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3G數據業務營銷模式探索
[摘要]移動數據業務與傳統業務存在著巨大的差異,在營銷過程中需要進行營銷模式的創新并運用。在實踐中,創新模式盡管更適合移動數據業務的營銷,但運用時同樣需要注意一些禁忌,否則營銷達不到預期效果,更有甚者適得其反。本文從戰略層面和執行層面分別闡述了作者對于數據業務營銷的一些想法。
[關鍵詞]3G 數據業務 營銷
隨著社會的不斷和生活水平的逐漸提高,人們不再滿足于互相割裂的、錯綜復雜的信息供給,而是希望得到一站式、提供全業務的服務。信息技術的不斷進步也為滿足人類的這一需求提供了現實的可能。
隨著傳統語音業務增長趨緩甚至下降,保持持續高速發展的新業務市場將為運營商下一階段關注的重點。順時應勢,電信產業的發展也進入了與IT融合發展的新階段,進而向用戶提供通信、信息、娛樂和交易等多業務融合的綜合性服務,以滿足用戶全方位的生活、工作、休閑娛樂和商務交易等需求。習慣了傳統業務運營的運營商在新業務的營銷推廣上仍然欠缺經驗,集中反映為對新業務的市場響應速度較慢、用戶群細分不足、用戶體驗較差和用戶定制和活躍程度較低上。導致新業務營銷推廣乏力的主要原因是由于新業務與傳統電信業務間存在有本質區別,運營商在初進入數據業務市場時因缺乏經驗而顯得無法適從。
與傳統業務不同,新業務具有個性化、多樣性以及更新換代速度快的特點,這就要求運營商在開展新業務營銷時采用與之前完全不同的營銷模式。
基于對新業務營銷現狀的分析和對消費者新業務使用行為的理解,3G數據業務的營銷可以圍繞客戶生命周期的各個階段開展,而在每個階段,由于用戶對業務的認知、接觸渠道、使用體驗等有所不同,可有效開展的營銷方式又不盡相同。可考慮以下幾種模式。
一、細分客戶群,匹配不同的3G數據業務類型。基于客戶需求,引導客戶參與體驗,獲得感性和理性認知,從而發現客戶真實需求,促成訂購
目前一線銷售人員是在推廣公司主推的業務,或者是自己熟悉的業務,而非客戶真正所需要的業務,所以造成了業務量上升和客戶投訴率同步上升的不正常現象,也造成非活躍客戶增多,這位后續營銷埋下了隱患。在一線網點要提高營銷人員在推廣過程中,能夠根據客戶需求匹配相應的3G數據業務,必須在熟悉業務知識的同時,對于客戶的大致身份,性格,資費結構,消費傾向,現狀問題,以及個人需求有全方面的了解,從而從客戶利益角度,推薦相對應的業務類型,這需要經驗的積累,也需要有客戶溝通的有效套路。
全業務時代,數據業務的種類會越來越多。而每一類型的數據所針對的消費人群有不太一樣,最頭痛的事情莫過于市場細分,未來3G業務種類和數量會越來越多,隨著產品生命周期的變化,數量巨大的產品將成為“長尾”產品,這些產品的銷售將主要依賴于以互聯網為代表的渠道。根據這一理論,大家不難發現,現在市場上對于很多數據業務的需求將呈現一些小眾化的趨勢。
這些不但要求運營商在網絡上,在服務上、業務平臺上要做好,同時也要求運營商在整個數據業務這個鏈條上做好各環節。在這個過程中把控好每一個環節。
二、把相應的業務傳達到目標市場
大家一定對于“圈子營銷”、“病毒式營銷”、“事件營銷”等熱點營銷理論不陌生,而這些理論中都是基于一個假設前提下的成功,就是你能夠讓你的產品變成消費者津津樂道的原意傳播的口頭禪或者自愿泛式推廣。
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