談判常犯錯誤

談判常犯錯誤

　　通常，談判者在談判中不可能保持絕對的理性。自己的情緒，目的和其他一些相關問題會影響我們的判斷，導致自己出現一些認知性偏誤。而且，談判者難以察覺自己出現了問題，難以抽身。以下是小編收集整理的談判常犯錯誤，歡迎大家分享。

　　談判常犯錯誤：

　　1.爭吵代替說服

　　處理矛盾的三種方式：沖突、不理、談判。談判是生活中每時每刻解決問題的技巧。

　　2.短期策略對待長期關系

　　里子面子不能都拿，負責無法得到長期的合作關系。

　　3.對人不對事

　　說易行難，如何做到？

　　盡量少用“你”“你們”，而用“我們”“咱們”；

　　在必須說明的情況下，用“這件事” ，盡可能下降矛盾。

　　4.進入談判卻沒特定目標和底線

　　什么是真正的目標，手段不是唯一的。

　　5.逐步退讓到底線卻又沾沾自喜

　　沒有目的的談判，只會“輸”！

　　6.讓步卻沒有要求對方回報

　　讓步要對方回報，即使讓步微不足道。關鍵在讓步本身，不在讓步多少。即使對方不同意回報，也要提出要求，以求今后回報和補償。

　　7.讓步太容易太快

　　錯誤的信號：無原則，好讓步

　　8.沒找出對方的需求

　　考慮對方的需求。

　　9.接受對方第一次的開價

　　接受對方的條件？

　　10.自以為對方知道你的弱點

　　不要怕

　　11.太嚴肅看待期限

　　期限是籌碼，也會成為弱點。當經過馬拉松談判，底線會降低。

　　12.為了趕快解決問題而創下惡例

　　“下次讓你有利潤”，不可能！

　　13.從最難的問題切入談判

　　不要一開始就導入，例如價格問題。從無關緊要的細節入手：交貨、付款期。

　　14.接受對方提出“不要就拉倒”的恐嚇

　　赫魯曉夫的鞋子。

　　15.把話說死了

　　盡量不要。如果說死了呢？找樓梯（例如領導出面）。

　　16.未理清方法與目標之不同

　　什么是真正的目標

　　談判中的偏誤：

　　1. 固定大餅偏誤

　　談判者有時候過于在乎自己的利益，不想自己有任何虧損的地方，于是他們就會非常專注在自己這一方面而忽略其實對方也需要獲益才能使這次談判的價值擴大。在談判者專注于自己的時候，會認為只要對方從自己這邊獲益，那自己就是虧了。

　　2. 令人心動的偏誤

　　談判者對于談判通常都具備一定的期待，當自己的最佳替代方案出現或者自己最看重的議題對自己有利的時候，就會影響自己的最終決定，并且會在旁人的吹捧下覺得自己做了正確的選擇。比如當你受到一份offer，月薪10000，已經是同屆畢業生中比較頂尖的了，而你現在也是比較看重薪水這一部分，在同學羨慕的眼神中接受這份工作，并且暗暗高興，但是你卻忽略了其實你之前也十分考慮公司工作時間問題，而這間公司主要做外貿，經常需要在凌晨時分和外國客戶開會。

　　3. 承諾的非理性升高

　　談判者在博弈中可能陷入非理性狀態，例如不承認自己的錯誤或者寧愿小虧一點也不愿意放棄，這時候就會越陷越深，效果更差。有一個實驗，一位教授拿著一百美元告訴下面的學生，可以用拍賣的形式來獲得這100美元，低價5美元，每次加價5美元，出價最高的人可以獲得這100美元，但是第二高價的人也必須付出自己承諾的錢。當價格升到了95美元的時候，第二高價已經到了90美元，這時候其他人估計都不再參與這次的拍賣，但是第一和第二可能就會陷入非理性中，如果第二這時候放棄，那么就會虧90美元，反之，第一名就會獲利5美元。這時候第二就會覺得不如自己不虧不賺，叫價100美元，讓之前的第一虧錢去，反正自己不能虧。而若是這時候叫到100美元，之前的第一就會虧95美元，那么他可能想著叫105美元，讓自己虧5美元好過虧95美元。那么這場游戲就沒有贏家，兩個人都是輸家，而且這場游戲可能會沒完沒了。

　　4. 容易陷入對方所設的框架

　　談判者所博弈的對象水平可能比自己高，邏輯思維也比較好，這時候他如果再加上一些技巧就很容易吸引自己的注意力，主動權掌握在對方手中。這時候就應該守住自己談判前準備得策略（最佳替代方案、自己接受的價錢、權變條款等等）

　　人們的錯誤認知會導致自己認為自己是占理的哪一方，認為自己有勝利的優勢而決定和對方死磕到底，最終的結果可能就是兩敗俱傷，沒有贏家。

　　人總是矛盾的，比如你想要減肥，但內心中會住著兩個小人，其中一個叫你減肥，是你想做的，另外一個看到甜品瘋狂叫你吃，是你的潛意識。控制住自己的潛意識，才能使自己的利益最大化，以上個例子來說，你省錢了，又能達到減肥的效果，成功使利益擴大。

　　人類多多少少都會有一點以自我為中心的想法，對于自己的利益都比較有追求，偏執地認為自己就是對的。其實大家都一樣都是小人物而已，對方這么做肯定有這么做的理由，在自己看來不合理，可能只是自己沒掌握某一條重要的信息。

　　那么，要如何避免這么偏誤呢？

　　1. 使用慢速思維

　　人的思維方式可分為快速思維（系統一）和慢速思維（系統二）。系統一是靠你的直覺本能來對事物進行反饋，系統二是靠你的理性思考。多使用系統二來進行談判可有效地避免偏誤。比如每個星期天準備下一個星期要做的重要事項，思考其中細節；避免準備倉促，導致自己準備不足；分割成多次談判，讓自己中間有緩沖，思考自己是否有遺漏。

　　2. 利用模擬例子來學習

　　同時比較兩個相似例子來看看兩者的相同之處和不同之處，從中分析出各自用了什么技巧，最終的結果是否有什么不同。透過例子來模擬自己身處在真是談判環境中。

　　3. 用局外人的眼光看

　　當局者迷，旁觀者清。談判者可能專注于眼前的事項而忽略另外一條更容易的路來完成談判。談判者可以假設自己是局外人，思考其中利益關系；或者直接詢問局外人，看看他們是否有什么其他的想法。比如當我們興致沖沖地要去做某件事，可能想的都是這件事的好處，而忽略其背后的危機，這時候就該找一個人來阻止自己，分析利弊。

　　以上講的都是自己偏誤方面的東西，但是對方肯定也會有陷入偏誤的時候，那么我們面對別人偏誤時應該怎么做呢？

　　1. 把別人的偏誤納入你的策略中

　　當對方陷入偏誤時，你可以考慮是否和對方做長期合作。如果不，就可以利用他的偏誤來使自己獲得更多利益。

　　2. 幫助對方減少偏誤來使利益最大化

　　因為當對方的偏誤出現時，可能會堅定地認為錯誤的那一方才是對的。比如當一名員工上班偷懶被開除了，他覺得自己在偷懶沒人看到，一心篤定是公司找借口裁員，這時候就要幫助他認清現實，把監控調出來讓他死心。這樣子對公司形象也好，對他快點找下一份工作也好。

　　3. 校準對方提供的信息

　　當偏誤出現時，對方可能覺得自己的方案很棒很好，但是其實他只是沉浸在自我感覺良好的幻想中。我們可以就對方的計劃書來核實他的計劃是否真如他所講得那么好來避免自己也陷入對方的偏誤中。

　　4. 用權變條款解決

　　雙方可能因為偏誤而爭執不下，導致雙方不能達成共識。這時候權變條款就成為一項重要的工具了。比如對方覺得自己的貨物可以如期交付，但是你覺得對方會延誤。那么既然雙方都對自己的想法有那么大的信心，不如設立一個權變條款，若是準時，甲方怎樣怎樣，若是延誤，乙方怎樣怎樣，來使談判趕緊達成共識。

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