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      談判中的溝通技巧

      時間:2020-10-18 08:24:43 Interview 我要投稿

      談判中的溝通技巧

        在談判中有和風細雨也有狂風暴雨,談判不可能都是和風細雨,也不可能都是狂風暴雨。所以在談判中也要有不同的溝通方式與之相對應。我們在談判中有三種溝通方式,第一種是剛式溝通,第二種是柔式溝通,第三種是柔中帶剛式的溝通。
        剛式溝通。剛式溝通也叫強硬式溝通,強硬式溝通一般是具有談判優勢的一方經常使用的方式。我跟沃爾瑪談全球采購談了一年,跟很多的采購員、采購經理、采購總監接觸發現他們都有一個特點:強硬他們的強硬表現在三板,臉是板的、表情是板的、語言是板的'。你和他們溝通既憋氣不舒服,好在我的心理素質比較強,我也想了很多方法來對付他們。我考慮他們這樣做是給供應商一個嚇馬威,這只是猜測但沒有確定。后來我在一個年會上,見到了沃爾瑪的采購總監。我就問他:“你們的女采購人員都那么漂亮,怎么都板著個臉,連個笑容都沒有。你們在一起工作不累呀?”他看了我一眼明白了我的真實用意,說:“看你這么真誠的份上我告訴你,但你必須要喝三杯酒。”我心想不就是三杯酒嗎,于是我喝了三杯。他說:“我們在一起不累,她們都很開朗的,為什么對你們沒有微笑呢?這是我們的談判策略,她們的三板都是經過訓練的。如果她們給你們好臉色,你們肯定抬高你們的價格。”我說呢那么漂亮的姑娘不會笑那不是有病嗎?所以銷售人員去見采購商時他們態度不好,你不能有壓力因為這是他們的策略。
        如果對方是具有優勢的采購方,他們可以應用剛式的溝通方式,那銷售方或者處于弱勢的一方,要不要使用這種溝通方式呢?有很多的銷售人員認為在和采購商談判的時候不應該強硬,這種認識是片面的,你光討好客戶,客戶不一定領你的情。即使知道要強硬,但有的時候就是強硬不起來。
        作為弱勢方怎么使用剛式溝通呢?要使用這種方式有一個前提條件,就是對方對你方的產品和服務比較感興趣,如果他們沒有任何興趣你的強硬就沒有什么意義了。這個條件達到了,我們在使用這種溝通方式的時候還要注意三個事項:第一,在強硬的時候要有底氣,說話要斬釘截鐵,不能唯唯諾諾;第二,在強硬的時候要客觀,要有“柱子”的支持;第三,在強硬的時候最好要兩個人配合,你強硬另外一個人要打圓場,以免不可收拾。

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