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創業者必讀：一起作業網的艱辛創業之路
一起作業網目前是一家針對K12教育的創業公司，先后獲得真格基金、老虎基金、順為資本等在內的多輪融資。其創始人兼CEO劉暢原是新東方集團的助理副總裁，今天他在注冊用戶達到千萬時寫下這樣一封信，回顧自己創業的心路歷程。
各位一起作業的創業者：
寫信給大家，是因為今天，我們的注冊用戶達到了1000萬。這個數字，對于一個有遠大理想和抱負的企業來說，其實有些微不足道，這里寫出來，不是為了證明什么，而是為了給自己和團隊一個紀念。
2011 年5月，我接受王強老師的邀請加入當時的朗酷。那一刻，我們就堅信，未來10年內，中國一定會有一家偉大的企業，通過作業這個平臺，連接1千萬老師、2億學生和4億家長。這個平臺不僅可以免費服務中國基礎教育，而且還能夠在商業上深刻改變傳統教育行業的所有相關產業。
2011年10月，一起作業上線;12月，肖盾被邀請加入。到2013年1月，我們用了整整15個月，終于做到了第一個100萬用戶。后來，王曉光等一大批優秀創業者加入進來。我們一起又整整用了接近兩年時間做到了今天的1000萬用戶。
一路走來，這場戰役的艱苦程度遠遠超過了所有人之前的想象。我們作戰的對象，不是任何競爭對手，而是長期以來中國傳統教育影響下的用戶習慣。改變習慣是一個漫長而艱辛的過程，但團隊始終認為，如果做成了，這也許是個會改變中國教育的大事。同時，我們也一直滿懷著對教育的信仰和對創業成功的渴望。這樣的理念和追求，支撐著團隊一路堅定地走了下來。
為了讓相對落后和頑固的中國基礎教育體系接受我們，我們經歷了太多的波折：
2011年10月，我拿著一張簡單的宣傳頁開辟出了第一個學校用戶——湖南湘潭市湘潭縣百花小學。從第一所學校開始，我們聽到最多的質疑是：
收錢嗎?不收錢。
以后收錢嗎?以后也不收錢。
那你們怎么活?早晚還會收費，年輕人，別再忽悠了，這個我見多了。
因為沒有明確的盈利模式，所以我們一直找出各種理由迎合對方，勸說他們相信今天是免費的，以后也不會收錢;因為有些理由過于牽強，以至于有城市的教育局領導懷疑我們的模式是作業免費、麥克風收費。
接下來開始有了市場團隊。這個推廣團隊為了省錢，總是住最便宜的賓館，交通標準統統硬臥，而且一律沒有辦公室，統統移動辦公。中國的許多城市開始出現了一些與眾不同的市場人員：他們拿著國家"十二五"課題組的名片，游走于各個小學之間，像布道者一樣講述新課標，講述互聯網可以減負增效，承諾永遠免費，用好了還有小獎勵。于是，中國傳統教育體系用戶的上網行為習慣開始悄然發生著變化。
用戶來了，我們開始收到用戶排山倒海般的吐槽。比如，家長電腦被惡意軟件劫持，自動彈出黃色圖片，家長認為是我們的原因;網絡帶寬不足網頁打不開，卻認為是我們網站建設得有問題。最夸張的是，老師電話投訴不知道如何上網，客服小妹耐心地解釋點擊瀏覽器，老師問什么是瀏覽器，小妹情急之下告知點那個e，老師終于如夢初醒。
這些案例讓我終于明白，我們的用戶不是簡單的不愿意把作業放在網上，而是有些用戶還不是非常懂得如何上網。不過，也有好的例子：有家長從北京郊區開車兩個小時找到我們公司，吐槽插件下載不不來，希望我們立刻幫他解決問題。我們小心翼翼地問，這么難用為什么不放棄?家長回答說因為是作業，既然老師布置了，孩子就一定要完成。
當然，我們的產品運營仍然存在很多問題，這方面的用戶投訴，直到今天依然讓我們每天像對著消防栓喝水一樣應接不暇。我們的內容團隊只要開學就和教材改版做斗爭;運營要常年給老師們做細致的換班換校工作，甚至關心懷孕老師的產假日期;產品技術設計師常年與各種BUG各種卡慢做斗爭;每周五加班到深夜甚至第二天清晨對很多人已經如同家常便飯。
2012年12月，注冊用戶接近100萬了，但服務器卻因此整整宕機8天。白天我和小伙伴們互相拼命鼓勵，但晚上在回家的路上，我相信所有人和我一樣絕望。那8個夜晚，我幾乎每夜都失眠;第9天網站重新恢復，奇跡出現了：在沒有任何通知的情況下，居然有幾十個老師瞬間就刷進來布置作業。我打電話過去問，為什么這么快就回來了，老師哀怨的回答："我天天刷，天天刷，刷到第9天終于打開了。"那一刻，我找了個沒人的地方，眼淚流下來，我知道企業終于活下來了。
2013年，一起作業春風得意，載歌載舞繼續地推。但到了2014年上半年，我們再次碰到挑戰，發現直營團隊干不動了，因為各地省經理可以打通的資源有限，地推速度變緩。灰暗的上半年，我們在痛苦中度過，因為誰都知道互聯網公司不增長就是死亡。市場團隊士氣很低落。我記得在西安給市場人員開會，我用盡全力鼓勵大家。可是面對未來，大家還是覺得很迷茫。
7、8、9三個月，團隊深入檢討，開始轉型建立自己的代理體系。在這三個月里，各地代理商開始加盟，團隊第一次聽到了令人振奮的"屠城推廣模式"。從10月開始，用戶數字開始復蘇，到了11月急速上揚;與此同時，我們的新版產品粘性開始有大幅提升，月使用人數比上半年翻了一番，而且意外驚喜的是家長用戶開始暴漲，四個月漲到月活躍百萬用戶。有了家長用戶，平臺最終的付費邏輯就成立了，一大堆第三方開始主動找上門，一起作業又過了一關。
寫到這里，我意識到我過去給團隊講的話正在慢慢變成現實——"創業只要搞清楚起點和終點就可以出發了，至于路上九九八十一難只有在路上才會慢慢發現。只要不忘初心，在用戶中會慢慢找到解決方案"。也許未來一起作業還會經過更多磨難，我也很真誠的告訴過團隊，K12做平臺的征途是星辰和大海，要有持久戰的思想準備。我從來不敢承諾一起作業一定會成功，我唯一可以承諾的是，我會和大家一起戰斗到最后，死磕產品核心價值，死磕地推用戶，不把最后一顆子彈打光，我自己絕不會下戰場。不為別的，只是想對得起用戶在論壇里對我們的一句鼓勵，對得起團隊直到今天出差還要住最便宜的賓館，對得起打地鋪睡在公司的兄弟姐妹，對得起我們共同逝去的青春，也想有一天可以用事實向老天吶喊證明：在這個世界上，只要不妥協夢想，奇跡一定就會發生!
2014.12.17
一起作業 劉暢
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