尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)的方法論文

時(shí)間：2024-07-25 12:36:50 工商管理畢業(yè)論文我要投稿

相關(guān)推薦

　　在學(xué)習(xí)、工作中，大家都不可避免地要接觸到論文吧，論文可以推廣經(jīng)驗(yàn)，交流認(rèn)識(shí)。還是對(duì)論文一籌莫展嗎？以下是小編為大家整理的尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)的方法論文，歡迎大家分享。

尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)的方法論文

　　摘要：

　　把握機(jī)會(huì)是企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素，尋找機(jī)會(huì)是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的主導(dǎo)活動(dòng)。市場(chǎng)并非總是明確地存在著屬于企業(yè)的機(jī)會(huì)，它需要企業(yè)運(yùn)用正確的方法尋找。

　　關(guān)鍵詞：

　　市場(chǎng)機(jī)會(huì)；市場(chǎng)滲透；市場(chǎng)細(xì)分

　　在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，由于市場(chǎng)需要不斷變化，任何產(chǎn)品都具有其生命周期，因此任何企業(yè)都不可能依靠其現(xiàn)有產(chǎn)品過(guò)日子，必須開(kāi)拓創(chuàng)新，經(jīng)常尋找、發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。市場(chǎng)機(jī)會(huì)即潛在的市場(chǎng)，是客觀上已經(jīng)存在或即將形成而尚未被人們認(rèn)識(shí)的市場(chǎng)，它需要企業(yè)運(yùn)用正確的方法尋找和發(fā)現(xiàn)。

　　1、掃描營(yíng)銷環(huán)境，從中尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)

　　營(yíng)銷人員的主要職責(zé)之一，就是主要觀察企業(yè)所處的環(huán)境，從中尋找新的機(jī)會(huì)。無(wú)論是經(jīng)濟(jì)不景氣的年代，還是經(jīng)濟(jì)繁榮的年代，市場(chǎng)環(huán)境會(huì)不時(shí)地出現(xiàn)1些新的機(jī)會(huì)，也會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)1些新的威脅，如能源危機(jī)、嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)衰退等，企業(yè)必須持續(xù)地監(jiān)視和適應(yīng)環(huán)境的變化。企業(yè)營(yíng)銷人員可經(jīng)常調(diào)查研究消費(fèi)者的需要、閱讀報(bào)紙、參加展銷會(huì)、研究競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品、召開(kāi)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策會(huì)等等，來(lái)尋找未滿足的需要和新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。同時(shí)，企業(yè)營(yíng)銷人員也可以通過(guò)確定趨勢(shì)來(lái)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。所謂趨勢(shì)是具有某些勢(shì)頭和持久性的事件的方向或演進(jìn)。例如，當(dāng)前主要趨勢(shì)之1是家庭結(jié)構(gòu)趨于小型化、婦女就業(yè)日益增加，這意味著需要增加對(duì)孩子的日托業(yè)務(wù)，微波食品、半成品、冷凍食品、職業(yè)女裝的需求量不斷上升。

　　營(yíng)銷人員要經(jīng)常注意正在變化的環(huán)境，既需要親自觀察正在變化的環(huán)境，也需要依靠市場(chǎng)情報(bào)系統(tǒng)和市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)更加密切地把握住環(huán)境變化的趨勢(shì)。

　　2、運(yùn)用營(yíng)銷制度構(gòu)架，系統(tǒng)地尋找各種新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

　　(1)利用產(chǎn)品--市場(chǎng)矩陣法，在企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域里來(lái)尋找未來(lái)發(fā)展機(jī)會(huì)。如下：

　　市場(chǎng)滲透。即企業(yè)采取種種措施，千方百計(jì)在現(xiàn)有的市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有的產(chǎn)品銷售,可通過(guò)削價(jià)、擴(kuò)大廣告宣傳、改進(jìn)廣告語(yǔ)言、使現(xiàn)有的顧客增加購(gòu)買(mǎi)量，并吸引其他品牌的顧客。

　　市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。即企業(yè)采取種種措施，千方百計(jì)在新市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。

　　產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。即企業(yè)向現(xiàn)有顧客提供新產(chǎn)品或改進(jìn)的產(chǎn)品，包括新包裝、新品牌、新品種等。

　　多角化經(jīng)營(yíng)。在現(xiàn)有市場(chǎng)和現(xiàn)有產(chǎn)品以外開(kāi)展新的業(yè)務(wù)，擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍。

　　例如,某化妝品公司可以考慮采取1些措施，如改進(jìn)廣告宣傳和推銷、短期削價(jià)、增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)等在現(xiàn)有市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品洗發(fā)水的銷售，這是市場(chǎng)滲透。該公司可以在新地區(qū)或者國(guó)外設(shè)立新的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，或利用新分銷渠道、加強(qiáng)廣告宣傳等，以擴(kuò)大洗發(fā)水在新地區(qū)或者國(guó)外的銷售，這是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。公司還可以考慮改進(jìn)洗發(fā)水包裝、成分，增加花色品種、規(guī)格、型號(hào)以滿足市場(chǎng)需求，擴(kuò)大銷售，這就是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。最后公司可以考慮進(jìn)入服裝、家用電器、家具、電腦、通信等熱門(mén)行業(yè)，跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品，實(shí)行多角化經(jīng)營(yíng)。產(chǎn)品--市場(chǎng)矩陣法是尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)的1種很有用的方法。

　�。�2）建立或收買(mǎi)與目前企業(yè)業(yè)務(wù)有關(guān)的業(yè)務(wù)，尋找1體化發(fā)展機(jī)會(huì)。

　　企業(yè)應(yīng)該經(jīng)常檢查它的每1項(xiàng)業(yè)務(wù)，如果企業(yè)所在行業(yè)有發(fā)展前途，可將企業(yè)業(yè)務(wù)延伸到產(chǎn)、供、銷各個(gè)環(huán)節(jié)，以增加銷售和利潤(rùn)。具體有3種形式：后向1體化，即收購(gòu)、兼并原材料供應(yīng)商，擁有或控制其市場(chǎng)供應(yīng)系統(tǒng)；前向1體化，即收購(gòu)、兼并批發(fā)商、0售商，自辦商業(yè)貿(mào)易公司，通過(guò)增強(qiáng)銷售力量來(lái)求發(fā)展；或?qū)⒆约旱漠a(chǎn)品向前延伸，從事原由用戶經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)；水平1體化，也就是爭(zhēng)取對(duì)同類企業(yè)的所有權(quán)或控制權(quán)，或?qū)嵭懈鞣N形式的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，以擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，取長(zhǎng)補(bǔ)短，共同利用某些機(jī)會(huì)。

　�。�3）增加與企業(yè)富有吸引力的業(yè)務(wù)，尋找多角化發(fā)展機(jī)會(huì)。如果企業(yè)所屬行業(yè)缺乏有利的營(yíng)銷機(jī)會(huì)而在目前業(yè)務(wù)范圍以外的領(lǐng)域發(fā)現(xiàn)了好機(jī)會(huì)，企業(yè)就可以結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，采用多角化發(fā)展機(jī)會(huì)。好機(jī)會(huì)是指吸引力大，企業(yè)也具備成功的各種業(yè)務(wù)力量。多角化發(fā)展機(jī)會(huì)有3種形式：

　�。�1）同心多角化。以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心向外擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍，發(fā)展同現(xiàn)有產(chǎn)品類似的新產(chǎn)品，吸引新顧客。

　�。�2）橫向多角化。為穩(wěn)定現(xiàn)有顧客，采用不同技術(shù)發(fā)展同現(xiàn)有產(chǎn)品無(wú)關(guān)的新產(chǎn)品，滿足現(xiàn)有顧客的多種需要。

　　（3）綜合多角化。發(fā)展同企業(yè)現(xiàn)有技術(shù)、產(chǎn)品或市場(chǎng)毫無(wú)關(guān)系的新業(yè)務(wù)，吸引新顧客。

　　例如原農(nóng)用拖拉機(jī)制造商運(yùn)用現(xiàn)有的技術(shù)，增加小貨車的生產(chǎn)，吸引新顧客，企業(yè)實(shí)現(xiàn)了同心多元化；該拖拉機(jī)制造商為了穩(wěn)定現(xiàn)有顧客，生產(chǎn)農(nóng)藥、化肥等為農(nóng)民服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了橫向多角化。最后該拖拉機(jī)制造商可以考慮開(kāi)辟新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，從事金融、房地產(chǎn)、旅館、個(gè)人計(jì)算機(jī)等業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)綜合多角化。

　　3、利用市場(chǎng)細(xì)分尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)

　　市場(chǎng)細(xì)分就是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求特性，把某1產(chǎn)品的整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群（買(mǎi)主群）的市場(chǎng)分類過(guò)程。這里的每1個(gè)消費(fèi)者群就是1個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，亦稱子市場(chǎng)或亞市場(chǎng)；每1個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是有具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)可以有效地分析和了解各個(gè)消費(fèi)者群的需求滿足程度和市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)狀況，發(fā)現(xiàn)哪類消費(fèi)需求已經(jīng)滿足，哪類滿足不夠，哪類尚無(wú)適銷對(duì)路產(chǎn)品去滿足；發(fā)現(xiàn)哪些細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，哪些較少競(jìng)爭(zhēng)，哪些尚待開(kāi)發(fā)。而滿足水平低的生產(chǎn)部分，通常存在著極好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，不僅銷售潛力大，也較少競(jìng)爭(zhēng)者。抓住這樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，結(jié)合企業(yè)的資源狀況，從中形成并確立宜于自身發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)，并以此為出發(fā)點(diǎn)采取相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，就有可能迅速取得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位，提高市場(chǎng)占有率。

　　4、利用7O研究法，從消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為中辨別新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)

　　消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為具有較大程度的可誘導(dǎo)性。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品、何時(shí)、何地購(gòu)買(mǎi)等方面有較大的選擇性，容易受企業(yè)營(yíng)銷的影響，使購(gòu)買(mǎi)力發(fā)生轉(zhuǎn)移。這是因?yàn)橄M(fèi)品花色、品種繁多，質(zhì)量、性能各異，消費(fèi)者很難掌握各種商品知識(shí)，屬于非專家購(gòu)買(mǎi)者。他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)許多商品，特別是復(fù)雜的耐用消費(fèi)品或新產(chǎn)品時(shí)，需要賣方的宣傳、介紹和幫助。因此企業(yè)要用心去體會(huì)和研究消費(fèi)者的需求和欲望，從消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為中辨別市場(chǎng)機(jī)會(huì)。隨著環(huán)境的變化，消費(fèi)者行為越來(lái)越復(fù)雜，涉及的內(nèi)容千頭萬(wàn)緒，從哪里入手呢？可利用7O研究法。7O研究法的內(nèi)容如下：

　　該市場(chǎng)由誰(shuí)構(gòu)成？（Who）購(gòu)買(mǎi)者（Occupants）

　　該市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)什么？（What）購(gòu)買(mǎi)對(duì)象（Objects）

　　該市場(chǎng)為何購(gòu)買(mǎi)？（Why）購(gòu)買(mǎi)目的（Objectives）

　　誰(shuí)參與購(gòu)買(mǎi)行為？（Who）購(gòu)買(mǎi)組織（Organizations）

　　該市場(chǎng)怎樣購(gòu)買(mǎi)？（How）購(gòu)買(mǎi)行為（Operations）

　　該市場(chǎng)何時(shí)購(gòu)買(mǎi)？（When）購(gòu)買(mǎi)時(shí)間（Occasions）

　　該市場(chǎng)何地購(gòu)買(mǎi)？（Where）購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)（Outlets）

　　由于7個(gè)英文字母的開(kāi)頭都是O，所以稱為“7O”研究法。營(yíng)銷人員在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)之前，必須先研究消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為。例如，某皮革廠生產(chǎn)和銷售箱包，必須分析研究以下問(wèn)題：

　�。�1）箱包的市場(chǎng)由哪些人構(gòu)成？

　�。�2）目前消費(fèi)者需要什么樣的箱包？

　�。�3）消費(fèi)者為什么購(gòu)買(mǎi)這種箱包？

　　（4）哪些人會(huì)參與箱包購(gòu)買(mǎi)行為？

　�。�5）消費(fèi)者怎樣購(gòu)買(mǎi)這種箱包？

　　（6）消費(fèi)者何時(shí)購(gòu)買(mǎi)這種箱包？

　　（7）消費(fèi)者在何處購(gòu)買(mǎi)這種箱包？通過(guò)深入細(xì)致地研究消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，了解不同類型消費(fèi)者需要、愛(ài)好和特點(diǎn)，找到商機(jī)，從而發(fā)展對(duì)消費(fèi)者有價(jià)值的產(chǎn)品和品牌，用具有吸引力和說(shuō)服力的方法將產(chǎn)品和品牌有效地呈現(xiàn)給消費(fèi)者，并據(jù)此選定企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，確定市場(chǎng)營(yíng)銷組合。

　　拓展知識(shí)：企業(yè)應(yīng)如何尋找和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)？

　　企業(yè)尋找和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的根本措施，是建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)，開(kāi)展經(jīng)常性的調(diào)查研究工作。

　　（一）企業(yè)通過(guò)調(diào)查研究、尋找和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的具體方法：第一，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，可以通過(guò)閱讀報(bào)刊資料、市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)觀察、召開(kāi)各種類型的調(diào)查會(huì)議、征集有關(guān)方面的意見(jiàn)和建議、分析競(jìng)者的產(chǎn)品等形式，尋找和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。第二，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，也可以以產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略規(guī)劃中所使用的分析評(píng)價(jià)方法為工具，或以發(fā)展新業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略方法為思路，結(jié)合實(shí)際尋找和發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)增長(zhǎng)與發(fā)展的機(jī)會(huì)。第三，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，還可以利用市場(chǎng)細(xì)分的方法，建筑和發(fā)現(xiàn)未滿足的需要與有利的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　通過(guò)上述工作，企業(yè)往往可以尋找到許多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。但是，并非每一種市場(chǎng)機(jī)會(huì)都能夠成為一企業(yè)可以利用的有利可圖的機(jī)會(huì)，因此必須在對(duì)發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行認(rèn)真分析與評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上決定充取。這項(xiàng)工作相當(dāng)重要，正確地分析、評(píng)價(jià)、選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，可以使一個(gè)企業(yè)走向繁榮，反之使企業(yè)坐失良機(jī)，甚至招致企業(yè)營(yíng)銷的失敗。

　�。ǘ┢髽I(yè)在分析、評(píng)價(jià)與選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)的過(guò)程中應(yīng)主要考慮的問(wèn)題

　　1.分析和評(píng)價(jià)是否與企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)及發(fā)展戰(zhàn)略相一致一致的時(shí)候可以初步?jīng)Q定利用。一不致的時(shí)候可以決定放棄，但如果這一市場(chǎng)機(jī)會(huì)的潛在吸引力很大也可以考慮利用，不過(guò)這會(huì)涉及到企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃及有關(guān)方面的適當(dāng)調(diào)整問(wèn)題。

　　2.分析和評(píng)價(jià)差別利益某種市場(chǎng)機(jī)會(huì)能否成為一個(gè)企業(yè)的企業(yè)機(jī)會(huì)，還要看企業(yè)是否具備利用這一機(jī)會(huì)、經(jīng)營(yíng)這項(xiàng)事業(yè)的條件，以及是否在利用這一機(jī)會(huì)、經(jīng)營(yíng)這項(xiàng)事業(yè)上比潛在的競(jìng)爭(zhēng)者具有更大的優(yōu)勢(shì)，從而享有較大的差別利益。企業(yè)應(yīng)選擇那些與自己的資源能力相一致，具有利用這一機(jī)會(huì)、經(jīng)營(yíng)這項(xiàng)事業(yè)的條件，比潛在競(jìng)爭(zhēng)者具有更大優(yōu)勢(shì)，享有較大差別利益的市場(chǎng)機(jī)會(huì)作為自己的企業(yè)機(jī)會(huì)。

　　3.分析和評(píng)價(jià)銷售潛量經(jīng)過(guò)上述工作后，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員還要對(duì)擬加以利用的市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售潛量方面的分析和評(píng)價(jià)。分析和評(píng)價(jià)銷售潛量，首先要深入了解誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品、他們?cè)敢饣ǘ嗌馘X(qián)購(gòu)買(mǎi)、他們買(mǎi)多少、顧客分布在什么地方、需要什么樣的分銷渠道、有哪些競(jìng)爭(zhēng)者等方面的情況；然后分析每一種市場(chǎng)機(jī)會(huì)的市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)容量以及銷售增長(zhǎng)率；最后還要對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品可能的銷售量、市場(chǎng)占有率等作出預(yù)測(cè)。一般說(shuō)，企業(yè)只能選擇那些對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品具有一定銷售潛量的市場(chǎng)機(jī)會(huì)作為自己的企業(yè)機(jī)會(huì)。

　　4.進(jìn)行財(cái)務(wù)可行性分析經(jīng)過(guò)上述分析評(píng)價(jià)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，企業(yè)的營(yíng)銷、制造、財(cái)務(wù)等部門(mén)還要對(duì)其進(jìn)行財(cái)務(wù)可行性分析，即估算成本、利潤(rùn)等，以便對(duì)其作出最后的評(píng)價(jià)和選擇�？傊�，企業(yè)尋找、發(fā)現(xiàn)、分析和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的過(guò)程，就是通過(guò)調(diào)查研究、收集信片刻、分析預(yù)測(cè)等工作，結(jié)合自身?xiàng)l件從環(huán)境機(jī)會(huì)中選擇能夠與本企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃相銜接并能有效地促使其實(shí)現(xiàn)的企業(yè)機(jī)會(huì)的過(guò)程。

【尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)的方法論文】相關(guān)文章：

論市場(chǎng)機(jī)會(huì)的特征03-21

（精選）市場(chǎng)營(yíng)銷論文06-08

市場(chǎng)營(yíng)銷論文（經(jīng)典）06-11

市場(chǎng)營(yíng)銷論文07-21