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淺談寬帶營銷中的社會渠道建設
隨著各大通訊運營商機構重組、業(yè)務整合的逐步完成，各家運營商之間新一輪的全業(yè)務競爭已經(jīng)拉開帷幕。在市場競爭日益激烈的今天，社會渠道將成為多方爭奪的稀缺資源，渠道建設已成為通訊運營商取得競爭上風、進步談判能力的重要砝碼，其作用不可低估，渠道建設是否完善和成熟，直接影響到產(chǎn)品的市場分額。目前，通訊運營商在電話放號、收費方面的社會渠道建設已日趨完善，然而，在寬帶業(yè)務方面的渠道建設和利用卻不盡如人意。怎樣打開寬帶渠道建設的僵局，是通訊運營商急需解決的題目。1 寬帶渠道營銷中存在的題目1.1 渠道商對業(yè)務掌控困難寬帶作為互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)增值業(yè)務的載體用戶需求旺盛、市場潛力大。而其ARPUT值相對較高，且用戶忠誠度高的優(yōu)點也是數(shù)據(jù)寬帶業(yè)務成為各家運營商爭相競爭的主要原因。然而寬帶業(yè)務受理專業(yè)性強，業(yè)務開通不同于移動電話放號，不能實現(xiàn)即開即通。并且寬帶數(shù)據(jù)業(yè)務的資費種類多，其資費政策隨市場競爭的變化而不斷調(diào)整，另外受到用戶身份鑒權手段局限性的影響，這些都使得社會渠道商受理業(yè)務時程序繁瑣，難以很好的把握此項業(yè)務。1.2 渠道商對市場的掌控困難由于寬帶渠道終端建設薄弱，渠道營銷職員多為小區(qū)物業(yè)工作職員、卡販子等，其綜合素質(zhì)較低，渠道經(jīng)理很難對所受理的業(yè)務的實際開通情況進行追蹤分析；不能主動了解、追蹤、分析市場走勢，各渠道商之間的競爭也處于無序狀態(tài)；渠道商對目標客戶群難以掌控，在寬帶業(yè)務發(fā)展方面存在盲目性，缺少有效的營銷技能和手段。2 完善寬帶渠道建設策略2.1短渠道策略針對寬帶這一產(chǎn)品市場需求旺盛，本身受理、安裝技術較復雜，價格較高的特點，在建立渠道時適合采用短渠道策略，即產(chǎn)品從運營商流向終極用戶的過程中，只經(jīng)過一個中間商的分銷渠道，即一級渠道。這樣有利于保證用戶使用寬帶的及時性，便于運營商了解渠道市場，便于提供售后服務。渠道過長，服務質(zhì)量難于保證，輕易引起用戶對經(jīng)營者身份的質(zhì)疑，并且運營商渠道治理本錢增加，渠道商收益相對降低，經(jīng)營積極性下降。2.2寬渠道策略寬帶產(chǎn)品的ARPUT值相對較高，又是推廣互聯(lián)網(wǎng)應用業(yè)務的條件，且用戶一旦購買，多數(shù)不愿意頻繁更換運營商，所以商機如戰(zhàn)機，哪家運營商先贏得客戶，必將為后期保持穩(wěn)定的業(yè)務收進奠定基礎。這就決定了在這個產(chǎn)品的推廣上要采取寬渠道策略。即設置若干渠道商，盡可能地利用中間渠道銷售寬帶，通過這種方式迅速滲透市場，擴大宣傳，并且便于中間商展開競爭，進步銷售率。【淺談寬帶營銷中的社會渠道建設】相關文章：
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