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80后小伙白手起家的創(chuàng)業(yè)案例
佛山市品一照明有限公司董事長(zhǎng)梁榮華，是一名"白手起家創(chuàng)業(yè)"的80后。2007年，梁榮華進(jìn)入燈飾生產(chǎn)和銷(xiāo)售行業(yè)，此前在it界的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)讓他在傳統(tǒng)行業(yè)中更早看到了電商帶來(lái)的機(jī)遇。
梁榮華，一個(gè)80后的農(nóng)村小伙，2013年帶領(lǐng)電商團(tuán)隊(duì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售led燈，創(chuàng)造了6000萬(wàn)元的業(yè)績(jī)。同時(shí)，通過(guò)官方的網(wǎng)站、百度等網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，帶來(lái)近4000萬(wàn)元的訂單，網(wǎng)上直接間接帶來(lái)的產(chǎn)品銷(xiāo)售近億元，占銷(xiāo)售總額的95%以上，公司也由此走上了接近"零庫(kù)存"的以銷(xiāo)定產(chǎn)模式。而他做電商是怎么成功的呢?有什么法寶?
網(wǎng)上賣(mài)產(chǎn)品庫(kù)存接近零
"頭半年時(shí)間，我一個(gè)人就通過(guò)網(wǎng)上銷(xiāo)售帶來(lái)800多萬(wàn)元業(yè)績(jī)。"梁榮華透露，當(dāng)時(shí)公司只是個(gè)300平方米的作坊式工廠，但公司一創(chuàng)立就建立了企業(yè)網(wǎng)站，并在百度做了競(jìng)價(jià)排名推廣。
"當(dāng)時(shí)做網(wǎng)絡(luò)推廣的還很少，投入幾千元就會(huì)有很好的效果。"梁榮華說(shuō)，半年后，公司就搬進(jìn)了一個(gè)兩千平方米的工廠。2011年，梁榮華意識(shí)到網(wǎng)上賣(mài)產(chǎn)品是趨勢(shì)，于是決定讓網(wǎng)銷(xiāo)的重心從網(wǎng)上招攬業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向網(wǎng)上直接售賣(mài)產(chǎn)品，從而形成接近"零庫(kù)存"的以銷(xiāo)定產(chǎn)的模式。
網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的推廣，不僅為公司帶來(lái)了大訂單，也讓公司走向了國(guó)際化。
殺手锏 1：爆款是最好的廣告
如今，該公司95%以上的業(yè)務(wù)都跟網(wǎng)絡(luò)相關(guān)，其中70人左右的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)在淘寶、天貓的產(chǎn)品銷(xiāo)售，20人左右的團(tuán)隊(duì)從事網(wǎng)絡(luò)訂單業(yè)務(wù)的線下跟進(jìn)。
對(duì)品一照明公司而言，進(jìn)入淘寶天貓并不算早，甚至有點(diǎn)晚。2011年，公司才開(kāi)始進(jìn)入淘寶，但進(jìn)行得并不順利，由于方法不對(duì)，兩年來(lái)在淘寶的銷(xiāo)售額一直在百萬(wàn)元左右徘徊。
"網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展太快，我們不學(xué)習(xí)就會(huì)落在別人的后面。"反思之下，梁榮華意識(shí)到，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，只有花大力氣、做得專(zhuān)業(yè)才能夠生存，于是去一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)。2013年初，公司新注冊(cè)了一家淘寶店，并于6月份上線天貓旗艦店。
淘寶店及天貓旗艦店在第一年的銷(xiāo)售就一鳴驚人，達(dá)到4000萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，與官方的網(wǎng)站的產(chǎn)品銷(xiāo)售一起，創(chuàng)造了6000萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。
"網(wǎng)銷(xiāo)一定要有爆款產(chǎn)品，且至少要進(jìn)入排行榜的前四名。"談到銷(xiāo)售秘訣，梁榮華認(rèn)為，90%消費(fèi)者在天貓搜索時(shí)只會(huì)看首頁(yè)甚至是前幾名的產(chǎn)品，進(jìn)入排行榜前幾名的爆款其實(shí)是店鋪?zhàn)詈玫拿赓M(fèi)廣告，比直通車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)還管用。他根據(jù)公司的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品如果排行第六，比排行前四時(shí)的流量甚至少了一大半。
"打造爆款產(chǎn)品要不惜代價(jià)。"梁榮華舉例，公司有一款led產(chǎn)品僅售9.9元，包郵，如今拿到了天貓銷(xiāo)售排行榜的第一名，但其成本價(jià)要20元左右，公司每月要為此虧上幾萬(wàn)元，但該產(chǎn)品為店鋪帶來(lái)了巨大的流量和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，因此"不惜代價(jià)也是值得的"。據(jù)他透露，公司的吸頂燈這一大項(xiàng)爆款產(chǎn)品的流量和銷(xiāo)量已經(jīng)占到店鋪的60%以上，是銷(xiāo)量增長(zhǎng)的絕對(duì)主力。
殺手锏2：率先實(shí)行兩年包換
"現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售進(jìn)入白熱化階段，服務(wù)越來(lái)越重要，要能在某方面脫穎而出。"梁榮華總結(jié)道，公司網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的另一個(gè)殺手锏是在行業(yè)內(nèi)率先實(shí)行"兩年包換"，"這高過(guò)了當(dāng)時(shí)消費(fèi)者的一般預(yù)期。"
紅利期過(guò)后的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)該怎么走?梁榮華表示，要由產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入到情感和個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)階段。他舉例說(shuō)，公司目前已經(jīng)針對(duì)消費(fèi)者的不同情境開(kāi)發(fā)出不同的led產(chǎn)品，例如情侶在室內(nèi)吃飯時(shí)，可以根據(jù)自己的喜好手動(dòng)調(diào)整光的亮度和顏色。此外，在互動(dòng)方面，公司可以根據(jù)用戶的建議，提供定制化的產(chǎn)品，并對(duì)其進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。
此外，他認(rèn)為移動(dòng)電商將是未來(lái)趨勢(shì)，公司將更加重視微信等移動(dòng)端的銷(xiāo)售。"要真正從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)變到用戶思維。"梁榮華認(rèn)為，移動(dòng)電商可以借鑒小米的眾籌及粉絲經(jīng)濟(jì)的玩法，要讓用戶成為真正的主人。
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