- 相關推薦
企業的市場定位與營銷策略的思考
[摘 要] 市場定位對一個企業事關成敗,企業的資源總是有限的,假如貪大責備,什么都想做,最后是什么都沒有做成。本文筆者根據企業定位的內容淺談中小企業如何進行市場定位,從而正確選擇營銷策略,進步企業在市場的競爭力。[關鍵詞] 市場定位 營銷策略 思考
市場定位即是企業為自己的產品確定在目標市場的位置,確定自己產品在目標市場上的競爭地位,也叫“競爭性定位”。企業治理者必須先分析競爭者的產品在市場上的地位和份額,充分了解目標市場上現有產品和品牌的質量、用性及價格水同等方面的特點,了解目標市場客戶對產品的主要關注點。
一、企業市場定位的內容
1.目標市場定位:確定企業的目標市場。企業必須根據自身上風鎖定確定目標市場。這其中最大的忌諱是企業什么市場都想做,分散了企業資源,最后導致企業在各個目標市場都未能有所建樹。
2.企業定位:即樹立企業品牌。企業在確保產品高品質的同時,必須規范企業職工在與外界接觸時的言表,樹立企業形象塑造品牌。
3.產品定位:側重于產品實體,企業生產的產品必須與競爭對手產品作比較,確定公司產品在本錢、品質、穩定性及用性上區別,正確定位產品。
4.競爭定位:確定企業相對與競爭者的市場位置,企業要正確分析產品與競爭對手產品在本錢及品質上的上風,以上風對劣勢打擊競品,占領市場。
二、市場定位的階段
市場定位的關鍵是企業要想法在自己的產品上找出比競爭者更具有競爭上風的特性,如產品本錢、品質及用性等上風。
競爭上風一般有兩種基本類型:一是價格競爭上風,即在產品同等質量的條件下比競爭者定出更低的價格。這就要求企業在原料采購、優化生產工藝及減少運營用度方面來降低單位本錢。二是產品質量或用性競爭上風,即能提供競爭對手所不能提供的品質或用性來滿足顧客的需求,例如信陽核產業恒達實業公司硅微粉產品在產品白度上達到國內第一,客戶在初次見到產品時即產生好感,繼而使用在涂料產品中更有利于產品顏色的調配。這就要求企業努力在產品原材料、生產工藝及產品后處理等方面做大量工作以進步產品質量。因此,企業市場定位的全過程可以通過以下五大階段來完成:
1.科學定位目標市場
任何企業都沒有足夠的人力資源和資金滿足整個市場或追求過大的目標市場,只有揚長避短,找到有利于發揮本企業現有的人、財、物上風的細分市場,才不至于在龐大的市場上瞎撞亂碰。企業必須根據其可生產的產品,由企業市場部調研選擇產品的目標市場,這就必須深進分析目標市場的進進難度、目標市場對產品各技術指標的要求、目標市場競爭對手的獲利情況、目標市場價格水平、目標市場的容量大小及回款情況等指標進行分析,綜合考慮,選擇最適合企業的目標市場。
2.調研目標市場,分析企業競爭上風
調研目標市場需要摸清:一是各競爭對手產品種類、價格體系及產品品質的優劣點;二是目標市場上客戶對各產品種類的需求量。繼而企業須根據調研的市場情況分析本企業產品以何種類,何賣點進進市場。這就需要企業市場職員作大量的工作,必須認真細致對目標市場進行調研,與大量客戶面對面交流和咨詢,總結并分析有關上述題目的資料(調研數據必須精確周到,這是后續工作的基礎),作出科學猜測。
3.選擇競爭上風,對目標市場初步定位
競爭上風即企業能夠勝過競爭對手的能力。選擇競爭上風實際上就是一個企業與競爭者各方面實力相比較的過程,更是前期銷售策略制定的比較決策過程。企業應制定一個完整的比較指標體系,以保證正確地選擇相對競爭上風,制定符合市場實際的銷售政策。企業必須分析、比較企業與競爭者主要在技術開發、原材料采購、生產能力、質量控制(產品穩定性)、市場營銷水平、財務制度等六個方面的上風和劣勢。從而選擇最適合本企業的上風項目或其組合,以正確定位企業在目標市場的位置,為企業制定產品銷售策略打下基礎。
4.發揮競爭上風
這一階段的主要任務是企業要通過一系列的職員上門傾銷,網絡宣傳等銷售活動,將其產品獨特的競爭上風正確傳播給潛伏客戶,讓客戶認知產品,打擊競爭對手,以占領市場。為此,企業定位首先應區別并優于競爭對手,將企業競爭上風發揮到極致。其次,應使目標客戶了解并認同本企業的市場定位。
5.調整定位
在正確定位目標市場和發揮競爭上風后,企業還應關注目標市場新產品或替換品的出現,即當競爭對手研發新的在價格、品質上對客戶更有吸引力的產品,或替換品威脅,替換品在價格或對客戶產品性能進步上的競爭力。這就要求企業技術創新能力強,能夠率先推出性能價格比高的新產品,就可以在競爭中保持領先上風。否則應考慮調整定位企業目標市場或調整公司產品增加產品用性,以滿足客戶不斷的新的需求。 三、營銷策略選擇
企業在確立目標市場和競爭上風后,企業的產品就將進進市場營銷階段。企業必須根據市場定位確立的內容及思路進行有效的營銷策略選擇,營銷策略的選擇是對企業市場定位的延伸和實際市場操縱執行。企業在選擇營銷策略時須考慮下列影響因素:
1.企業的資源能力。主要指人力、物力、財力和技術狀況。企業實力雄厚,供給能力強,可采用無差異性或差異性市場策略;假如資源少,無力兼顧幾個市場,寧可采用密集性策略,進行風險性營銷。一些產品產量較少、市場占有率低的企業,動不動就宣稱什么它的“產品廣泛應用于多個領域,并行銷國外”,這未必是良策。
2.產品特點。假如企業經營的是同性質產品,如信陽核產業恒達實業公司銷售的硅微粉產品差異性較小,競爭主要集中在價格上,這就比較適合采用無差異性營銷策略;反之,企業經營的是差異性較大的產品,如家電、機械設備等高檔耐用設備,其品質、性能差別較大,客戶選擇時十分留意其功能和價格,并常以它們所具有的特性為依據,對這類同質性低的產品,宜采用差異性或密集性策略。
3.市場同質性。假如客戶的需求大致相同,對銷售方式的要求也沒多大差別,即市場類似程度大、同質性高,可采用無差異性市場策略;市場需求差別大,客戶的要求各不相同,則宜采用差異性市場策略或密集性市場策略。
4.產品生命周期。它一般有投進期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。企業應隨產品生命周期的發展而變更目標市場策略,尤其要留意投進期及衰退期兩個極端時期。當新產品處于投進期時,重點在于發展客戶對產品的基本需求,一般很難同時推出幾個產品,宜采取無差異性市場策略,以探測市場需求與潛伏客戶。當然,企業也可發展只針對某一特定市場的產品,采取密集性市場策略,盡全力于該細分市場。當產品進進衰退期,企業若要維持或進一步增加銷售量,宜采用差異性市場策略,開拓新市場。或采取密集性市場策略,夸大品牌的差異性,建立產品的特殊地位,延長產品生命周期,避免或減少企業的損失。
5.競爭者市場策略。企業采用何種策略為妥,往往還要看競爭者采用何種策略。一般是采用同競爭對手針鋒相對的策略,以便更有效地占領市場。要因地制宜研究競爭雙方條件,不能機械運用,比如,假定競爭對手是個弱者,當他采用差異性營銷策略時,企業也可實行無差異性策略。
后記:本文筆者贅述市場定位的目的是提醒企業不應到處與人競爭,而應采用“田忌賽馬”的策略,用自身的上風和別人的劣勢競爭,也就是確定本企業最有吸引力的、最有效服務的目標市場,在目標市場上選擇合適的營銷策略,確立企業的競爭上風。
參考文獻:
[1]杜偉錦 章 斌 張鳳霞:市場營銷策略的比較研究,“電子科技大學學報”,2004年03期
[2]周文杰 劉 敏 周艷玲:市場營銷策略的變革與創新,“遼寧經濟”,2004年05期
【企業的市場定位與營銷策略的思考】相關文章：
對企業的市場定位與營銷策略的思考12-05
關于企業的市場定位與營銷策略的思考03-21
體育企業市場定位及營銷的策略03-23
對煤炭企業市場營銷策略的新思考03-22
李寧的品牌市場定位和營銷策略論文07-03
試論成功企業的市場營銷策略03-23
論電信企業市場營銷策略03-20
電力市場營銷策略及優質服務思考03-27
我國房地產企業市場定位策略研究03-18