾萬元。
很快，現金流就斷了，100萬元消耗殆盡�！耙荒陝摌I時間里，頭半年是做產品，后半年是找融資，但找著找著，公司就沒了，只能關掉�！�
“如果沒有資本支持，現金流不好，商業模式再好也是個屁�！睏畋罂偨Y，這是一個非常慘痛的教訓。
二次創業 賬期過長
2007年7月，創業失敗的楊斌回到高陽，重新過上上班族生活，一待便是4年。
2011年某天，楊斌與凡客高級副總裁王春煥交流業務，后者無意間提出一個想法：“高陽這么多資源，我們有個需求看能否實現下?”
當年正值凡客膨脹期，最熱鬧時，公司員工達13000人。楊斌的印象里，那一年國內眾電商中(京東、當當、凡客)，凡客最早推出了APP。
王的需求是，能否給凡客APP找些新用戶。談話后，楊斌即跟集團領導進行了匯報，希望單獨成立一個項目。凡客王春煥的原話在楊斌腦子里揮之不去：“只要能找到新用戶，錢不是問題�！�
而該項目對楊斌的誘惑恰恰在于，毫無現金流風險�！坝腥私o你10萬元做一件瑪瑙絲T恤。雖然我也不知道瑪瑙絲是什么，但是人家10萬元先給我了，總可以去試一試的。”
2011年初，楊斌在高陽內部成立了項目組。1月-4月，楊斌一門心思撲在與凡客的獨家協議上�！拔页兄Z在3個月之內，做到單日新用戶1萬以上，否則獨家協議取消�！�
凡客同意了，但擬了一個特殊條件，那就是回款周期允許在3個月以上。與楊斌事先設想有所不同，這給項目的失敗埋下一顆隱形炸彈。
成為凡客獨家代理后，楊斌成為了一顆“吸鐵石”，渠道一下就吸引了過來，所有人都知道其預算是通過他來投放。為了推廣凡客APP，他去找高陽內部資源，去各種小站點推廣，去找運營商(移動、聯通)內置渠道、華強北水貨渠道... ...
楊斌兌現了承諾，3個月內給凡客帶去了100多萬新用戶。整個2011年，楊斌團隊一共10人，但實現凈利潤100多萬元，銷售額1000多萬，其中凡客的貢獻度在50%以上。
然而最終，該項目在2012年4月被停掉了，原因即是現金流不合格。在楊斌眼里，項目人數少，一年還能有100多萬凈利，很舒服了。但從財務邏輯上看，這不是一個優質項目。
為了這100多萬的凈利，高陽墊款300多萬元�！耙虼耍瑑衾皇琴~面上的，年底的錢次年4月才到賬，與此同時業務還在轉，錢還得繼續墊，什么時候才能收回300萬本金?什么時候才能看到分紅、盈利?”
楊斌也曾試圖去挽救，希望高陽還能給300-500萬元資金墊款，把團隊轉起來，但領導心意已決。
再次創業 流水太小
2012年6月，楊斌決定自己出來單干，一共湊了50萬元。7月1日，他成立了新公司“豆盟”。
業務暫停的3個月，使他錯過了關鍵的窗口期�！澳阃Ａ�3個月，人家預算可是沒停，他轉而去找別的渠道(有米、萬普等)合作。當我再回來時，合作關系已經確定了。”
每每提及此時，楊總是忍不住惋惜。項目停掉的4月份，他把月流水做到了300萬元。“我3月份開始調研上線新技術平臺，以提高廣告投放效率，若項目不暫停，5-6月份流水就能達到400-500萬元。這已經很厲害了，那會兒我們在業內很有名�！�
更關鍵的是，楊斌再沒有高陽巨額墊款的支持，他的賬上只有50萬元。受此約束，他只能接賬期在1個月之內的訂單，并把毛利率定得出奇之高�！霸诟哧枙r，我毛利為30%。創業后，我把它定到了50%。”回想起來，楊斌自己都覺得“挺黑”。
在新技術領域，楊進行了不少創新。2012年7月，他拋棄了此前原始的推廣業務(內置、預裝)，關注廣告自動化投放技術(非精準)：廣告主將產品給豆盟，豆盟將SDK裝入APP，APP的用戶看到廣告。
但依然于事無補。開業首月，楊斌收入僅有10幾萬元。從7月到年底，6個月時間，流水才滾了300多萬�！鞍肽瓴彭斶^去1個月，多慘�！睏钫f。
2013年2月，楊不得不放大現金流，號召各股東繼續掏錢，把原來的50萬元注冊資金，提高到了200萬元。
同時，楊有了精準廣告投放的意識，這跟其客戶需求離不開關系。一天，上海大眾找到楊，說只想投放華東區四省用戶，上海、安徽、浙江、江蘇... ...
技術上很好實現�！巴ㄟ^SDK抓取用戶的定位信息，傳到我的服務器，再匹配廣告需求。一旦發現該用戶是上海的，就將上海大眾的廣告推過去�！� 如此。楊斌把當年“128用戶畫像引擎”的概念重新拾起。他發現，只要稍微調整一下廣告投放策略，轉化率就能高非常多。
流水的放大、業務的創新，讓楊斌的業績比前一年提升不少，2013年實現營收2000多萬元。但平均下來，月流水才200多萬元，經歷1年半時間，楊依舊沒有超過在高陽時的月流水。
尋求改變 A輪融資
必須尋求改變，2014年，楊斌開始融資。
“這么些年下來，我本來是揮著鋤頭忙著，以為速度夠快，猛然一抬頭，發現人家是開著拖拉機，呼呼呼呼…...我覺得不行，必須借助資本的力量快速做大。”另一方面，BAT等巨頭的進入，使楊有了前所未有的危機感，騰訊廣點通、百度聯盟... ...
經朋友的介紹，楊認識了天使投資人薛蠻子�！暗谝淮我娒嬲窃谒�，我先講了我的創業背景、廣告技術平臺。他就問了一個問題：這類業務的核心競爭力是什么?”
楊不假思索，回答道：“是客戶，客戶愿意給你預算，就有核心競爭力�！毖σ宦牼蜆妨�，覺得楊是老實人，不是騙子。接著又問一個問題：如果我給你一筆錢，你能做到什么程度?楊說，13年是2000多萬，14年應該能翻倍增長，達到5000-6000萬流水，700-800萬利潤。薛說太少了。楊又補充，15年可能做到2000萬利潤。薛說，他想想。
幾天后，薛成了楊的天使投資人，并向其推薦了A輪戰略投資方——藍色光標。后者當時正在布局移動廣告平臺，它考察了力美、多盟等，但只有楊一家給他非常明確的盈利預期。2014年11月，雙方確定A輪投資意向，并簽訂Term sheet，金額為4800萬元。
拿到融資后，楊斌有錢了，但揮慣了鋤頭的他，拿到拖拉機也開得有點手生�！板X是分筆到賬的，第一筆是12月打的，第二筆是他們拿到我2014全年的報表后，于今年3月份打的�！�
期間4個月，楊過得非常痛苦。“擔心第二筆錢能不能正常給，如果不能，第一筆錢我也不敢花，萬一僵起來，我就把第一筆錢還給他。”
怎么辦?楊依然靠著原來賬上的錢流轉，之前投入的200-300萬元，如今已變成700-800萬元。但其實，在很多業務上，楊完全可以調用融資的錢做墊款，但他沒敢。
2014年10月，楊簽下一個大客戶——飛利浦。一個月給楊的預算約80萬元左右，全年1000多萬的單子。
即便如此，今年5月份，楊把它停掉了，因為賬期太長。“10月份下的單，今年6月份才收到錢，賬期8個月�！睏畹膿氖�，一下就有300-500萬的應收賬款，若再多簽幾個類似客戶，現金流就拉倒了。
融資到帳 放大流水
藍標A輪到賬后，楊終于開始放大流水。之前毛利30-40%的單才接，而后慢慢將下限設為10%。此外，楊也開始把賬期上限提升至3個月。
他開始接騰訊廣點通的單子�！叭ツ晗掳肽辏以鲞^它的代理，后來嫌毛利太低(9%)，放棄了。后來我開始重視這個業務，它貢獻的毛利低，但吸預算，未來預計一個月能增加400-500萬流水。”
楊慢慢找到了開拖拉機的感覺，但這依然不夠。今年7月，薛又給楊打來電話，把他訓了一頓�！八麊栧X花得怎么樣了，我說還有4000多萬吧，他說，怎么還有這么多錢，這都下半年了... ...”
挨罵之后，楊更加警醒了�！耙粋�創業者若是不會控制現金流，這簡直要了命，給了你拖拉機，但你不會開，只會揮鋤頭，這也是個麻煩�！�
楊還在做出改變。“我一直強調精細化管理，控制現金流�！彼刻焱砩隙紩磮蟊恚^察現金流情況。今天進了多少錢，出去多少錢�！氨热绯鋈�10萬元，收回20萬，我毛利率就是50%。”
楊有一個鐵值：30%以下的毛利，運營人員是不能碰的�！氨热缫粋�單子，廣告主按照2元一個激活用戶付費，那平臺上的成本不可能高于1.4元�！钡陀�30%必須由楊本人特批。“我的底線是10%�！�
在精細控制的前提下，楊逐漸放大流水。去年，豆盟20名員工，營收5000萬，凈利900萬。而今年楊預計，豆盟的情況會大有改觀：員工50人，營收可能突破1億元，凈利2000萬元。
業務上，從2014年的3月份到現在，豆盟精準投放技術已有云更新、云定位能力，一切都在朝著好的方向發展。
楊斌說：“2014-2015年，我帶著全體員工一起去了韓國、泰國、越南，今年底，我的目標是帶著大伙兒去趟歐洲，世界那么大，我們打算一起去看看。”
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