市場酒店?duì)I銷策略優(yōu)秀論文

市場酒店?duì)I銷策略優(yōu)秀論文

　　今天的酒店在經(jīng)營管理之中第一個(gè)問題就是飯店的需求問題。而酒店?duì)I銷學(xué)也可以說就是研究市場需求的管理科學(xué)。它的任務(wù)就是針對(duì)客源市場的需求狀況進(jìn)行管理。以便更好的實(shí)現(xiàn)飯店經(jīng)營目標(biāo)。那么如今的市場到底有幾種狀況呢？

　　（一）負(fù)需求狀況與扭轉(zhuǎn)性營銷。負(fù)需求狀況是指客人不喜歡或厭惡某個(gè)飯店，故意避開購買這個(gè)飯店的產(chǎn)品。比如：某大酒店有兩位客人被人在店內(nèi)謀殺了，在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)，客人都不原意去這家酒店消費(fèi)。再比如：原來的匯豐酒店，一場電火化為烏有，現(xiàn)在改名為哈特商務(wù)酒店重新開業(yè)后，至今仍是客人極少極少的，據(jù)說又要關(guān)門了。這種負(fù)需求，真是太糟糕了，在這種情況下，酒店管理人員就要分析客人不喜歡的原因。提高服務(wù)質(zhì)量，用強(qiáng)有力的促銷手段來重新塑造酒店形象。此時(shí)酒店的營銷任務(wù)是扭轉(zhuǎn)性營銷。扭轉(zhuǎn)人們的抵制態(tài)度。使負(fù)需求（不需求）變?yōu)檎�需求�?/p>

　　（二）無需求與刺激性營銷。無需求狀況是指市場對(duì)飯店的產(chǎn)品不關(guān)心，沒有興趣。比如：一新建的大酒店，由于客人對(duì)它們不了解，光顧的人就很少，在這種情況下飯店必須設(shè)法使消費(fèi)者對(duì)其感興趣。刺激需求使無需求轉(zhuǎn)變?yōu)橛行枨蠹磳?shí)施刺激性營銷。例如：一些大酒店在開業(yè)前多采用五折折扣來吸引消費(fèi)者以刺激消費(fèi)者認(rèn)識(shí)。

　　（三）潛在需求與開發(fā)性營銷。潛在需求：指顧客對(duì)市場上現(xiàn)在的產(chǎn)呂或服務(wù)不能滿足的。或隱而不見的需求。（例如：一些工薪層對(duì)高檔酒店即向往對(duì)懼怕。想去享受一些，又怕消費(fèi)不起，口袋里錢少）針對(duì)這種情況飯店應(yīng)了解這一市場需求，開發(fā)合適的產(chǎn)品與服務(wù)來滿足這一需求，開發(fā)性營銷運(yùn)用的實(shí)例比如說“北京五星級(jí)的長城飯店，全國之內(nèi)首先推出面向工薪層的開發(fā)性營銷策略。推出五個(gè)5（55555）自助餐服務(wù)。讓工薪層花不了幾個(gè)錢就可以在五星級(jí)飯店享受一次。五個(gè)五是指：成人50元一票到底50種菜肴任意選用酒水五折兒童5折五星級(jí)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。長城飯店的五伍服務(wù)推出后很受歡迎。

　　（四）下降需求與恢復(fù)性營銷。任何一家酒店，如果長期保持它的菜式及口味不變，必定遭至需求大降的局面（光顧的人也少了）比如人們已經(jīng)不再原意吃粵菜了，你還以出售粵菜為主，那么誰還愿意去吃呢？所以餐廳要想恢復(fù)到以前與市場份額，必須使其產(chǎn)品和服務(wù)常變常新

　　。舉一個(gè)成功的例子：北京一家酒店每年都推出圣誕晚宴由于年年如此，客人的興趣淡了，顧客一年比一年少，后來酒店的一位主管提議開發(fā)新的銷售熱點(diǎn)。在2月14日推出情人節(jié)情人套餐以及情人禮品。情人晚會(huì)等創(chuàng)新產(chǎn)品并在報(bào)紙上大肆宣傳。結(jié)果營業(yè)額大大超過了圣誕晚宴。營銷學(xué)運(yùn)用的好那么不怕酒店需求下降了。

　　（五）不規(guī)則需求與同步營銷。酒店有著明顯的淡旺季，客人的需求不規(guī)則，一般4月5月，9月10月，為最高峰。12月1月為低峰（淡季）飯店管理者必須通過靈活的價(jià)格及其它方法來調(diào)整。供求關(guān)系實(shí)施與不規(guī)則的淡旺季同步的營銷方案。（比如實(shí)行淡季價(jià)格與旺季價(jià)格；冬季養(yǎng)客，夏季吃客）

　　（六）過渡需求與壓縮性營銷。客人很多的季節(jié)里。往往會(huì)出現(xiàn)飯店接待水平不高，忙不過來的現(xiàn)象。這種情況下酒店的超負(fù)運(yùn)轉(zhuǎn)，會(huì)大大降低服務(wù)質(zhì)量，因此必須通過提高價(jià)格。減少促銷等手段來壓縮需求或持續(xù)性的使客人減少需求。

　　（七）不健康需求。比如說有的客人偏愛走臺(tái)小姐，走臺(tái)先生，以及賭博，吸毒等服務(wù)。酒店絕對(duì)不能為了滿足這種不健康需求而為其提供服務(wù)。必須及時(shí)運(yùn)用抵制性營銷進(jìn)行抵制（抵制清除本飯店的這種需求應(yīng)注意自己酒店的正常環(huán)境和氣氛。

　　（八）充分需求與維護(hù)性營銷。一些回頭客對(duì)我們的飯店很滿意。我們就采用維護(hù)性營銷使顧客更好喜歡我們這里如發(fā)議會(huì)員卡。優(yōu)惠餐，贈(zèng)送禮物等，投其所好。

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